كنتُ على وشك مغادرة المكتب حين وصلتني رسالة نصية من نوعام: «أنا بحاجة إلى مساعدتك». عرفتُ نوعام حين سوّق مشروعًا رافقه مكتبنا، لكن نوعام أراد أكثر، أراد أن يتحول من مسوّق عقارات إلى مطوّر، وفي الأشهر الأخيرة يتنقل بين عدة دول بحثًا عن فرص لشراء مبنى قديم للترميم أو فندق وقع في ضائقة.
«ما المشكلة يا نوعام، كيف أستطيع المساعدة؟» أجبتُ برسالة نصية، وعلى الفور وصلت مكالمة هاتفية.
«أنا في إيطاليا. وقّعت هنا على صفقة لشراء مبنى كان يُستخدم سابقًا فندقًا في بلدة قرب باري. دفعتُ الدفعة المقدمة وبدأتُ أعدّ المخططات وحاولتُ البيع في البلاد. حان موعد الدفع وليس لدي كامل المبلغ اللازم لإتمام الصفقة».
«وماذا يقول محاميك الإيطالي؟» سألته.
«يقول إنه لا يستطيع أن يفعل لي شيئًا»، أجاب، «بحسب قوله فإن الاتفاق الذي وقّعنا عليه قاطع، كما أن محامي البنك الذي يُفترض أن نشتري منه الفندق لا يرضى بالحديث معه أصلًا».
«انظر، لا أعرف ما المكتوب في الاتفاق الذي وقّعتَ عليه وكيف صيغ، لكن إن أرسلته إليّ فبإمكاني أن أطّلع عليه وأرى ما يمكن فعله».
حين تسلمتُ الاتفاق فهمتُ على الفور ما الذي جرى خطأً. صحيح أن المحامي الإيطالي أنجز عملًا تقنيًا سليمًا، لكنه لم يفهم الاحتياجات الخاصة لمطوّر إسرائيلي يخطط لجمع مستثمرين في إسرائيل. كان الاتفاق جامدًا ولم يتضمن أي بند لتمديد المواعيد أو إمكانية تأجيل موعد الإتمام، وهو أمر معياري في الصفقات العقارية الدولية. والأسوأ أنه لم يتضمن شرطًا موقوفًا للحصول على تمويل، كما هو معتاد في هذا المجال.
«نوعام»، قلتُ له في المكالمة التالية، «المشكلة أن الاتفاق صيغ وفق العقلية الإيطالية. هم معتادون على العمل مع مشترين محليين يأتون بالنقد أو مع بنوك محلية. لم يفهموا أنك تحتاج إلى وقت لجمع مستثمرين في إسرائيل وأنك بحاجة إلى مرونة».
«لكنني شرحتُ ذلك لأندريا. هو يعرف الخطة التي وضعتها وكان يعلم أنه ليس لدي المال وأنني أجلبه من المشترين»، أجاب.
انتهت قصة نوعام، للأسف، بخسارة دفعة مقدمة قدرها 50,000 يورو. لم ينجح في جمع المبلغ المطلوب في الوقت المناسب، ولم يكن البنك الإيطالي مستعدًا لتمديد المهلة. كان الاتفاق واضحًا - إخلال المشتري يؤدي إلى مصادرة الدفعة المقدمة.
العبرة التي ينبغي أن نتعلمها جميعًا
تبيّن قصة نوعام مشكلة شائعة أكثر مما ينبغي في الصفقات الدولية. ففي أحيان كثيرة يعتمد المطوّرون والمستثمرون على محامين محليين يعرفون القانون المحلي بتفاصيله، لكنهم لا يفهمون الاحتياجات الخاصة للعملاء الأجانب.
فحصت دراسة أكاديمية نُشرت في مجلة International Business Review عام 2022 ما مجموعه 1,200 صفقة عقارية دولية ووجدت أن السبب الأكثر شيوعًا للفشل (34% من الحالات) كان عدم التوافق بين البنية القانونية للصفقة والاحتياجات المتعلقة بالتدفق النقدي والتمويل لدى المشتري الأجنبي.
ماذا كان يمكن فعله على نحو مختلف؟
في صفقة نوعام، كان على المحامي المحلي أن يكون على دراية بالممارسات الإسرائيلية في جمع رأس المال وأن يفهم أن المستثمرين الإسرائيليين يحتاجون إلى وقت لإجراء الفحص النافي للجهالة والحصول على الموافقات التنظيمية. وكان عليه أن يُدرج في الاتفاق:
بند تمديد تلقائي - إمكانية تمديد المهلة مقابل غرامة معقولة أو دفعة مقدمة إضافية، بدلًا من المصادرة الكاملة للدفعة المقدمة.
شرط موقوف للتمويل - شرط يتيح للمشتري إلغاء الصفقة إن لم ينجح في الحصول على تمويل خلال فترة زمنية محددة، وقد يكون هو أيضًا حلًا وإن كان الطرف الآخر لا يوافق عليه عادةً.
الحل: استشارة قانونية مزدوجة
أهم عبرة من قصة نوعام هي الحاجة إلى استشارة قانونية «مزدوجة». حين تعمل في صفقات دولية، تحتاج إلى نوعين من المحامين:
1. محامٍ محلي - ملمّ بالقانون المحلي وبأعراف المكان
2. محامٍ يفهم القانون المحلي وثقافتك التجارية - شخص يعرف احتياجاتك الخاصة بصفتك إسرائيليًا يجمع رأس المال في إسرائيل
وهذا لا ينطبق على الصفقات العقارية وحدها. ففي دراسة أجرتها شركة McKinsey عام 2023 عن صفقات الدمج والاستحواذ (M&A) الدولية، تبيّن أنه حين استعانت الشركات باستشارة قانونية «هجينة» - فريق ضم محامين محليين ومحامين يفهمون الثقافة التجارية للمشتري - كان معدل النجاح أعلى بنسبة 52% من الصفقات التي استعانت باستشارة محلية فقط.
المال الذي خسره نوعام لم يكن 50,000 يورو فحسب. كان حلمه في أن يصبح مطوّرًا دوليًا. أحيانًا، الاستثمار في الاستشارة الصحيحة منذ البداية يوفر لا المال فحسب، بل سنوات من العمل وأحلامًا محطمة.
رسالتي إليكم: قبل أن توقّعوا الاتفاق التالي في الخارج، تأكدوا من أن لديكم من يفهم القانون المحلي وما تحتاجون إليه بصفتكم مطوّرين/إسرائيليين. هذا قد ينقذ لكم أكثر بكثير من تكلفة أتعاب المحامي الإضافي/الإسرائيلي.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית