Десять вопросов, которые инвесторы задают перед покупкой недвижимости за рубежом, и почему они правы

Большинство моих первых встреч с инвесторами начинаются одинаково. Серьёзный человек, который всё проверил, слетал, посмотрел квартиру, садится напротив меня и произносит одну фразу, начинающуюся со слов «а что, если». А что, если застройщик исчезнет. А что, если изменят закон. А что, если шекель укрепится.

В отрасли такие вопросы называют «возражениями» и стараются их отработать. Я думаю, что это ошибка. С тех пор как я начал работать в Румынии в 2007 году, я понял, что первый вопрос клиента обычно и есть правильный. Проблема в том, что он задаёт его слишком поздно или не тому человеку.

Я собрал здесь десять вопросов, которые звучат чаще всего, в порядке пути инвестора: от решения, через договор и деньги, до дня после получения ключей. К каждому я добавил, что говорят о нём исследования и пресса последних лет, и три вопроса, которые я задал бы на Вашем месте.

11. «Я не знаю этот рынок. С меня возьмут больше».

Разница между иностранцем и местным покупателем существует. Просто она меньше, чем принято думать, и сокращается с опытом, а не благодаря везению.

Это опасение изучали в академической среде. Исследование Agarwal, Sing и Wang о коммерческой недвижимости показало, что иностранные инвесторы в среднем платят премию около 3.7%, и она объясняется информационным разрывом. Более важный, на мой взгляд, вывод: премия заметно сокращается у тех, кто уже совершал покупки на том же рынке. Другое исследование, об иностранных покупателях в Париже, показало, что часть переплаты вообще не связана с наивностью. Она отражает экономическую ситуацию в стране происхождения покупателя.

Иными словами, первая сделка - самая дорогая. А тому, у кого нет опыта на этом рынке, стоит опереться на того, у кого он есть.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Сравнивается ли цена, которую я плачу, с закрытыми и зарегистрированными сделками или только с ценами, опубликованными на сайтах?
• Кто оценщик и кто местный адвокат, и кто их выбрал: я или продавец?
• Если бы я продавал этот объект завтра утром, за сколько бы он ушёл?

22. «Я хочу, чтобы у меня там что-то было. На всякий случай».

Недвижимость, купленную из страха, нужно оценивать по критериям убежища, а не по критериям доходности.

Эту фразу не произносят на первой встрече. Но она присутствует. Badarinza и Ramadorai опубликовали в 2018 году исследование о Лондоне и обнаружили, что когда растёт риск в определённой стране, цены растут в тех районах Лондона, где живёт много людей из этой страны. Люди покупают из тревоги и покупают рядом с теми, кто похож на них.

В этом нет ничего дурного. Но тот, кто покупает, чтобы чувствовать себя в безопасности, склонен проверять меньше. А объект, который должен служить финансовой подушкой, прежде всего должен быть надлежащим образом зарегистрирован и ликвиден. Его доходность здесь менее важна.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Какова цель этого объекта: доход, виза, квартира для семьи или финансовая подушка? И каков порядок приоритетов?
• Если деньги понадобятся мне в течение шести месяцев, можно ли вообще продать объект и с каким убытком?
• Купил бы я точно такой же объект, если бы обстановка в Израиле была спокойной?

33. «Я заплатил, у меня есть договор. Это моё, разве нет?»

Договор - это обещание зарегистрировать. Регистрация - это собственность. Между ними могут пройти годы.

На Кипре министр внутренних дел в мае 2025 года сообщил парламенту о 9,497 «попавших в ловушку покупателях». 5,417 из них не получили свидетельство о праве собственности, в основном из-за отсутствующих разрешений. 4,080 заплатили полную цену, но земля по-прежнему заложена в банке застройщика. В 2025 году там провели реформу, а в феврале 2026 года начали применять штрафы к банкам и продавцам. Жалобы продолжают поступать и в сообщениях 2026 года.

Это не только кипрская проблема. В Мексике иностранцам продают общинные земли, передавать которые им запрещает закон. В Черногории есть здания, построенные без полного пакета разрешений. На Северном Кипре покупатель в проекте на этапе котлована поначалу получает ограниченное право, а не полную собственность.

Но обратите внимание на это слово: земля. Залог может лежать на земле всего проекта, а не на Вашей квартире. В выписке по квартире он появится не всегда.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Что сегодня указано в выписке из земельного реестра, и по квартире, и по земле, и у кого залог?
• Есть ли разрешение на строительство и разрешение на заселение, и какого из них ещё нет?
• Через сколько месяцев после передачи объект будет зарегистрирован на меня, и что предусмотрено договором, если этого не произойдёт?

44. «А что, если застройщик обанкротится посреди стройки?»

График платежей, привязанный к датам, перекладывает риск на Вас. График, привязанный к подтверждённым этапам строительства, возвращает его застройщику.

В Дубае суды по делам недвижимости расторгали договоры и обязывали застройщиков возвращать деньги из-за просрочек. В одном из проектов там покупатели, купившие в 2005 году, всё ещё требовали от регулятора взять проект под контроль после задержки в 16 лет. В Испании более 1,000 покупателей из Великобритании и Ирландии потеряли около 45 миллионов фунтов стерлингов, когда компания, продававшая им объекты, была ликвидирована в 2009 году. А у Дубая есть и обратная сторона: покупатель, пропустивший платёж по графику рассрочки, может лишиться всех своих прав на объект.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Где находятся мои деньги до передачи объекта: на эскроу-счёте, под банковской гарантией или напрямую у застройщика?
• Какие проекты застройщик завершил и сдал, и с задержкой в сколько месяцев?
• Если строительство задержится на 18 месяцев, что мне даёт договор: компенсацию, расторжение или ничего?

55. «Компания израильская, говорят на иврите, был вебинар. Это надёжно».

Инвестируя через компанию, Вы покупаете не недвижимость. Вы покупаете право в юридическом лице, и иногда это юридическое лицо стоит в очереди после банка.

Эта тема особенно занимает меня в этом году. Издание Calcalist в октябре 2026 года опубликовало расследование о нескольких израильских компаниях, привлекавших деньги частных инвесторов для проектов в США, Великобритании и Испании. Из расследования следует, что один объект был куплен в 2021 году за 11 миллионов фунтов стерлингов и продан в 2025 году за 4.5 миллиона. По другому объекту бо́льшая часть выручки от продажи ушла банку-кредитору, а инвесторы остались почти ни с чем. В другой компании объект, купленный за 17 миллионов долларов, был продан примерно за 2 миллиона.

Закономерность, которую выявляет расследование, проста: покупки в годы дешёвых денег, высокое кредитное плечо, а затем ставка, которая примерно за полтора года выросла с нуля до пяти процентов и выше. А в инвестиционных соглашениях, согласно расследованию, инвесторы подписывали, что понимают: они могут потерять все деньги.

Эти инвесторы не были легкомысленными. Они читали презентацию. Но документ, который определяет, что произойдёт на самом деле, - это кредитный договор банка, и большинство из них его не видели.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Что у меня на руках: запись в реестре недвижимости, акции или заём компании?
• Каково кредитное плечо в проекте, и кто стоит в очереди передо мной при принудительной продаже?
• Сколько из всех проектов компании действительно вернули вложенный капитал, а сколько сейчас находятся в судебных процедурах?

66. «А что, если закон изменят после того, как я куплю?»

Регуляторная льгота - это состояние, а не право. Хорошая сделка должна оставаться выгодной и в тот день, когда льгота исчезнет.

Последние два года стали практическим уроком на эту тему.

• Испания отменила «золотую визу» 3 апреля 2025 года. В январе 2025 года там также предложили ввести налог до 100% для покупателей, не являющихся резидентами Евросоюза, а в ноябре 2025 года обсуждался запрет на покупку. По проверенным нами источникам, эти предложения пока не приняты в качестве закона.
• В Греции объекты, купленные по программе «золотой визы», запрещено сдавать в краткосрочную аренду; штраф составляет 50 тысяч евро, возможна и отмена разрешения. В центре Афин заморожена регистрация новых квартир для краткосрочной аренды.
• В Румынии НДС на новые квартиры вырос с 9% до 21% 1 августа 2025 года. Покупатели, подписавшие предварительный договор до конца июля 2025 года, получили продление прежней ставки, но только до 30 сентября 2026 года. Те, у кого передача объекта задержалась после этой даты, выпали из окна.
• В Португалии недвижимость с 2023 года больше не даёт права на «золотую визу», а десятки тысяч заявлений застряли в миграционной службе.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Если льгота, ради которой я покупаю (виза, краткосрочная аренда, сниженный НДС), исчезнет через год, будет ли сделка по-прежнему выгодной?
• Есть ли в местном законе защита для тех, кто уже купил, и каковы её точные условия?
• Есть ли в договоре дата, после которой при задержке передачи я теряю льготу, и кто несёт расходы?

77. «Квартира подорожала в евро, а я потерял в шекелях».

У недвижимости за рубежом две цены: её собственная цена и курс, по которому Вы обменяете деньги обратно.

15 апреля 2026 года доллар впервые с 1995 года опустился ниже 3 шекелей. По данным Банка Израиля, во втором квартале 2026 года шекель укрепился примерно на 5.9% к доллару и примерно на 6.6% к евро. Инвестор, владеющий объектом в евро, может видеть рост цены и всё равно фиксировать снижение в шекелях.

Но этот риск работает в обе стороны. Тот, кто покупает при сильном шекеле, платит меньше шекелей за тот же объект. Никто не знает, куда пойдёт курс, поэтому сделку нужно выстраивать так, чтобы она выдерживала оба сценария.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Какова моя доходность в шекелях, если шекель укрепится ещё на 10%, и какова она, если он ослабнет на столько же?
• Уменьшит ли мою валютную зависимость местное финансирование в валюте объекта?
• В какой валюте я планирую использовать доход: в евро, долларах или шекелях?

88. «Деньги задекларированы, а банк всё равно останавливает перевод».

Банк спрашивает о происхождении денег не потому, что подозревает Вас. Он спрашивает, потому что этого требует закон. Сроки определят документы, которые Вы принесёте.

Согласно израильскому Закону о запрете отмывания денег, банки в Израиле обязаны запрашивать документы о цели перевода и происхождении средств. Перевод для покупки недвижимости за рубежом освобождён от удержания налога у источника, но не освобождён от документального подтверждения. Задержка перевода на две недели звучит как неудобство. В договоре, где установлен срок платежа, она может стать нарушением.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Какие документы потребует мой банк, и когда я в последний раз его об этом спрашивал?
• Сколько рабочих дней у меня есть между сроком платежа по договору и датой перевода?
• Что предусмотрено договором, если платёж поступит с опозданием на десять дней?

99. «Мне обещали восемь процентов».

Валовая доходность - маркетинговый показатель. На Ваш счёт поступает чистая доходность, после управления, простоя квартиры и налогов в двух странах.

Полное управление арендным объектом, согласно профессиональным руководствам, стоит от 8% до 15% арендной платы, в зависимости от страны и вида аренды. Американская пара, купившая квартиру в Тоскане, рассказала Fortune, что квартира большую часть года пустует, а доход едва покрывает расходы. В Дубае Moody's оценило, что с 2025 по 2027 год будет сдано более 150 тысяч новых квартир, и прогнозировало умеренную коррекцию цен. Даже при сильном спросе большое предложение давит на арендные ставки.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Могу ли я увидеть отчёт о доходах и расходах по уже существующей квартире в этом здании, а не прогноз?
• Сколько месяцев в году, по моему допущению, квартира будет пустовать, и на чём основано это допущение?
• Что останется у меня после управления, расходов на содержание дома, страховки, местного налога и налога в Израиле?

1010. «Кто будет присматривать за квартирой? И что будет на следующий день?»

Почти все проверки проводятся до подписания. Большинство потерь, которые я вижу, начинаются спустя годы после него.

Этот вопрос охватывает три темы, которые возникают поздно и поэтому проверяются меньше всего.

Управление на расстоянии. На форумах экспатов владельцы недвижимости описывают одну и ту же проблему: даже при наличии управляющей компании невозможно приехать, когда что-то сломалось, а арендаторы знают, что хозяин далеко.

Налог в двух странах. Резидент Израиля облагается налогом на доходы со всего мира. На арендную плату от жилой недвижимости за рубежом, как правило, есть два режима. В режиме 15% нельзя вычитать расходы, кроме амортизации, и нет зачёта налога, уплаченного за рубежом. В обычном режиме можно вычитать расходы и получить зачёт иностранного налога. Выбор зависит от страны, где находится объект, поэтому его нужно делать до покупки и вместе с бухгалтером.

Наследование. В Евросоюзе, как правило, применяется право страны последнего места жительства наследодателя, а в завещании можно выбрать право страны гражданства. Однако в ряде стран действуют правила об «обязательной доле» наследников, и суды применяли их даже тогда, когда было выбрано иностранное право. Кроме того, в стране, где находится объект, может взиматься налог на наследство. В Израиле налога на наследство нет, поэтому и зачесть его не против чего.

Вопрос, который я задал бы на Вашем месте

• Кому позвонят в два часа ночи, когда случится протечка, и как я узнаю, что проблема устранена?
• Какой налоговый режим я выбрал, и во что он мне реально обходится в этой стране?
• Действительно ли моё завещание в стране, где находится объект, и проверил ли его местный адвокат?

11Вместо заключения

Читая расследования последнего года, я не вижу инвесторов, которые боялись слишком сильно. Я вижу инвесторов, чей страх был направлен не туда. Они проверили квартиру, но не выписку по земле. Они спросили, какова доходность, но не в какой валюте и после каких налогов. Они проверили компанию, которая продаёт, но не банк, который финансирует.

Ваш первый вопрос обычно и есть правильный. Нужно лишь задать его до подписания и попросить ответ в письменном виде.

Читать дальше · 11 мин чтенияОговорка о применимом праве, подсудности и арбитраже в международном договоре: Рим I, Брюссель I (новая редакция), ICC, VIAC и арбитраж в БухарестеЧто решается в оговорке о применимом праве, подсудности и арбитраже с европейской стороной: Рим I, статья 25 Брюссель I bis, ICC, VIAC и CCIR, язык и чек-лист.Читать руководство