Cele zece întrebări pe care investitorii le pun înainte de a cumpăra o proprietate în străinătate și de ce au dreptate

Majoritatea primelor mele întâlniri cu investitorii încep la fel. Un om serios, care s-a documentat, a zburat până acolo și a văzut apartamentul, se așază în fața mea și spune o singură frază care începe cu „Și dacă”. Și dacă dezvoltatorul dispare. Și dacă se schimbă legea. Și dacă se întărește șekelul.

În domeniu, aceste întrebări sunt numite „obiecții” și se încearcă demontarea lor. Cred că este o greșeală. De când am început să lucrez în România, în 2007, am învățat că prima întrebare a clientului este de regulă cea corectă. Problema este că o pune prea târziu sau o pune persoanei nepotrivite.

Am adunat aici cele zece întrebări care revin cel mai des, în ordinea drumului: de la decizie, prin contract și bani, până în ziua de după predarea cheilor. Pentru fiecare am adăugat ce spun cercetarea și presa din ultimii ani și trei întrebări pe care le-aș pune în locul dumneavoastră.

11. „Nu cunosc piața. O să mi se ceară mai mult.”

Diferența dintre străin și localnic există. Este doar mai mică decât se crede și se închide prin experiență, nu prin noroc.

Această temere a fost studiată în mediul academic. Un studiu realizat de Agarwal, Sing și Wang privind imobiliarele comerciale a constatat că investitorii străini plătesc în medie o primă de aproximativ 3,7%, care provine dintr-un decalaj de informație. Constatarea mai importantă, din punctul meu de vedere: prima se reduce semnificativ la cei care au făcut deja achiziții pe aceeași piață. Un alt studiu, despre cumpărătorii străini din Paris, a constatat că o parte din prețul suplimentar nu are nicio legătură cu naivitatea. Ea reflectă situația economică din țara de origine a cumpărătorului.

Altfel spus, prima tranzacție este cea mai scumpă. Iar cine nu are experiență pe acea piață trebuie să se sprijine pe cineva care are.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Prețul pe care îl plătesc este comparat cu tranzacții încheiate și înscrise sau doar cu prețurile afișate pe site-uri?
• Cine este evaluatorul și cine este avocatul local și cine i-a ales: eu sau vânzătorul?
• Dacă aș vinde proprietatea mâine dimineață, cu cât s-ar vinde?

22. „Vreau să am ceva acolo. Pentru orice eventualitate.”

O proprietate cumpărată din teamă trebuie evaluată după criteriile unui refugiu, nu după criteriile randamentului.

Această frază nu se spune la prima întâlnire. Dar este acolo. Badarinza și Ramadorai au publicat în 2018 un studiu despre Londra și au constatat că, atunci când riscul dintr-o anumită țară crește, prețurile urcă în cartierele londoneze unde locuiesc mulți oameni din acea țară. Oamenii cumpără din anxietate și cumpără lângă oameni asemenea lor.

Nu este nimic greșit în asta. Dar cine cumpără ca să se simtă în siguranță tinde să verifice mai puțin. Iar o proprietate care ar trebui să fie o rezervă de siguranță trebuie, înainte de toate, să fie înscrisă corect și să fie lichidă. Randamentul ei contează mai puțin.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Care este scopul acestei proprietăți: venit, viză, locuință pentru familie sau rezervă de siguranță? Și care este ordinea priorităților?
• Dacă voi avea nevoie de bani în șase luni, se poate vinde măcar și cu ce pierdere?
• Aș cumpăra exact aceeași proprietate și dacă situația din Israel ar fi liniștită?

33. „Am plătit, am contract. E al meu, nu?”

Contractul este o promisiune de înscriere. Înscrierea înseamnă proprietate. Între cele două pot trece ani.

În Cipru, ministrul de interne a raportat parlamentului în mai 2025 un număr de 9.497 de „cumpărători prinși în capcană”. 5.417 dintre ei nu au primit titlul de proprietate, mai ales din cauza autorizațiilor lipsă. 4.080 au plătit integral prețul, dar terenul este încă ipotecat în favoarea băncii dezvoltatorului. În 2025 s-a adoptat acolo o reformă, iar în februarie 2026 au început să se aplice amenzi băncilor și vânzătorilor. Plângerile continuă și în relatările din 2026.

Nu este o problemă doar cipriotă. În Mexic li se vând străinilor terenuri comunale pe care legea interzice să le fie transferate. În Muntenegru există clădiri construite fără autorizații complete. În nordul Ciprului, cumpărătorul dintr-un proiect în construcție primește inițial un drept limitat, nu proprietate deplină.

Dar fiți atenți la acest cuvânt: terenul. Ipoteca poate greva terenul întregului proiect, nu apartamentul dumneavoastră. În extrasul apartamentului ea nu apare întotdeauna.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Ce figurează astăzi în extrasul de carte funciară, atât pentru apartament, cât și pentru teren, și cine deține o ipotecă?
• Există autorizație de construire și autorizație de locuire, și care dintre ele lipsește încă?
• În câte luni de la predare se face înscrierea pe numele meu și ce se întâmplă potrivit contractului dacă nu se face?

44. „Și dacă dezvoltatorul se prăbușește la jumătatea drumului?”

Un grafic de plăți legat de date calendaristice mută riscul asupra dumneavoastră. Un grafic legat de etape de construcție verificate îl întoarce la dezvoltator.

În Dubai, instanțele imobiliare au anulat contracte și au obligat dezvoltatori să restituie bani din cauza întârzierilor. Într-un proiect de acolo, cumpărători care au cumpărat în 2005 încă cereau autorității de reglementare să preia proiectul după o întârziere de 16 ani. În Spania, peste 1.000 de cumpărători din Marea Britanie și Irlanda au pierdut aproximativ 45 de milioane de lire sterline când societatea care le vânduse proprietățile a fost lichidată în 2009. Iar Dubaiul are și o altă față: un cumpărător care ratează o plată din graficul de plăți poate pierde toate drepturile asupra proprietății.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Unde stau banii mei până la predare: într-un cont escrow, acoperiți de o garanție bancară sau direct la dezvoltator?
• Ce proiecte a finalizat și a predat dezvoltatorul și cu câte luni de întârziere?
• Dacă construcția întârzie 18 luni, ce îmi oferă contractul: despăgubire, reziliere sau nimic?

55. „Societatea e israeliană, se vorbește ebraică, a fost un webinar. E sigur.”

Când investiți printr-o societate, nu cumpărați o proprietate. Cumpărați un drept în acea societate, iar uneori societatea stă la rând după bancă.

Acesta este subiectul care mă preocupă în mod deosebit anul acesta. Calcalist a publicat în octombrie 2026 o anchetă despre mai multe societăți israeliene care au atras bani de la public pentru proiecte în SUA, Marea Britanie și Spania. Din anchetă reiese că o proprietate a fost cumpărată în 2021 cu 11 milioane de lire sterline și vândută în 2025 cu 4,5 milioane. La o altă proprietate, cea mai mare parte a prețului de vânzare a mers la banca finanțatoare, iar investitorii au rămas aproape fără nimic. La o altă societate, o proprietate cumpărată cu 17 milioane de dolari a fost vândută cu aproximativ 2 milioane.

Tiparul identificat de anchetă este simplu: achiziții în anii banilor ieftini, îndatorare mare, apoi o dobândă care a urcat în circa un an și jumătate de la zero la cinci la sută și peste. Iar în contractele de investiție, potrivit anchetei, investitorii au semnat că înțeleg că pot pierde toți banii.

Acești investitori nu au fost nechibzuiți. Au citit o prezentare. Dar documentul care stabilește ce se va întâmpla în realitate este contractul de credit al băncii, iar acest document majoritatea dintre ei nu l-au văzut.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Ce dețin de fapt: o înscriere în cartea funciară, acțiuni sau un împrumut acordat societății?
• Care este gradul de îndatorare al proiectului și cine stă înaintea mea la rând în cazul unei vânzări forțate?
• Din toate proiectele societății, câte au ajuns efectiv la restituirea capitalului și câte se află astăzi în proceduri?

66. „Și dacă se schimbă legea după ce am cumpărat?”

Un avantaj de reglementare este o situație, nu un drept. O tranzacție bună trebuie să reziste și în ziua în care el dispare.

Ultimii doi ani au fost o lecție practică în această privință.

• Spania a desființat viza de aur la 3 aprilie 2025. În ianuarie 2025 s-a propus acolo și un impozit de până la 100% pentru cumpărătorii care nu sunt rezidenți în Uniunea Europeană, iar în noiembrie 2025 s-a vorbit despre o interdicție de cumpărare. Potrivit surselor pe care le-am verificat, aceste propuneri nu au fost încă adoptate.
• În Grecia, proprietățile cumpărate prin programul de viză de aur nu pot fi închiriate pe termen scurt, sub sancțiunea unei amenzi de 50 de mii de euro și a posibilei revocări a permisului. În centrul Atenei a fost suspendată înregistrarea de noi apartamente pentru închiriere pe termen scurt.
• În România, TVA pentru locuințele noi a crescut de la 9% la 21% la 1 august 2025. Cumpărătorii care au semnat un antecontract până la sfârșitul lui iulie 2025 au primit o prelungire pentru cota veche, dar numai până la 30 septembrie 2026. Cei a căror predare a întârziat dincolo de această dată au ieșit din fereastră.
• În Portugalia, imobiliarele nu mai dau dreptul la viza de aur din 2023, iar zeci de mii de cereri sunt blocate la autoritatea pentru imigrație.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Dacă avantajul pentru care cumpăr (viză, închiriere pe termen scurt, TVA redus) dispare peste un an, tranzacția mai este rentabilă?
• Există în legea locală o protecție pentru cei care au cumpărat deja și care sunt exact condițiile ei?
• Există în contract o dată după care, dacă predarea o depășește, pierd un avantaj, și cine suportă costul?

77. „Apartamentul s-a scumpit în euro, iar eu am pierdut în șekeli.”

O proprietate în străinătate are două prețuri: prețul ei și cursul la care veți converti banii înapoi.

La 15 aprilie 2026, dolarul a coborât sub 3 șekeli pentru prima dată din 1995. Potrivit datelor Băncii Israelului, în trimestrul al doilea din 2026 șekelul s-a apreciat cu circa 5,9% față de dolar și cu circa 6,6% față de euro. Un investitor care deține o proprietate în euro poate vedea prețul crescând și totuși poate înregistra o scădere în șekeli.

Dar acest risc funcționează în ambele direcții. Cine cumpără când șekelul este puternic plătește mai puțini șekeli pentru aceeași proprietate. Nimeni nu știe încotro va merge cursul, de aceea tranzacția trebuie construită astfel încât să reziste în ambele cazuri.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Care este randamentul meu în șekeli dacă șekelul se apreciază cu încă 10% și care este dacă se depreciază în aceeași proporție?
• O finanțare locală în moneda proprietății mi-ar reduce expunerea?
• În ce monedă intenționez să folosesc venitul: euro, dolari sau șekeli?

88. „Banii sunt declarați și totuși banca oprește transferul.”

Banca nu întreabă de unde provin banii pentru că vă suspectează. Întreabă pentru că legea o obligă. Ceea ce va stabili calendarul sunt documentele pe care le veți aduce.

Potrivit legii israeliene privind interzicerea spălării banilor, băncile din Israel sunt obligate să ceară documente privind scopul transferului și sursa fondurilor. Un transfer pentru cumpărarea unei proprietăți în străinătate este scutit de reținerea impozitului la sursă, dar nu este scutit de documentare. O întârziere de două săptămâni a transferului pare un simplu inconvenient. Într-un contract care stabilește un termen de plată, ea poate fi o încălcare a contractului.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Ce documente îmi va cere banca și când am întrebat-o ultima dată?
• Câte zile lucrătoare am între termenul de plată din contract și data transferului?
• Ce se întâmplă potrivit contractului dacă plata ajunge cu zece zile întârziere?

99. „Mi s-au promis opt la sută.”

Randamentul brut este o cifră de marketing. Ceea ce intră în contul dumneavoastră este randamentul net, după administrare, perioade cu apartamentul gol și impozit în două țări.

Administrarea completă a unei proprietăți închiriate costă, potrivit ghidurilor de specialitate, între 8% și 15% din chirie, în funcție de țară și de tipul închirierii. Un cuplu de americani care a cumpărat un apartament în Toscana a povestit pentru Fortune că apartamentul stă gol cea mai mare parte a anului și că venitul abia acoperă costurile. În Dubai, Moody's a estimat că între 2025 și 2027 vor fi predate peste 150 de mii de apartamente noi și a anticipat o corecție moderată a prețurilor. Chiar și atunci când cererea este puternică, o ofertă mare pune presiune pe chirii.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Pot vedea un raport de venituri și cheltuieli al unui apartament existent din clădire, nu o prognoză?
• Câte luni pe an am presupus că apartamentul va sta gol și pe ce bază?
• Ce îmi rămâne după administrare, asociația de proprietari, asigurare, impozitul local și impozitul în Israel?

1010. „Cine va avea grijă de apartament? Și ce se întâmplă în ziua de după?”

Aproape toate verificările se fac înainte de semnare. Majoritatea pierderilor pe care le văd încep la ani după ea.

Această întrebare cuprinde trei teme care vin târziu și de aceea sunt verificate cel mai puțin.

Administrarea de la distanță. Pe forumurile expaților, proprietarii descriu aceeași problemă: chiar și cu o firmă de administrare, nu poți ajunge acolo când se strică ceva, iar chiriașii știu că proprietarul este departe.

Impozitul în două țări. Un rezident al Israelului datorează impozit pe veniturile sale din întreaga lume. Pentru chiria dintr-o proprietate rezidențială din străinătate există, ca regulă, două regimuri. În regimul de 15% nu se deduc cheltuieli, cu excepția amortizării, și nu se acordă credit pentru impozitul plătit în străinătate. În regimul obișnuit se pot deduce cheltuieli și se poate obține credit pentru impozitul străin. Alegerea depinde de țara în care se află proprietatea, de aceea trebuie făcută înainte de cumpărare și împreună cu un contabil.

Moștenirea. În Uniunea Europeană se aplică de regulă legea ultimei reședințe obișnuite a celui care lasă moștenirea, iar prin testament se poate alege legea cetățeniei. Dar în unele țări există reguli de „rezervă succesorală” pentru moștenitori, iar instanțele le-au aplicat și atunci când fusese aleasă o lege străină. În plus, în țara în care se află proprietatea se poate aplica un impozit pe moștenire. Israelul nu percepe impozit pe moștenire, așa că nu există acolo un impozit cu care acesta să poată fi compensat.

Întrebarea pe care aș pune-o în locul dumneavoastră

• Cine va răspunde la telefon la două noaptea când apare o infiltrație și cum voi ști că problema a fost rezolvată?
• Ce regim fiscal am ales și cât mă costă în realitate în această țară?
• Este testamentul meu valabil în țara în care se află proprietatea și l-a verificat un avocat local?

11În loc de concluzie

Când citesc anchetele din ultimul an, nu văd investitori care s-au temut prea mult. Văd investitori a căror teamă a fost îndreptată în locul greșit. Au verificat apartamentul, nu extrasul de carte funciară al terenului. Au întrebat cât este randamentul, nu în ce monedă și după ce impozit. Au verificat societatea care vinde, nu banca care finanțează.

Prima dumneavoastră întrebare este de regulă cea corectă. Trebuie doar pusă înainte de semnare, iar răspunsul trebuie cerut în scris.

Citiți în continuare · 11 min de lecturăClauza privind legea aplicabilă, competența și arbitrajul într-un contract internațional: Roma I, Bruxelles I reformat, ICC, VIAC și arbitrajul la BucureștiClauza de lege aplicabilă, competență și arbitraj în contractul cu o parte europeană: Roma I, articolul 25 Bruxelles I reformat, ICC, VIAC, CCIR.Citiți ghidul