Când Alon a intrat în biroul meu în acea dimineață, tensiunea din ochii lui era ușor de observat. Tocmai se întorsese din Bulgaria cu un zbor de noapte, iar discuția aprinsă purtată cu partenerul local încă îi răsuna în minte.
„Nu reușesc să vă înțeleg”, a început el, „sunteți de partea mea sau împotriva mea?”
„Alon”, am răspuns încet, „nu e prima dată când lucrăm împreună. Știi că sunt mereu alături de tine. Dar trebuie să înțelegi că există o diferență fundamentală între a vinde un apartament unui israelian și a-l vinde unui bulgar.”
Când modelele financiare întâlnesc realitatea culturală
Alon, dezvoltator cu experiență pe piața israeliană, cumpărase o clădire în construcție în apropierea unei stațiuni de schi populare din Bulgaria. Planul era simplu: să finalizeze construcția, să vândă o parte din apartamente investitorilor israelieni și restul pe piața locală. Dar acum se confrunta cu o problemă: modelul său de afaceri se baza pe încasarea a 50% din preț la semnarea contractului - un model care pur și simplu nu funcționează în Bulgaria.
„Dacă nu plătesc 50% la semnare, cum voi finanța finalizarea construcției?”, a întrebat el frustrat.
Potrivit unui studiu PwC din 2024, diferențele în obiceiurile de plată de pe piețele imobiliare internaționale reprezintă unul dintre primii cinci factori ai eșecului proiectelor transfrontaliere. Studiul a constatat că 73% dintre dezvoltatorii israelieni care activează în Europa de Est se confruntă cu provocări generate de aceste diferențe încă din primul an de activitate.
Adevărul despre condițiile de plată din Europa de Est
„Alon”, i-am explicat, „în Bulgaria cultura de afaceri este diferită. Cumpărătorii locali sunt obișnuiți să plătească 10-30% la semnarea contractului, iar restul se achită în funcție de progresul construcției. Ultima plată se face abia când ai în mână «Akt 16» - certificatul local de recepție a clădirii.”
Un sondaj Ernst & Young din 2024 arată că, în țările Europei de Est, 67% dintre tranzacțiile imobiliare se bazează pe un model de plăți eșalonate, condiționate de progresul construcției, spre deosebire de modelul avansurilor mari practicat în Israel. Studiul subliniază că dezvoltatorii care adoptă modelele locale înregistrează o creștere de 41% a ritmului vânzărilor față de cei care insistă asupra condițiilor propriei piețe.
„Norman Foster, arhitectul și dezvoltatorul britanic de renume, mi-a spus la una dintre conferințele recente: «Imobiliarele nu țin doar de locație, ci și de moment - de momentul cultural. Cine înțelege ritmul local câștigă»”, i-am povestit lui Alon.
Încredere și garanții: moneda cea mai puternică pe o piață străină
Frustrarea lui Alon era de înțeles. „Banii sunt depuși într-un cont fiduciar și îmi sunt transferați în funcție de progresul construcției și de aprobările inspectorului. Nu e suficient?”, a întrebat el.
„Bulgarii au mai puțină încredere în mecanismul contului fiduciar”, am explicat. „Ei cunosc și preferă mecanismul mențiunii de avertizare în registrul funciar. Este o chestiune de cultură și de încredere.”
Un studiu McKinsey Global Institute a constatat că 78% dintre cumpărătorii din Europa de Est preferă garanțiile reale (precum mențiunile de avertizare în registru) în locul celor contractuale. Studiul subliniază că proiectele care oferă garanții adaptate preferințelor locale generează cu 32% mai multe vânzări în primul an.
Robert Kiyosaki, dezvoltator imobiliar internațional și autor de bestselleruri, s-a exprimat pe această temă: „Dezvoltatorii cei mai de succes de pe piețele internaționale sunt cei care înțeleg că stabilirea condițiilor de plată nu este doar o decizie financiară - este o decizie culturală. Trebuie să-ți adaptezi modelul de afaceri la cultura locală, nu invers.”
Calea spre succes: flexibilitate, răbdare și adaptare culturală
După o discuție lungă, Alon a început să înțeleagă imaginea de ansamblu. A acceptat să analizeze un model alternativ de finanțare, care combină un capital propriu mai mare, finanțare bancară locală și, poate, chiar construcția pe etape.
„Gândește-te așa”, i-am spus, „nu construiești doar o clădire în Bulgaria, construiești reputație și încredere. Pe o piață nouă, încrederea este cea mai puternică monedă a ta.”
Un raport Deloitte din 2024 arată că dezvoltatorii care investesc în adaptare culturală și în construirea de relații locale obțin, în medie, un randament cu 29% mai mare decât cei care nu o fac.
Alon a plecat din birou cu perspective noi și cu o înțelegere mai profundă a provocărilor - și a oportunităților - activității internaționale. Șase luni mai târziu, vânduse deja 40% dintre apartamentele din proiect, în majoritate unor cumpărători locali, și obținuse o finanțare bancară suplimentară în condiții bune.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית