מוטי הוא יזם בעל ניסיון. הוא בנה לא מעט בניינים בישראל, וכאשר היה הגל הגדול של רכישות ברומניה בעשור הראשון של המאה הוא רכש ביחד עם אחיו מספר מגרשים. ליוויתי אותם בזמנו בהליך הרכישה, וראיתי את ההתלבטות לפני כל רכישה, את הבדיקות המעמיקות שביצעו, את השאלות ששאלו. למדתי רבות מהעבודה עם מוטי. במהלך השנים מוטי השביח את הקרקעות שרכש והכין תוכניות לבנייה על כל אחת מהן, בהשקעה כספית לא קטנה.
במהלך השנים מוטי קיבל הצעות לרכוש את המגרשים, או חלק מהם, אבל ההצעות נראו לו נמוכות מדי, וכך הוא נותר עם מגרשים, כאשר חלקם עומדים כמו ״פיל לבן״ בין בניינים שכבר נבנו. בכל פעם שמתווך הביא לו רוכש פוטנציאלי הוא לא היה מוכן להתפשר על המחיר (גם כאשר הצגתי בפניו, לא פעם ולא פעמיים, מודעות לפיהן המחיר המבוקש באזור ע״י מוכרים אחרים הרבה יותר נמוך מהמחיר שהוא מבקש). כל כמה חודשים הוא מצלצל ומספר כמה הוא נואש למכור את המגרשים ועל עוד איזה רוכש פוטנציאלי שאיתו הוא מנהל מו״מ, אבל שום דבר לא קורה.
בפגישתנו האחרונה, מוטי הגיע למשרדי עם תיק מלא מסמכים ומבט מוטרד. ״חמש שנים,״ הוא אמר בקול שקט. ״חמש שנים אני מנסה למכור, וכלום.״
״מוטי,״ אמרתי, ״אתה מרגיש שאתה מגן על הערך של הנכס שלך, אבל מה שקורה בפועל הוא שאתה משלם 'מס המתנה' שרק הולך וגדל.״
מוטי הביט בי בהפתעה. ״מס המתנה?״
״בדיוק. לפי מחקר של אוניברסיטת הרווארד משנת 2022, נכסים שנשארים ברשות יזמים תקופות ארוכות מדי מאבדים מערכם בקצב של 4% לשנה בממוצע - רק בגלל עלויות החזקה, מיסים, ואינפלציה. כשמוסיפים לזה את העלות האלטרנטיבית, כלומר הרווחים שהיית יכול להפיק מהכסף בפרויקטים אחרים, המספר מגיע ל-9% בשנה.״
״אבל המחיר שמציעים לי נמוך מדי,״ התעקש מוטי.
״מחיר נמוך מדי ביחס למה?״ שאלתי. ״האם אתה משווה למחיר שקיווית לקבל כשקנית את הקרקע? או למחיר שאתה חושב שהיא תהיה שווה בעתיד? או שמא למחיר שהיית רוצה לקבל?״
שתיקתו הייתה תשובה מספקת.
חברת הייעוץ Deloitte פרסמה ב-2024 מחקר שהראה כי 78% מהיזמים הישראלים הפועלים בחו״ל סובלים מ״אפקט הבעלות״ - הטיה קוגניטיבית שגורמת לנו להעריך נכסים שלנו ביתר רק כי הם שלנו.
״מוטי,״ המשכתי, ״תחשוב על העלות האמיתית של ההחלטה שלך לא להחליט. בזמן שאתה ממתין למחיר האידיאלי, הנכסים שלך לא רק נשארים לא מנוצלים, אלא גם מאבדים מערכם. בינתיים, השוק משתנה, מתחרים חדשים נכנסים, ותקנות חדשות עשויות להשפיע על תוכניות הבנייה שלך.״
״הניסיון שלי מלמד שיזמים מצליחים בשווקים בינלאומיים מתאפיינים ב״גמישות אסטרטגית״ - היכולת להגיב במהירות לשינויים בשוק ולהתאים את האסטרטגיה בהתאם. אחד הגורמים המעכבים יכולת זו הוא ״שיתוק החלטה״ בנוגע למחירי מכירה.״
״אולי זה הזמן לחשוב על אסטרטגיה אחרת,״ הצעתי. ״במקום להתעקש על מחיר שהשוק ככל הנראה לא מוכן לשלם, אולי כדאי לשקול שותפויות אסטרטגיות, מודלים של בנייה בשלבים, עסקת קומבינציה או אפילו מכירה חלקית שתאפשר לך לשחרר הון לפרויקטים אחרים.״
מוטי שתק לרגע, ואז אמר, ״אבל אם אמכור במחיר נמוך יותר, זה יהיה כישלון.״
״להיפך,״ השבתי. ״היזמים המצליחים ביותר הם אלה שיודעים מתי להיכנס לשוק - ומתי לצאת ממנו. הם מבינים שהתשואה האמיתית מגיעה מהמחזוריות של ההון, לא מהתעקשות על עסקה בודדת.״
באותו רגע ראיתי את מוטי מסתכל בחלון, מתבונן בעיר הסואנת למטה. נמרצות חדשה נכנסה לעיניו. ״אז מה אתה מציע שאעשה עכשיו?״ שאל.
״בוא נתחיל בהערכת שווי עדכנית ואובייקטיבית של הקרקעות,״ הצעתי. ״לא מה שאנחנו מקווים לקבל, אלא מה שהשוק באמת מוכן לשלם היום. אחר כך, נבנה אסטרטגיית יציאה עם יעדים ברורים וטווחי זמן מוגדרים. נקבע מחיר מינימום שאתה מוכן לקבל, וגם מועד יעד למכירה.״
מוטי הנהן לאט. ״אתה יודע,״ הוא אמר, ״שנים הייתי בטוח שאני מגן על האינטרסים שלי בכך שאני מחכה למחיר הנכון. אבל עכשיו אני מבין שמה שעשיתי זה פשוט לדחות החלטה.״
שלושה חודשים לאחר מכן, מוטי חתם על הסכם למכירת שני מגרשים במחיר נמוך ב-10% ממה שציפה לקבל בתחילה. אבל כפי שהסביר לי בהתרגשות, ״שחררתי הון של כמעט חצי מיליון יורו שכבר מושקע בפרויקט חדש בסלובקיה. וחשוב לא פחות - אני ישן טוב בלילה.״
יזמים, ולא רק הישראלים, כאשר הם פועלים מחוץ לגבולות המדינה שלהם סובלים מ״אפקט הדחיינות״ - הנטייה לדחות החלטות קשות עד שהן הולכות ומסתבכות.
כי בעולם הנדל״ן הבינלאומי, החלטה שמתעכבת היא לעתים קרובות כסף שמתבזבז.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.