قبل بضع سنوات، في مشروع قدته في رومانيا، كنا قريبين جدًا من هدف المبيعات الفصلي. قريبين جدًا فعلًا. عمل فريق المبيعات بجد، وأنتج التسويق عملاء محتملين جيدين، وكادت كل الوحدات في المرحلة الأولى أن تكون قد أُغلقت. بقيت بضع وحدات، وبقي بضعة مشترين محتملين كانوا في مراحل متقدمة من التفاوض.
بعض هؤلاء المشترين كانوا ممتازين. وبعضهم، وأتذكر ذلك لأنني شعرت به حينها، كان متوترًا. الوحدات المتبقية كانت الأغلى نسبيًا في المشروع، وفي المحادثات التمهيدية مع عدد منهم كان بالإمكان سماع تلميحات. أسئلة عن المرونة في الدفعات. تردد عندما تحدثنا عن هيكل التمويل. طلب «أن يفحصوا قليلًا بعد» قبل توقيع الاتفاق التمهيدي.
كنت أعرف كيف أقرأ هذه العلامات. فعلت ذلك مئات المرات بصفتي محاميًا، من الجانب الآخر للطاولة، من أجل زبائن. هذه المرة كنت في جانب المطوّر، أمام الهدف الفصلي، وأمام فريقه الذي كان ينتظر ليرى هل سنُغلق المرحلة.
لم أتوقف.
لا لأنني لم أفهم الخطر. بل لأنني أردت أن أساعد المطوّر وفريقه كي تستقيم الأرقام. أردت أن أساعدهم في إغلاق الهدف. وفي تلك اللحظة، كان التفسير الذي أعطيته لنفسي معقولًا تمامًا: «هناك اتفاق تمهيدي، وهناك دفعة أولى، وإذا تعثر شيء - لدينا أدوات قانونية». وهذا صحيح. توجد أدوات قانونية. لكن الأدوات القانونية لا تمنع التأخير في المشروع. هي فقط تعالجه بعد أن يكون قد حدث.
وفي غضون بضعة أشهر حدث ذلك تمامًا كما خشيت: اثنان من المشترين لم ينجحا في استكمال التمويل المصرفي الذي خططا له. حاول أحدهما، نعم ولا، مدة طويلة، إلى أن أدرك المطوّر أننا فقط نؤجل ما لا مفرّ منه. وكان الجانب الآخر صعبًا تمامًا كما تتخيلون: إجراء إلغاء اتفاق تمهيدي، واسترداد مالي جزئي بحسب الآلية التي حُددت في العقد، وإعادة تسويق الوحدات نفسها، هذه المرة بوقت أقل قبل موعد التسليم النهائي للمشروع كله.
في النهاية بيعت الوحدات من جديد. لم يخسر المطوّر مالًا على الورق. لكنه خسر وقتًا، وخسر راحة بال الفريق في تلك الأشهر، وأنا شخصيًا خسرت شيئًا آخر - الثقة بأنني أتوقف دائمًا في الوقت المناسب.
أفكر في ذلك كل مرة يجلس فيها أمامي مطوّر قريب من هدف مبيعات ويُريني مشتريًا «شبه مغلق». الإغراء بالدفع أكثر قليلًا، وبتجاهل التلميح الصغير، وبإعطاء المشتري جولة إيضاحات أخرى بدل طرح السؤال المباشر - هذا ليس إغراء غير المحترفين. إنه إغراء يأتي بالضبط حين تكون في أقرب نقطة إلى النجاح، ولذلك يكون الأصعب تمييزًا.
اليوم، في المشاريع التي أرافقها، كمطوّر أو كمحامٍ، لديّ قاعدة لم أخالفها منذ ذلك الحين: إذا كانت هناك علامة واضحة على عدم يقين في التمويل، فإنني أتوقف وأطرح السؤال المباشر قبل أن نواصل في العملية. حتى لو كان ذلك يعني التنازل عن مشترٍ على وشك التوقيع. الأفضل أن أتنازل عنه الآن بدل أن أكتشف ذلك بعد أن تكون الوحدة قد خرجت من السوق أمام مشترين آخرين.
السؤال الذي كنت سأطرحه لو كنت مكانكم
- لدي اليوم صفقة «أوشك على إغلاقها» - هل فيها علامة تجاهلتها لأنها تعقّد الجدول الزمني؟
- هل لدي آلية واضحة، مكتوبة مسبقًا، للإلغاء وإعادة البيع - أم أنني أعتمد على أن ذلك «لن يحدث لي»؟
- متى كانت آخر مرة تحققت فيها بعمق من قدرة مشترٍ على التمويل، بدل الاكتفاء بأنه «يبدو جادًا»؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית