Несколько лет назад в проекте, который я вёл в Румынии, мы были очень близки к квартальному плану продаж. Очень близки. Отдел продаж работал упорно, маркетинг приносил качественные лиды, и почти все единицы первого этапа уже были закрыты. Оставалось несколько единиц и несколько потенциальных покупателей, находившихся на продвинутых стадиях переговоров.
Часть этих покупателей была отличной. Часть, и я это помню, потому что чувствовал это уже тогда, была в напряжении. Оставшиеся единицы были относительно самыми дорогими в проекте, и в предварительных разговорах с некоторыми из них можно было услышать намёки. Вопросы о гибкости платежей. Колебания, когда речь заходила о структуре финансирования. Просьба «ещё немного проверить» перед подписанием предварительного договора.
Я умел читать эти признаки. Я делал это сотни раз в роли юриста, с другой стороны стола, для клиентов. На этот раз я был на стороне застройщика, перед квартальным планом и перед его командой, ожидавшей, закроем ли мы этап.
Я не остановился.
Не потому, что не понимал риска. А потому, что хотел помочь застройщику и его команде, чтобы цифры сошлись. Хотел помочь им закрыть план. И в тот момент объяснение, которое я дал себе, было вполне разумным: «Есть предварительный договор, есть первый платёж, а если что-то пойдёт не так - у нас есть юридические инструменты». И это правда. Юридические инструменты есть. Но юридические инструменты не предотвращают задержку в проекте. Они лишь занимаются ею после того, как она уже произошла.
Через несколько месяцев это случилось именно так, как я опасался: двое покупателей не смогли завершить банковское финансирование, которое планировали. Один из них пытался, то да, то нет, в течение долгого времени, пока застройщик не понял, что мы лишь откладываем неизбежное. Другая сторона была тяжёлой именно так, как Вы себе представляете: процедура расторжения предварительного договора, частичный возврат денег в соответствии с механизмом, предусмотренным в договоре, и повторный маркетинг тех же единиц, на этот раз при меньшем запасе времени до окончательной даты сдачи всего проекта.
В конце концов единицы были проданы заново. На бумаге застройщик денег не потерял. Но он потерял время, потерял душевное спокойствие команды в те месяцы, а я лично потерял нечто другое - уверенность в том, что я всегда останавливаюсь вовремя.
Я думаю об этом каждый раз, когда застройщик сидит передо мной рядом с планом продаж и показывает мне «почти закрытого» покупателя. Искушение подтолкнуть ещё немного, проигнорировать маленький намёк, дать покупателю ещё один круг уточнений вместо того, чтобы задать прямой вопрос, - это не искушение непрофессионалов. Оно приходит именно тогда, когда ты ближе всего к успеху, и потому его труднее всего распознать.
Сегодня в проектах, которые я сопровождаю, как застройщик или как юрист, у меня есть правило, которое я с тех пор не нарушал: если есть чёткий признак неопределённости с финансированием, я останавливаюсь и задаю прямой вопрос, прежде чем двигаться дальше по процессу. Даже если это означает отказаться от покупателя, который вот-вот подпишет. Лучше отказаться от него сейчас, чем обнаружить это после того, как единица уже снята с рынка для других покупателей.
Вопросы, которые я задал бы на Вашем месте
- Есть ли у меня сегодня сделка, которую я «почти закрыл», и есть ли в ней признак, который я проигнорировал, потому что он усложняет график?
- Есть ли у меня чёткий, заранее прописанный механизм расторжения и повторной продажи - или я рассчитываю на то, что со мной «такого не случится»?
- Когда в последний раз я глубоко выяснял финансовые возможности покупателя, вместо того чтобы удовлетвориться тем, что он «звучит серьёзно»?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית