Сделка «комбинация» и совместное предприятие с собственником земли или местным партнёром за рубежом: как выстроить соглашение

Девелопер, нашедший хороший участок за рубежом, не всегда может или хочет заплатить за него всю цену наличными. Собственник земли, со своей стороны, иногда предпочитает получить квартиры в новом здании вместо денег. Так рождается сделка «комбинация»: девелопер получает землю или права на неё, строит и передаёт собственнику земли часть единиц. Та же логика применима и к совместному предприятию с местным партнёром, который приносит землю, разрешения или связи, а девелопер приносит капитал и управление.

Это руководство объясняет, как выстроить такое соглашение и что должна требовать каждая сторона. Оно носит общий характер и не заменяет проверки права страны проекта, поскольку форма соглашения, регистрация и налогообложение различаются от страны к стране.

1Что такое сделка «комбинация» и чем она отличается от покупки земли?

При обычной покупке земли девелопер платит и получает право собственности, и связь с продавцом заканчивается. В «комбинации» вознаграждение собственника земли - это единицы, которых ещё не существует, поэтому связь продолжается до тех пор, пока здание не будет сдано и зарегистрировано. Собственник земли фактически становится покупателем квартир на этапе котлована у того же девелопера, а девелопер зависит от собственника земли на каждом этапе, где требуется его подпись: при подаче на разрешение, при залоге в пользу банка и при регистрации.

2Как работает αντιπαροχή в Греции?

αντιπαροχή - давно существующий в Греции метод, при котором собственник участка не платит за строительство, а подрядчик или девелопер строит за свой счёт и получает взамен часть единиц. Многие старые жилые дома в Афинах построены именно так. Обычно собственник земли передаёт девелоперу идеальные доли участка, соответствующие единицам, которые останутся у девелопера, иногда поэтапно по мере продвижения строительства, а девелопер продаёт свои единицы третьим лицам, чтобы финансировать строительство.

Несколько моментов, которые стоит знать о Греции:

• Форма и регистрация. Передача прав на недвижимость осуществляется нотариальным актом и регистрируется в Греческом кадастре (Κτηματολόγιο). Обязательство передать доли участка должно отвечать этим требованиям к форме уже на этапе предварительного соглашения.
• Налоги. Согласно разъяснению Министерства финансов Греции 2006 года (ΠΟΛ 1061/2006), передача единиц собственнику земли в такой сделке облагается НДС, если разрешение на строительство выдано 1.1.2006 или позже. Режим НДС на новое строительство в Греции с тех пор изменился, и нужно проверять актуальные правила. См. руководство по НДС на новую квартиру в Греции.
• Разрешение. Заявление на разрешение подаётся инженером от имени собственника или лица, имеющего право на участок, поэтому соглашение должно обязывать собственника земли к содействию. См. руководство по разрешению на строительство нового проекта в Греции.
• Существующие постройки. Если на участке есть строения или отклонения от разрешения, нужно заранее выяснить, кто их узаконивает и за чей счёт. См. руководство по незаконным постройкам в Греции.

3Как выстроить такую сделку в Румынии?

В Румынии нет единого договора «комбинации» в законе, и сделку выстраивают из нескольких инструментов, известных Гражданскому кодексу. Выбор между ними влияет на то, кому принадлежат земля и здание во время строительства, а значит, и на риск каждой стороны.

Во всех структурах передача вещного права на недвижимость в Румынии осуществляется нотариальным актом и регистрируется в книге недвижимости. Кроме того, девелопер, продающий свои единицы покупателям до завершения строительства, подчиняется новым правилам Закона 169/2026. См. руководство о переходе от инвестора к девелоперу, руководство по планировке и строительству в Румынии и руководство по структуре компании девелопера в Румынии.

4Какие положения обязательно должны быть в соглашении?

Следующие положения повторяются в любой стране, даже когда правовая структура различается. Каждое из них отвечает на вопрос, который непременно возникнет в ходе проекта.

1. Распределение единиц. Какие единицы получает собственник земли: этаж, ориентация, площадь, парковочные места и кладовые, по плану, приложенному к соглашению. Если распределение указано в процентах, нужно определить, как они переводятся в единицы и что происходит, если разрешение получено с правами, отличающимися от ожидаемых.
2. Техническая спецификация. Уровень отделки единиц, которые получает собственник земли, обычно идентичный единицам, которые продаёт девелопер. Без приложенной спецификации любое изменение превращается в спор.
3. Ключевые этапы и сроки. Подача заявления на разрешение, получение разрешения, начало строительства, завершение каркаса, передача и регистрация. Для каждого этапа - крайний срок и согласованная неустойка за задержку.
4. Риск разрешения. Кто финансирует проектирование, что происходит, если в разрешении отказано или оно задерживается сверх крайнего срока, и кому принадлежат проекты, если сделка расторгается.
5. Обеспечение для собственника земли. Банковская гарантия, залог единиц девелопера, поэтапная передача земли или их сочетание.
6. Финансирование и залог. Согласен ли собственник земли заложить землю в пользу финансирующего банка и в каком объёме, и как его единицы освобождаются от залога при передаче.
7. Продажи девелопера. Когда девелопер вправе продавать свои единицы и нужно ли для этого что-то подписывать собственнику земли.
8. Налоги и расходы. Кто платит налог на передачу, НДС, пошлины, услуги нотариуса и регистрацию на каждом этапе.
9. Дефекты и гарантия. Гарантийный период и ответственность в отношении единиц собственника земли, как для обычного покупателя.
10. Расторжение и замена девелопера. Что происходит, если девелопер не соблюдает ключевые этапы, становится неплатёжеспособным или бросает проект. Может ли собственник земли заменить девелопера и что девелопер получает за уже сделанные вложения.
11. Регистрация. Какие права регистрируются, когда и где, включая отметки или депонирование договора там, где это допускает местное право.
12. Применимое право и разрешение споров. В сделке с недвижимостью вопросы вещных прав и регистрации подчиняются праву государства, в котором находится земля. Остальную часть соглашения стоит согласовать с этим правом, а не копировать шаблон из другой страны.

5Как защитить собственника земли?

Собственник земли уязвим в период между передачей земли или её залогом и передачей ему его единиц. Поэтому основная защита для него - не передавать больше, чем то, на что он уже получил обеспечение:

• Поэтапная передача долей участка по мере продвижения строительства, а не всё заранее.
• Банковская гарантия на сумму стоимости его единиц или её части до момента передачи.
• Залог в его пользу единиц девелопера или право получить альтернативные единицы.
• Право расторгнуть соглашение и получить землю обратно, если первые ключевые этапы, такие как разрешение и начало строительства, не достигнуты в срок.
• Согласие на залог в пользу банка только на письменных условиях: максимальная сумма, целевое использование средств на проект и освобождение его единиц при передаче.

6А как защитить девелопера?

Девелопер вкладывает деньги в проектирование, разрешения и строительство на земле, которая принадлежит ему не полностью. Он должен обеспечить, чтобы собственник земли не мог остановить проект на полпути:

• Обязательство собственника земли подписывать любой документ, необходимый для разрешения, финансирования и регистрации, а иногда и безотзывная доверенность на эти действия, в той мере, в какой это допускает местное право.
• Заверения собственника земли о праве собственности, об отсутствии залогов и арестов и об отсутствии исков, с независимой проверкой в реестре недвижимости.
• Согласие всех зарегистрированных собственников. Земля, принадлежащая нескольким наследникам или супругам, требует подписи всех.
• Чёткий механизм изменения распределения, если разрешение получено с другими правами, чтобы это не превратилось в новые переговоры.
• Компенсация вложений в проектирование, если собственник земли расторгает соглашение или нарушает его.

7Что нужно проверить с израильской стороны?

В сделке «комбинация» вознаграждение собственника земли - это единицы, а не деньги, а израильский девелопер получает землю, не платя за неё наличными. Оба этих факта имеют налоговые последствия в стране проекта, а иногда и в Израиле, особенно если девелопер действует через иностранную компанию. Этот вопрос проверяют с бухгалтером до подписания. Если девелопер привлекает израильских инвесторов в свою долю проекта, применяются также правила, описанные в руководстве по привлечению средств израильтян.

8Чек-лист перед подписанием соглашения о «комбинации»

1. Проверьте право собственности, обременения и зарегистрированных собственников в реестре недвижимости.
2. Проверьте права застройки и градостроительные риски до согласования распределения.
3. Выберите правовую структуру в стране проекта вместе с местным адвокатом: купля-продажа, superficie, договорное партнёрство или совместная компания.
4. Приложите к соглашению план распределения и техническую спецификацию.
5. Установите ключевые этапы с крайними сроками и чёткими последствиями задержки.
6. Определите обеспечение для собственника земли и механизм залога в пользу банка.
7. Определите, кто платит каждый налог и пошлину, и проверьте последствия в Израиле.
8. Определите, что регистрируется, когда и где.

9Как мы сопровождаем такую сделку?

Мы начинаем с вопроса, что и когда получает каждая сторона и что происходит, если проект остановится на полпути. Исходя из этого мы выстраиваем структуру сделки, соглашение и механизмы обеспечения и проверяем их на соответствие местному праву вместе с адвокатами, имеющими лицензию в стране проекта, и на соответствие требованиям финансирующей стороны. Эту работу стоит провести до того, как Вы согласуете проценты с собственником земли, потому что потом изменить основу сложно.

Читать дальше · 9 мин чтенияФинансирование девелоперского проекта за рубежом: старший банковский кредит, мезонин, привилегированный капитал и займы инвесторов, и что потребует от вас кредиторКак устроено финансирование девелоперского проекта за рубежом: старший кредит, мезонин, привилегированный капитал, займы инвесторов, требования банка и Израиль.Читать руководство