Moti este un dezvoltator cu experiență. A construit nu puține clădiri în Israel și, când a venit marele val de achiziții în România, în prima decadă a secolului, a cumpărat împreună cu fratele său mai multe terenuri. I-am asistat la vremea respectivă în procesul de achiziție și am văzut ezitările de dinaintea fiecărei achiziții, verificările aprofundate pe care le-au făcut, întrebările pe care le-au pus. Am învățat mult din colaborarea cu Moti. De-a lungul anilor, Moti a valorificat terenurile cumpărate și a pregătit planuri de construcție pentru fiecare dintre ele, cu o investiție financiară nu mică.
De-a lungul anilor, Moti a primit oferte pentru terenuri, sau pentru o parte dintre ele, dar ofertele i s-au părut prea mici și așa a rămas cu terenurile, unele dintre ele stând ca un „elefant alb” între clădiri deja construite. De fiecare dată când un intermediar i-a adus un potențial cumpărător, nu a fost dispus să facă niciun compromis la preț (chiar și atunci când i-am arătat, nu o dată și nu de două ori, anunțuri din care reiese că prețul cerut în zonă de alți vânzători este mult mai mic decât cel pe care îl cere el). La câteva luni, mă sună și îmi spune cât de disperat este să vândă terenurile și despre încă un potențial cumpărător cu care negociază, dar nu se întâmplă nimic.
La ultima noastră întâlnire, Moti a venit la biroul meu cu o geantă plină de documente și o privire îngrijorată. „Cinci ani”, a spus el cu voce joasă. „Cinci ani încerc să vând și nimic.”
„Moti”, am spus, „ai senzația că aperi valoarea proprietății tale, dar în realitate plătești un «impozit al așteptării» care crește tot timpul.”
Moti m-a privit surprins. „Impozit al așteptării?”
„Exact. Potrivit unui studiu al Universității Harvard din 2022, proprietățile care rămân prea mult timp în posesia dezvoltatorilor își pierd din valoare cu un ritm mediu de 4% pe an - doar din cauza costurilor de deținere, a impozitelor și a inflației. Dacă adaugi costul de oportunitate, adică profiturile pe care le-ai fi putut obține cu banii aceștia în alte proiecte, cifra ajunge la 9% pe an.”
„Dar prețul care mi se oferă este prea mic”, a insistat Moti.
„Prea mic în raport cu ce?”, am întrebat. „În raport cu prețul pe care sperai să-l obții când ai cumpărat terenul? Sau cu prețul pe care crezi că va valora în viitor? Sau poate cu prețul pe care ți-ai dori să-l primești?”
Tăcerea lui a fost un răspuns suficient.
Firma de consultanță Deloitte a publicat în 2024 un studiu care a arătat că 78% dintre dezvoltatorii israelieni care activează în străinătate suferă de „efectul de proprietate” - o distorsiune cognitivă care ne face să supraevaluăm bunurile noastre doar pentru că sunt ale noastre.
„Moti”, am continuat, „gândește-te la costul real al deciziei tale de a nu decide. În timp ce aștepți prețul ideal, proprietățile tale nu doar că rămân neexploatate, ci își și pierd din valoare. Între timp, piața se schimbă, intră concurenți noi, iar reglementări noi pot influența planurile tale de construcție.”
„Experiența mea arată că dezvoltatorii de succes de pe piețele internaționale se caracterizează prin «flexibilitate strategică» - capacitatea de a reacționa rapid la schimbările pieței și de a-și adapta strategia în consecință. Unul dintre factorii care frânează această capacitate este «paralizia deciziei» în privința prețurilor de vânzare.”
„Poate că a venit momentul să te gândești la o altă strategie”, am propus. „În loc să insiști asupra unui preț pe care piața probabil nu e dispusă să-l plătească, poate merită să iei în calcul parteneriate strategice, modele de construcție pe etape, o tranzacție de tip «combinație» (teren în schimbul unor unități construite) sau chiar o vânzare parțială care să-ți permită să eliberezi capital pentru alte proiecte.”
Moti a tăcut o clipă, apoi a spus: „Dar dacă vând la un preț mai mic, va fi un eșec.”
„Dimpotrivă”, am răspuns. „Cei mai de succes dezvoltatori sunt cei care știu când să intre pe piață - și când să iasă din ea. Ei înțeleg că adevăratul randament vine din rotația capitalului, nu din încăpățânarea de a încheia o singură tranzacție.”
În acel moment l-am văzut pe Moti privind pe fereastră, contemplând orașul agitat de jos. În ochii lui a apărut o energie nouă. „Deci ce îmi propui să fac acum?”, a întrebat.
„Să începem cu o evaluare actualizată și obiectivă a terenurilor”, am propus. „Nu ce sperăm să primim, ci ce este piața dispusă să plătească cu adevărat astăzi. Apoi vom construi o strategie de ieșire, cu obiective clare și termene definite. Vom stabili un preț minim pe care ești dispus să-l accepți și, totodată, o dată-țintă pentru vânzare.”
Moti a dat încet din cap. „Știi”, a spus el, „ani de zile am fost sigur că îmi apăr interesele așteptând prețul potrivit. Dar acum înțeleg că ceea ce făceam era pur și simplu să amân o decizie.”
Trei luni mai târziu, Moti a semnat un contract pentru vânzarea a două terenuri la un preț cu 10% mai mic decât cel pe care îl aștepta inițial. Dar, așa cum mi-a explicat entuziasmat: „Am eliberat un capital de aproape jumătate de milion de euro, deja investit într-un proiect nou în Slovacia. Și, la fel de important - dorm bine noaptea.”
Dezvoltatorii, și nu doar cei israelieni, când activează în afara granițelor țării lor, suferă de „efectul amânării” - tendința de a amâna deciziile dificile până când acestea se complică tot mai mult.
Pentru că în lumea imobiliarelor internaționale, o decizie amânată înseamnă adesea bani risipiți.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית