אורן לא ענה לי כשהתקשרתי לשאול איך הולך עם המכירה. ענה שלושה ימים אחר כך, בהודעה קצרה: ״אני חושב שפספסתי את הרכבת. אולי כדאי שנדבר.״
הכרתי את אורן לפני כמעט עשור. הוא נכנס לשוק ההונגרי מוקדם, עוד לפני שהיה טרנד בקרב יזמים ישראלים. רכש כמה חלקות קרקע בפאתי בודפשט, עם תוכנית ברורה: לקדם תוכניות בנייה, לקבל היתרים, ולבנות פרויקטי מגורים שיימכרו גם למקומיים וגם למשקיעים ישראלים. הוא עבד את זה נכון בהתחלה. קידם את התוכניות מול הרשויות, קיבל אישורים, בנה מודל מכירה. השוק ההונגרי היה בעלייה, והוא תכנן לבנות תוך שנתיים-שלוש.
ואז הגיעה הקורונה. עבודות התכנון נעצרו, ישיבות עם רשויות עברו לזום ונמשכו חודשים במקום שבועות, ומשקיעים שהתעניינו נעלמו. אורן חיכה. ״זה זמני,״ הוא אמר לי אז. ״זה יעבור.״
זה עבר, אבל לא בלי סימן. לפי נתונים רשמיים, מחירי הדיור הריאליים בהונגריה ירדו בכ-8.5% ב-2022, ומספר העסקאות בשוק צנח בכ-24% ב-2023, השוק התאושש רק מסוף 2023 ואילך. ואז פרצה המלחמה באוקראינה, קרוב מדי גיאוגרפית להונגריה, וסנטימנט המשקיעים הזרים באזור נפגע בדיוק בתקופה הרגישה הזו. משקיעים שהיו אמורים להיכנס נסוגו. אורן חיכה שוב. ואז הגיעו שינויים ברגולציה המקומית בתחום ההשקעות הזרות והבנייה, שהצריכו התאמות בתוכניות שכבר היו לו. הוא חיכה גם את זה.
בכל שלב בדרך, ההיגיון של אורן היה סביר. כל אחת מהסיבות שגרמו לו לדחות את ההחלטה הייתה אמיתית ומחוץ לשליטתו. הבעיה לא הייתה בכל החלטה בודדת לחכות עוד קצת. הבעיה הייתה שהוא מעולם לא עצר לשאול את עצמו: כמה זמן אני מוכן לחכות בסך הכל, ומה המחיר של ההמתנה הזו?
כשהחליט סוף־סוף, אחרי כמעט חמש שנים, שהוא רוצה לצאת מהשוק ולמכור את הקרקעות, גילה שני דברים בבת אחת. הראשון: תוקף התוכניות המאושרות שקיבל בתחילת הדרך פג. כדי למכור קרקע עם ערך מלא, צריך תוכנית תקפה שמאפשרת בנייה בפועל, לא תוכנית ישנה שדורשת חידוש מלא מול הרשויות - תהליך שלוקח זמן ועולה כסף, ומוריד את המחיר שקונה פוטנציאלי מוכן לשלם. השני: השוק כן התאושש בינתיים, אבל לא בשבילו. ההתאוששות שהתחילה מסוף 2023 באה בעיקר בדירות בנויות וקיימות, בזמן שעלויות הבנייה והמימון נשארו גבוהות, כך שקרקע גולמית עם תוכנית שפג תוקפה, שדורשת השקעה נוספת עוד לפני שאפשר להתחיל לבנות, פשוט לא עניינה אף אחד באותם מחירים שאורן זכר מהשיא ב-2021.
לקח לו עוד שנה להבין את הפער, לתקן את המחיר, ולהתחיל תהליך חידוש רישוי מקביל למכירה עצמה. בסוף מכר - בהפסד משמעותי ביחס למה שיכול היה לקבל אילו החליט לצאת שלוש שנים קודם, כשהתוכניות עוד היו תקפות ולפני שהעיכוב הצטבר.
אני חוזר לזה הרבה כי זו לא טעות של תזמון שוק. שוק אף אחד לא שולט בו. הטעות של אורן הייתה שהוא התייחס לכל דחייה כאל ״לא החלטה״, כאילו לחכות זה לא לעשות כלום. אבל לחכות זה כן החלטה. זו החלטה שהזמן מריץ בשקט, בלי שאתה שם לב, עד שהיא הופכת יקרה יותר מכל החלטה אחרת שיכולת לקבל.
השאלה שהייתי שואל במקומכם
- יש לי תוכניות, היתרים או אישורים שתוקפם עומד לפוג, ומה קורה לערך הנכס אם זה יקרה?
- כמה זמן אני נותן לנסיבות חיצוניות ״להסתדר״ לפני שאני מגדיר לעצמי נקודת החלטה סופית?
- האם המחיר שאני מבקש היום מבוסס על מה שהשוק שווה עכשיו, או על מה שהוא היה שווה כשהחלטתי לחכות?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.