Eram pe punctul de a pleca de la birou când a sosit un SMS de la Noam: „Am nevoie de ajutorul tău”. Îl cunoscusem pe Noam când comercializa un proiect pe care biroul nostru îl asistase, dar Noam își dorea mai mult, voia să treacă de la agent imobiliar la dezvoltator, iar în ultimele luni umbla prin mai multe țări în căutare de oportunități de a cumpăra o clădire veche de renovat sau un hotel aflat în dificultate.
„Ce problemă ai, Noam, cu ce te pot ajuta?”, am răspuns prin SMS, iar imediat după aceea a venit apelul telefonic.
„Sunt în Italia. Am semnat aici o tranzacție pentru achiziția unei clădiri care a servit înainte drept hotel, într-un orășel de lângă Bari. Am plătit avansul, am început să pregătesc planurile și am încercat să vând în Israel. A venit termenul de plată și nu am toți banii necesari pentru a finaliza tranzacția.”
„Și ce spune avocatul tău italian?”, am întrebat.
„Că nu are cum să mă ajute”, a răspuns el, „după spusele lui contractul pe care l-am semnat este tranșant, iar avocatul băncii de la care ar trebui să cumpărăm hotelul nu vrea nici măcar să vorbească cu el.”
„Uite, nu știu ce scrie în contractul pe care l-ai semnat și cum a fost redactat, dar dacă mi-l trimiți, pot să arunc o privire și să văd ce se poate face.”
Când am primit contractul, am înțeles imediat ce nu a mers. Avocatul italian a făcut, într-adevăr, o treabă corectă din punct de vedere tehnic, dar nu a înțeles nevoile speciale ale unui dezvoltator israelian care plănuiește să strângă investitori în Israel. Contractul era rigid și nu includea nicio clauză de prelungire a termenelor sau posibilitatea de amânare a datei de finalizare, lucru standard în tranzacțiile imobiliare internaționale. Mai grav, nu includea nici o condiție suspensivă privind obținerea finanțării, așa cum este uzual în domeniu.
„Noam”, i-am spus la discuția următoare, „problema este că contractul a fost redactat după mentalitatea italiană. Ei sunt obișnuiți să lucreze cu cumpărători locali care vin cu numerar sau cu bănci locale. Nu au înțeles că ai nevoie de timp pentru a strânge investitori în Israel și că ai nevoie de flexibilitate.”
„Dar i-am explicat asta lui Andrea. El cunoaște schema pe care am plănuit-o și știa că nu am banii și că îi aduc de la cumpărători”, a răspuns el.
Povestea lui Noam s-a încheiat, din păcate, cu pierderea unui avans de 50.000 de euro. Nu a reușit să strângă banii necesari la timp, iar banca italiană nu a fost dispusă să prelungească termenul. Contractul era clar - încălcarea de către cumpărător duce la pierderea avansului.
Lecția pe care trebuie s-o învățăm cu toții
Povestea lui Noam ilustrează o problemă prea frecventă în tranzacțiile internaționale. De multe ori, dezvoltatorii și investitorii se bazează pe avocați locali care, într-adevăr, cunosc legea locală în detaliu, dar nu înțeleg nevoile speciale ale clienților străini.
Un studiu academic publicat în revista International Business Review în 2022 a analizat 1.200 de tranzacții imobiliare internaționale și a constatat că cea mai frecventă cauză a eșecului (34% dintre cazuri) a fost nepotrivirea dintre structura juridică a tranzacției și nevoile de flux de numerar și de finanțare ale cumpărătorului străin.
Ce se putea face altfel?
În tranzacția lui Noam, avocatul local ar fi trebuit să cunoască practicile israeliene de strângere de capital și să înțeleagă că investitorii israelieni au nevoie de timp pentru a efectua due diligence și a obține aprobări de reglementare. Ar fi trebuit să includă în contract:
O clauză de prelungire automată - posibilitatea de a prelungi termenul contra unei penalități rezonabile sau a plății unui avans suplimentar, în loc de pierderea integrală a avansului.
O condiție suspensivă de finanțare - o condiție care îi permite cumpărătorului să anuleze tranzacția dacă nu reușește să obțină finanțare într-un interval de timp definit; poate servi și ea ca soluție, deși cealaltă parte de obicei nu o acceptă.
Soluția: consultanță juridică dublă
Cea mai importantă lecție din povestea lui Noam este nevoia de consultanță juridică „dublă”. Când vă ocupați de tranzacții internaționale, aveți nevoie de două tipuri de avocați:
1. Un avocat local - care cunoaște în profunzime legea locală și obiceiurile locului
2. Un avocat care înțelege atât legea locală, cât și cultura dumneavoastră de afaceri - cineva care știe care sunt nevoile dumneavoastră speciale ca israelian care strânge capital în Israel
Acest lucru nu este valabil doar pentru tranzacțiile imobiliare. Într-un studiu realizat de McKinsey în 2023 privind fuziunile și achizițiile internaționale (M&A), s-a constatat că, atunci când companiile au folosit consultanță juridică „hibridă” - o echipă care includea atât avocați locali, cât și avocați care înțeleg cultura de afaceri a cumpărătorului - rata de succes a fost cu 52% mai mare decât în tranzacțiile care au folosit doar consultanță locală.
Banii pierduți de Noam nu au fost doar 50.000 de euro. A fost visul lui de a deveni dezvoltator internațional. Uneori, investiția într-o consultanță potrivită de la început economisește nu doar bani, ci și ani de muncă și vise sfărâmate.
Mesajul meu pentru dumneavoastră: înainte de a semna următorul contract din străinătate, asigurați-vă că aveți pe cineva care înțelege atât legea locală, cât și ceea ce aveți nevoie ca dezvoltatori/israelieni. Asta vă poate salva mult mai mult decât costul onorariului avocatului suplimentar/israelian.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית