Cu câțiva ani în urmă, într-un proiect pe care îl conduceam în România, eram foarte aproape de ținta trimestrială de vânzări. Foarte, foarte aproape. Echipa de vânzări muncea din greu, marketingul aducea lead-uri de calitate și aproape toate unitățile din prima etapă erau deja închise. Rămăseseră câteva unități și câțiva cumpărători potențiali aflați în etape avansate de negociere.
Unii dintre acești cumpărători erau excelenți. Alții, și îmi amintesc, pentru că am simțit asta încă de atunci, erau în tensiune. Unitățile rămase erau relativ cele mai scumpe din proiect, iar în discuțiile preliminare cu câțiva dintre ei se puteau auzi indicii. Întrebări despre flexibilitate în plăți. Ezitare când vorbeam despre structura de finanțare. Cererea de a „mai verifica puțin” înainte de semnarea contractului preliminar.
Știam să citesc semnele acestea. Am făcut-o de sute de ori în rolul meu de avocat, de partea cealaltă a mesei, pentru clienți. De data aceasta eram de partea dezvoltatorului, în fața țintei trimestriale și în fața echipei lui, care aștepta să vadă dacă închidem etapa.
Nu m-am oprit.
Nu pentru că nu înțelegeam riscul. Ci pentru că voiam să-l ajut pe dezvoltator și echipa lui să iasă cifrele. Voiam să-i ajut ca ținta să se închidă. Iar în momentul acela explicația pe care mi-am dat-o era cu totul rezonabilă: „Există un contract preliminar, există o primă plată și, dacă ceva nu merge - avem instrumente juridice.” Și așa este. Există instrumente juridice. Dar instrumentele juridice nu previn o întârziere în proiect. Ele doar o tratează după ce s-a produs.
În câteva luni s-a întâmplat exact cum mă temeam: doi dintre cumpărători nu au reușit să finalizeze finanțarea bancară pe care o planificaseră. Unul dintre ei a încercat, da și nu, o perioadă lungă, până când dezvoltatorul a înțeles că doar amânăm inevitabilul. Cealaltă parte a fost grea exact cum vă imaginați: procedura de reziliere a contractului preliminar, restituirea parțială a banilor conform mecanismului stabilit în contract și recomercializarea acelorași unități, de data aceasta cu mai puțin timp disponibil înainte de data finală de predare a întregului proiect.
În cele din urmă unitățile au fost vândute din nou. Dezvoltatorul nu a pierdut bani pe hârtie. Dar a pierdut timp, a pierdut liniștea echipei în lunile acelea, iar eu personal am pierdut altceva - încrederea că mă opresc întotdeauna la timp.
Mă gândesc la asta de fiecare dată când un dezvoltator se așază în fața mea aproape de o țintă de vânzări și îmi arată un cumpărător „aproape închis”. Tentația de a împinge încă puțin, de a ignora indiciul mic, de a-i da cumpărătorului încă un tur de clarificări în loc să pui întrebarea directă - nu este tentația unor oameni neprofesioniști. Este tentația care vine exact când ești cel mai aproape de succes, și de aceea este cea mai greu de recunoscut.
Astăzi, în proiectele pe care le însoțesc, ca dezvoltator sau ca avocat, am o regulă pe care nu am mai încălcat-o de atunci: dacă există un semn clar de incertitudine în finanțare, mă opresc și pun întrebarea directă înainte să continuăm cu procesul. Chiar dacă asta înseamnă să renunț la un cumpărător care e aproape să semneze. Mai bine renunț la el acum decât să aflu după ce unitatea a ieșit deja de pe piață pentru alți cumpărători.
Întrebarea pe care aș pune-o eu în locul dumneavoastră
- Am azi o tranzacție pe care o „aproape închid” - există în ea un semn pe care l-am ignorat pentru că îmi complică calendarul?
- Am un mecanism clar, scris dinainte, pentru reziliere și revânzare - sau mă bazez pe faptul că „nu mi se va întâmpla mie”?
- Când ultima oară am aprofundat capacitatea de finanțare a unui cumpărător, în loc să mă mulțumesc cu faptul că „sună serios”?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית