Oren nu mi-a răspuns când l-am sunat să aflu cum merge vânzarea. A răspuns trei zile mai târziu, printr-un mesaj scurt: „Cred că am pierdut trenul. Poate ar trebui să vorbim.”
Îl cunosc pe Oren de aproape un deceniu. A intrat devreme pe piața maghiară, înainte să devină o tendință printre dezvoltatorii israelieni. A cumpărat mai multe parcele de teren la periferia Budapestei, cu un plan clar: să promoveze planuri de construcție, să obțină autorizații și să construiască proiecte rezidențiale care să se vândă atât localnicilor, cât și investitorilor israelieni. La început a lucrat corect. A promovat planurile în fața autorităților, a obținut aprobări, a construit un model de vânzare. Piața maghiară era în creștere, iar el plănuia să construiască în doi-trei ani.
Apoi a venit pandemia. Lucrările de proiectare s-au oprit, ședințele cu autoritățile au trecut pe Zoom și au durat luni în loc de săptămâni, iar investitorii interesați au dispărut. Oren a așteptat. „E temporar”, mi-a spus atunci. „O să treacă.”
A trecut, dar nu fără urme. Conform datelor oficiale, prețurile reale ale locuințelor din Ungaria au scăzut cu aproximativ 8,5% în 2022, iar numărul tranzacțiilor de pe piață s-a prăbușit cu aproximativ 24% în 2023, piața revenindu-și abia de la sfârșitul lui 2023 încolo. Apoi a izbucnit războiul din Ucraina, prea aproape geografic de Ungaria, iar sentimentul investitorilor străini din regiune a avut de suferit exact în această perioadă sensibilă. Investitorii care trebuiau să intre s-au retras. Oren a așteptat din nou. Apoi au venit schimbări în reglementările locale privind investițiile străine și construcțiile, care au cerut ajustări ale planurilor pe care le avea deja. A așteptat și asta.
La fiecare pas, logica lui Oren a fost rezonabilă. Fiecare dintre motivele care l-au făcut să amâne decizia era real și în afara controlului lui. Problema nu a fost în fiecare decizie în parte de a mai aștepta puțin. Problema a fost că nu s-a oprit niciodată să se întrebe: cât timp sunt dispus să aștept în total și care este prețul acestei așteptări?
Când a hotărât în sfârșit, după aproape cinci ani, că vrea să iasă de pe piață și să vândă terenurile, a descoperit două lucruri deodată. Primul: valabilitatea planurilor aprobate pe care le primise la început expirase. Pentru a vinde un teren la valoare deplină ai nevoie de un plan valabil care permite construcția efectivă, nu de un plan vechi care cere reînnoire completă în fața autorităților - un proces care durează, costă bani și scade prețul pe care un cumpărător potențial este dispus să-l plătească. Al doilea: piața chiar își revenise între timp, dar nu pentru el. Revenirea care a început de la sfârșitul lui 2023 a venit în principal la apartamentele construite și existente, în timp ce costurile construcției și ale finanțării au rămas ridicate, astfel încât un teren brut cu un plan expirat, care cere o investiție suplimentară înainte să se poată începe construcția, pur și simplu nu a interesat pe nimeni la prețurile pe care Oren și le amintea de la apogeul din 2021.
I-a luat încă un an să înțeleagă diferența, să corecteze prețul și să înceapă un proces de reînnoire a autorizării în paralel cu vânzarea însăși. În cele din urmă a vândut - cu o pierdere semnificativă față de ce ar fi putut obține dacă ar fi hotărât să iasă cu trei ani mai devreme, când planurile erau încă valabile și înainte ca întârzierea să se acumuleze.
Revin des la asta pentru că nu este o greșeală de sincronizare a pieței. Piața nu o controlează nimeni. Greșeala lui Oren a fost că a tratat fiecare amânare ca pe o „non-decizie”, de parcă a aștepta ar însemna a nu face nimic. Dar a aștepta este o decizie. Este o decizie pe care timpul o rulează în liniște, fără să observați, până când devine mai scumpă decât orice altă decizie pe care ați fi putut-o lua.
Întrebarea pe care aș pune-o eu în locul dumneavoastră
- Am planuri, autorizații sau aprobări a căror valabilitate urmează să expire și ce se întâmplă cu valoarea proprietății dacă se întâmplă asta?
- Cât timp las împrejurările externe să „se așeze” înainte să-mi stabilesc un punct final de decizie?
- Prețul pe care îl cer azi se bazează pe cât valorează piața acum sau pe cât valora când am hotărât să aștept?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית