موطي مطوّر ذو خبرة. بنى عددًا غير قليل من المباني في إسرائيل، وحين كانت موجة الشراء الكبيرة في رومانيا في العقد الأول من هذا القرن اشترى مع أخيه عدة قطع أراضٍ. رافقتُهما في حينه في إجراءات الشراء، ورأيتُ التردد قبل كل صفقة، والفحوص المعمّقة التي أجرياها، والأسئلة التي طرحاها. تعلمتُ الكثير من العمل مع موطي. وعلى مر السنين حسّن موطي الأراضي التي اشتراها وأعدّ مخططات بناء لكل منها، باستثمار مالي غير صغير.
وعلى مر السنين تلقى موطي عروضًا لشراء القطع، أو بعضها، لكن العروض بدت له متدنية أكثر مما ينبغي، فبقي مع قطع أراضٍ، بعضها قائم مثل «فيل أبيض» بين مبانٍ شُيّدت بالفعل. وفي كل مرة أحضر له وسيط مشتريًا محتملًا لم يكن مستعدًا للتنازل عن السعر (حتى حين عرضتُ عليه، مرة ومرتين وأكثر، إعلانات يتبيّن منها أن السعر الذي يطلبه بائعون آخرون في المنطقة أدنى بكثير من سعره). كل بضعة أشهر يتصل ليقول كم هو يائس من بيع الأراضي وعن مشترٍ محتمل آخر يتفاوض معه، لكن لا شيء يحدث.
في لقائنا الأخير جاء موطي إلى مكتبي ومعه ملف مليء بالوثائق ونظرة قلقة. «خمس سنوات»، قال بصوت خافت. «خمس سنوات وأنا أحاول البيع، ولا شيء».
«موطي»، قلتُ، «أنت تشعر أنك تحمي قيمة عقارك، لكن ما يحدث فعليًا أنك تدفع "ضريبة انتظار" لا تفتأ تكبر».
نظر إليّ موطي بدهشة. «ضريبة انتظار؟»
«بالضبط. بحسب دراسة لجامعة هارفارد من عام 2022، فإن العقارات التي تبقى في حوزة المطوّرين فترات طويلة جدًا تفقد قيمتها بمعدل 4% في السنة في المتوسط - لمجرد تكاليف الاحتفاظ والضرائب والتضخم. وإذا أضفنا إلى ذلك التكلفة البديلة، أي الأرباح التي كان بإمكانك جنيها من هذه الأموال في مشاريع أخرى، يصل الرقم إلى 9% في السنة».
«لكن السعر المعروض عليّ متدنٍّ جدًا»، أصرّ موطي.
«متدنٍّ جدًا قياسًا بماذا؟» سألت. «هل تقارنه بالسعر الذي كنت تأمل أن تحصل عليه حين اشتريت الأرض؟ أم بالسعر الذي تظن أنها ستساويه في المستقبل؟ أم ربما بالسعر الذي تتمنى الحصول عليه؟»
كان صمته جوابًا كافيًا.
نشرت شركة الاستشارات Deloitte عام 2024 دراسة أظهرت أن 78% من المطوّرين الإسرائيليين العاملين في الخارج يعانون من «أثر الملكية» - وهو انحياز إدراكي يجعلنا نبالغ في تقدير ما نملكه لمجرد أنه ملكنا.
«موطي»، تابعتُ، «فكّر في الكلفة الحقيقية لقرارك بألا تقرر. بينما تنتظر السعر المثالي، لا تبقى عقاراتك معطّلة فحسب، بل تفقد من قيمتها أيضًا. وفي هذه الأثناء يتغير السوق، ويدخل منافسون جدد، وقد تؤثر أنظمة جديدة في خطط البناء لديك».
«تجربتي تعلّمني أن المطوّرين الناجحين في الأسواق الدولية يتميزون بـ"مرونة استراتيجية" - القدرة على الاستجابة بسرعة لتغيّرات السوق وتكييف الاستراتيجية وفقًا لذلك. ومن العوامل التي تعيق هذه القدرة "شلل القرار" في ما يتعلق بأسعار البيع».
«ربما حان الوقت للتفكير في استراتيجية أخرى»، اقترحتُ. «بدلًا من الإصرار على سعر لا يبدو أن السوق مستعدة لدفعه، ربما يجدر النظر في شراكات استراتيجية، أو نماذج بناء على مراحل، أو صفقة مقايضة (كومبيناتسيا)، أو حتى بيع جزئي يتيح لك تحرير رأس مال لمشاريع أخرى».
صمت موطي لحظة، ثم قال: «لكن إن بعتُ بسعر أدنى فسيكون ذلك فشلًا».
«بل العكس»، أجبته. «المطوّرون الأنجح هم الذين يعرفون متى يدخلون السوق - ومتى يخرجون منها. هم يدركون أن العائد الحقيقي يأتي من دوران رأس المال، لا من الإصرار على صفقة بعينها».
في تلك اللحظة رأيتُ موطي ينظر من النافذة، يتأمل المدينة الصاخبة في الأسفل. دبّت في عينيه حيوية جديدة. «إذًا ماذا تقترح أن أفعل الآن؟» سأل.
«لنبدأ بتقدير قيمة محدّث وموضوعي للأراضي»، اقترحتُ. «ليس ما نأمل الحصول عليه، بل ما السوق مستعدة فعلًا لدفعه اليوم. ثم نبني استراتيجية خروج بأهداف واضحة وأطر زمنية محددة. نحدد حدًّا أدنى للسعر أنت مستعد لقبوله، وكذلك موعدًا مستهدفًا للبيع».
أومأ موطي ببطء. «تعلم»، قال، «سنوات وأنا واثق من أنني أحمي مصالحي بانتظار السعر المناسب. لكنني أفهم الآن أن ما فعلته هو ببساطة تأجيل القرار».
بعد ثلاثة أشهر وقّع موطي اتفاقًا لبيع قطعتين بسعر أدنى بنسبة 10% مما توقعه في البداية. لكن كما شرح لي بحماس: «حرّرتُ رأس مال يقارب نصف مليون يورو، وهو مستثمر الآن في مشروع جديد في سلوفاكيا. والأهم بالقدر نفسه - أنام جيدًا في الليل».
المطوّرون، وليس الإسرائيليون وحدهم، حين يعملون خارج حدود بلدهم، يعانون من «أثر المماطلة» - الميل إلى تأجيل القرارات الصعبة حتى تزداد تعقيدًا.
لأن القرار المتأخر في عالم العقارات الدولية هو في كثير من الأحيان مال يُهدَر.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית