Моти - опытный застройщик. Он построил немало зданий в Израиле, а во время большой волны покупок в Румынии в первом десятилетии века вместе с братом приобрёл несколько участков. Я сопровождал их тогда в процессе покупки, видел сомнения перед каждой сделкой, тщательные проверки, которые они проводили, вопросы, которые задавали. Я многому научился, работая с Моти. С годами Моти улучшал купленные земли и подготовил проекты строительства на каждой из них, вложив немалые средства.
За эти годы Моти получал предложения купить участки или часть из них, но предложения казались ему слишком низкими, и в итоге он остался с участками, часть которых стоит как «белый слон» среди уже построенных зданий. Каждый раз, когда посредник приводил потенциального покупателя, он не соглашался на уступки в цене (даже когда я не раз и не два показывал ему объявления, из которых следовало, что цена, запрашиваемая в этом районе другими продавцами, намного ниже той, что просит он). Раз в несколько месяцев он звонит и рассказывает, как отчаянно хочет продать участки и о ещё одном потенциальном покупателе, с которым ведёт переговоры, но ничего не происходит.
На нашей последней встрече Моти пришёл в мой офис с папкой, полной документов, и встревоженным взглядом. «Пять лет, - сказал он тихим голосом. - Пять лет я пытаюсь продать, и ничего».
«Моти, - сказал я, - ты чувствуешь, что защищаешь стоимость своего объекта, но на деле ты платишь „налог на ожидание“, который только растёт».
Моти удивлённо посмотрел на меня. «Налог на ожидание?»
«Именно. По исследованию Гарвардского университета 2022 года, объекты, которые слишком долго остаются у застройщиков, теряют в стоимости в среднем 4% в год - только из-за расходов на содержание, налогов и инфляции. Если добавить к этому альтернативные издержки, то есть прибыль, которую ты мог бы получить от этих денег в других проектах, цифра доходит до 9% в год».
«Но цена, которую мне предлагают, слишком низкая», - настаивал Моти.
«Слишком низкая по сравнению с чем? - спросил я. - С ценой, на которую ты надеялся, когда покупал землю? Или с ценой, которая, по-твоему, будет в будущем? Или с ценой, которую ты хотел бы получить?»
Его молчание было достаточным ответом.
Консалтинговая компания Deloitte опубликовала в 2024 году исследование, показавшее, что 78% израильских застройщиков, работающих за границей, страдают от «эффекта владения» - когнитивного искажения, из-за которого мы переоцениваем свои объекты просто потому, что они наши.
«Моти, - продолжил я, - подумай о реальной цене твоего решения не решать. Пока ты ждёшь идеальной цены, твои объекты не только простаивают, но и теряют в стоимости. Тем временем рынок меняется, появляются новые конкуренты, а новые нормативы могут повлиять на твои планы строительства».
«Мой опыт показывает, что успешные застройщики на международных рынках отличаются „стратегической гибкостью“ - умением быстро реагировать на изменения рынка и соответственно корректировать стратегию. Одно из препятствий для этой способности - „паралич решения“ в вопросе цен продажи».
«Может, пора подумать о другой стратегии, - предложил я. - Вместо того чтобы настаивать на цене, которую рынок, скорее всего, не готов платить, возможно, стоит рассмотреть стратегические партнёрства, модели поэтапного строительства, комбинационную сделку (когда землевладелец получает долю в построенных квартирах) или даже частичную продажу, которая позволит высвободить капитал для других проектов».
Моти на мгновение замолчал, а потом сказал: «Но если я продам дешевле, это будет провал».
«Наоборот, - ответил я. - Самые успешные застройщики - те, кто знает, когда войти на рынок и когда из него выйти. Они понимают, что настоящая доходность приходит от оборота капитала, а не от упорства в одной сделке».
В тот момент я увидел, как Моти смотрит в окно, разглядывая шумный город внизу. В его глазах появилась новая энергия. «Так что ты предлагаешь мне делать сейчас?» - спросил он.
«Давай начнём с актуальной и объективной оценки стоимости земель, - предложил я. - Не с того, на что мы надеемся, а с того, что рынок действительно готов платить сегодня. Потом построим стратегию выхода с чёткими целями и определёнными сроками. Установим минимальную цену, которую ты готов принять, и целевую дату продажи».
Моти медленно кивнул. «Знаешь, - сказал он, - годами я был уверен, что защищаю свои интересы, ожидая правильной цены. Но теперь я понимаю, что на самом деле просто откладывал решение».
Три месяца спустя Моти подписал договор продажи двух участков по цене на 10% ниже той, на которую рассчитывал вначале. Но, как он с воодушевлением объяснил мне, «я высвободил почти полмиллиона евро, которые уже вложены в новый проект в Словакии. И не менее важно - я хорошо сплю по ночам».
Застройщики, и не только израильские, действуя за пределами своей страны, страдают от «эффекта прокрастинации» - склонности откладывать трудные решения, пока они не запутываются ещё сильнее.
Ведь в мире международной недвижимости отложенное решение - это нередко потерянные деньги.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית