Орен не ответил мне, когда я позвонил спросить, как идёт продажа. Ответил через три дня коротким сообщением: «Кажется, я упустил поезд. Может, стоит поговорить».
Я знал Орена почти десять лет. Он вошёл на венгерский рынок рано, ещё до того, как это стало трендом среди израильских застройщиков. Приобрёл несколько земельных участков на окраине Будапешта с ясным планом: продвигать строительные проекты, получать разрешения и строить жилые проекты, которые будут продаваться и местным, и израильским инвесторам. Вначале он работал правильно. Продвигал планы перед органами власти, получал одобрения, выстраивал модель продаж. Венгерский рынок рос, и он планировал построить за два-три года.
А потом пришёл коронавирус. Проектные работы остановились, встречи с органами власти перешли в Zoom и растягивались на месяцы вместо недель, а заинтересованные инвесторы исчезли. Орен ждал. «Это временно, - сказал он мне тогда. - Это пройдёт».
Это прошло, но не без последствий. По официальным данным, реальные цены на жильё в Венгрии упали примерно на 8,5% в 2022 году, а число сделок на рынке рухнуло примерно на 24% в 2023 году, рынок восстановился лишь с конца 2023 года. Затем разразилась война в Украине, слишком близкая к Венгрии географически, и настроения иностранных инвесторов в регионе пострадали именно в этот чувствительный период. Инвесторы, которые должны были войти, отступили. Орен снова ждал. Потом пришли изменения в местном регулировании в сфере иностранных инвестиций и строительства, потребовавшие корректировок в уже имевшихся у него планах. Он ждал и этого.
На каждом этапе пути логика Орена была разумной. Каждая из причин, заставивших его откладывать решение, была реальной и вне его контроля. Проблема была не в каждом отдельном решении подождать ещё немного. Проблема была в том, что он никогда не останавливался и не спрашивал себя: сколько времени я готов ждать в общей сложности и какова цена этого ожидания?
Когда он наконец, спустя почти пять лет, решил, что хочет выйти из рынка и продать участки, он обнаружил сразу две вещи. Первая: срок действия утверждённых планов, полученных в начале пути, истёк. Чтобы продать землю по полной стоимости, нужен действующий план, позволяющий реально строить, а не старый план, требующий полного возобновления перед органами власти - процесса, который занимает время, стоит денег и снижает цену, которую готов заплатить потенциальный покупатель. Вторая: рынок за это время действительно восстановился, но не для него. Восстановление, начавшееся с конца 2023 года, пришлось в основном на готовые существующие квартиры, тогда как затраты на строительство и финансирование оставались высокими, так что необработанная земля с просроченным планом, требующая дополнительных вложений ещё до начала строительства, просто никого не интересовала по тем ценам, которые Орен помнил с пика 2021 года.
У него ушёл ещё год, чтобы осознать разрыв, скорректировать цену и начать процесс возобновления лицензирования параллельно с самой продажей. В итоге он продал с существенным убытком по сравнению с тем, что мог бы получить, решив выйти тремя годами раньше, когда планы ещё действовали и до того, как накопилась задержка.
Я часто возвращаюсь к этому, потому что это не ошибка рыночного тайминга. Рынком никто не управляет. Ошибка Орена была в том, что он относился к каждой отсрочке как к «нерешению», как будто ждать - значит ничего не делать. Но ждать - это решение. Это решение, которое время тихо прокручивает, незаметно для Вас, пока оно не становится дороже любого другого решения, которое Вы могли принять.
Вопросы, которые я задал бы на Вашем месте
- Есть ли у меня планы, разрешения или одобрения, срок действия которых вот-вот истечёт, и что произойдёт со стоимостью объекта, если это случится?
- Сколько времени я даю внешним обстоятельствам «наладиться», прежде чем определю для себя окончательную точку принятия решения?
- Основана ли цена, которую я прошу сегодня, на том, чего стоит рынок сейчас, или на том, чего он стоил, когда я решил подождать?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית