În trei tranzacții, în trei țări diferite, exact aceeași greșeală s-a repetat.
Yoav s-a adresat mie prima dată acum aproximativ patru ani. Investitor complet nou, fără experiență în imobiliare în străinătate, cu un salariu bun și cu o dorință puternică de a începe să „lucreze pentru el” și prin proprietăți. A venit la mine după ce alesese deja un apartament la București. Nu după o cercetare de piață. Nu după ce verificase randamentele regionale. L-a ales pentru că a zburat acolo, l-a văzut într-o prezentare a unui agent de marketing și „s-a îndrăgostit”.
Acesta a fost cuvântul pe care l-a folosit. M-am îndrăgostit.
L-am însoțit în tranzacție, totul a fost în regulă din punct de vedere juridic, iar când apartamentul a fost predat s-a adresat unei designer de interior israeliene recomandate de un prieten. Voia ca apartamentul să arate „ca locuința lui din Tel Aviv” - bucătărie deschisă în stil scandinav, parchet deschis la culoare, iluminat de design. Frumos. Scump. Și total nu ceea ce caută piața locală într-un apartament de închiriat la București, unde chiriașii, studenți, oameni de afaceri, cupluri și familii tinere deopotrivă, caută de regulă mai ales un apartament mobilat simplu, funcțional, fără o poveste de design costisitoare.
Doi ani mai târziu, Yoav s-a întors la mine. De data aceasta cu un apartament în Grecia.
Din nou același tipar: vizită, îndrăgostire, cumpărare relativ rapidă și apoi - design. De data aceasta o vilă mică în Peloponez, amenajată în stil boem-șic pe care îl văzuse pe Pinterest. Superbă. Și destinată, din perspectiva publicului local pentru închiriere, turistului care vine două săptămâni vara, nu pieței de închirieri anuale în care investise de fapt.
A treia oară, în Cipru, știam deja să-l întreb: „Yoav, cui închiriezi asta?” A răspuns sincer: „Hai să vedem ce iese.”
Ce a ieșit, în cele din urmă, este că toate cele trei apartamente au fost închiriate. Aceasta este partea importantă de spus - nu au stat goale, nu și-a pierdut capitalul. Dar la două dintre cele trei randamentul real a fost semnificativ mai mic decât cel pe care și-l planificase în minte când s-a îndrăgostit de ele. Nu pentru că cifrele care i s-au prezentat ar fi fost false, ci pentru că cifrele presupun întotdeauna că apartamentul se potrivește chiriașului relevant. Iar un apartament amenajat după gustul cumpărătorului, și nu după gustul chiriașului potențial, se închiriază de regulă la un preț mai mic, pentru o perioadă mai scurtă sau unui public mai restrâns.
Mă gândesc mult la asta, pentru că nu este o greșeală de ignoranță. Yoav este un om isteț, a citit, a întrebat, a verificat documente. Greșeala lui a fost cu totul în altă parte - a luat decizia de cumpărare cu inima, apoi a continuat să ia cu ea și toate deciziile de după. Amenajarea apartamentului nu este o operațiune tehnică ce vine după investiție. Face parte din investiția însăși.
Am văzut asta de multe ori la investitorii israelieni în special: vizita la proprietate devine o experiență emoțională, aproape ca alegerea unei locuințe pentru ei înșiși. Și exact aceasta este problema. Un apartament pe care îl cumpărați ca să locuiți în el - îl amenajați după gustul dumneavoastră. Un apartament pe care îl cumpărați ca să-l închiriați - îl amenajați după gustul celui care îl va închiria. Sunt două tipuri de decizii cu totul diferite, iar de obicei nimeni nu-l oprește pe investitor să-i spună asta la timp.
Întrebarea pe care aș pune-o eu în locul dumneavoastră
- Când ultima oară am cumpărat o proprietate pentru investiție, am luat o decizie de amenajare sau renovare din gustul meu și nu din ceea ce caută chiriașul local?
- Am verificat efectiv cine este publicul-țintă pentru închiriere în zona respectivă sau am presupus că un apartament frumos se va închiria întotdeauna?
- Cât din valoarea pe care o atribui acestei proprietăți provine din randamentul pe care îl va aduce cu adevărat - și cât din faptul că îmi place?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית