בשלוש עסקאות, בשלוש מדינות שונות, אותה טעות בדיוק חזרה על עצמה.
יואב פנה אליי לראשונה לפני כארבע שנים. משקיע חדש לגמרי, בלי ניסיון בנדל״ן בחו״ל, עם משכורת טובה ורצון עז להתחיל ״לעבוד בשביל עצמו״ גם דרך נכסים. הוא הגיע אליי אחרי שכבר בחר דירה בבוקרשט. לא אחרי מחקר שוק. לא אחרי שבדק תשואות אזוריות. הוא בחר אותה כי טס לשם, ראה אותה בפרסום של משווק, ו״התאהב״.
זו הייתה המילה שהוא השתמש בה. התאהבתי.
ליוותי אותו בעסקה, הכל היה תקין מבחינה משפטית, וכשהדירה נמסרה הוא פנה למעצבת פנים ישראלית שהמליץ עליה חבר. הוא רצה שהיא תיראה ״כמו הבית שלו בתל אביב״ - מטבח פתוח בסגנון סקנדינבי, פרקט בהיר, תאורה מעוצבת. יפה. יקר. ולגמרי לא מה שהשוק המקומי מחפש בדירת השכרה בבוקרשט, שם השוכרים, סטודנטים, אנשי עסקים, זוגות ומשפחות צעירות כאחד, מחפשים לרוב בעיקר דירה מרוהטת בפשטות, פונקציונלית, בלי סיפור עיצובי יקר.
שנתיים אחר כך, יואב חזר אליי. הפעם עם דירה ביוון.
שוב אותו דפוס: ביקור, התאהבות, רכישה מהירה יחסית, ואז - עיצוב. הפעם וילה קטנה בפלופונס, שעוצבה בסטייל בוהו-שיק שהוא ראה בפינטרסט. יפהפייה. ומיועדת, מבחינת קהל היעד המקומי לשכירות, לתייר שמגיע לשבועיים בקיץ, לא לשוק ההשכרה השנתית שבו הוא באמת השקיע.
בפעם השלישית, בקפריסין, כבר ידעתי לשאול אותו: ״יואב, למי אתה משכיר את זה?״ הוא ענה בכנות: ״בוא נראה מה יצא.״
מה שיצא, בסופו של דבר, זה שכל שלוש הדירות הושכרו. זה החלק החשוב לומר - הן לא עמדו ריקות, הוא לא הפסיד את הקרן. אבל בשתיים מהשלוש התשואה בפועל הייתה נמוכה משמעותית ממה שהוא תכנן בראשו כשהתאהב בהן. לא כי המספרים שהוצגו לו היו שקריים, אלא כי המספרים תמיד מניחים שהדירה תתאים לשוכר הרלוונטי. ודירה שמעוצבת לטעם של הקונה, ולא לטעם של השוכר הפוטנציאלי, לרוב תושכר במחיר נמוך יותר, לפרק זמן קצר יותר, או לקהל צר יותר.
אני חושב על זה הרבה, כי זו לא טעות של בורות. יואב אדם חכם, קרא, שאל, בדק מסמכים. הטעות שלו הייתה במקום אחר לגמרי - הוא קיבל את החלטת הרכישה עם הלב, ואז המשיך לקבל איתו גם את כל ההחלטות שאחריה. עיצוב הדירה זו לא פעולה טכנית שבאה אחרי ההשקעה. היא חלק מההשקעה עצמה.
ראיתי את זה פעמים רבות אצל משקיעים ישראלים בפרט: הביקור בנכס נהפך לחוויה רגשית, כמעט כמו בחירת דירת מגורים לעצמם. וזו בדיוק הבעיה. דירה שאתם קונים כדי לגור בה - מעצבים לטעם שלכם. דירה שאתם קונים כדי להשכיר - מעצבים לטעם של מי שישכור אותה. שני סוגי החלטות שונים לגמרי, ולרוב אף אחד לא עוצר את המשקיע ואומר לו את זה בזמן.
השאלה שהייתי שואל במקומכם
- מתי בפעם האחרונה שקניתי נכס להשקעה, קיבלתי החלטת עיצוב או שיפוץ, מתוך הטעם שלי, ולא מתוך מה שהשוכר המקומי מחפש?
- האם בדקתי בפועל מי קהל היעד להשכרה באזור הזה, או שהנחתי שדירה יפה תמיד תושכר?
- כמה מהערך שאני מייחס לנכס הזה נובע מהתשואה שהוא באמת יניב - וכמה נובע מכך שאני אוהב אותו?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.