Когда Алон вошёл в мой офис в то утро, напряжение в его глазах было заметно сразу. Он только что вернулся из Болгарии ночным рейсом, и бурный разговор с местным партнёром всё ещё звучал у него в голове.
«Я не могу вас понять, - начал он. - Вы на моей стороне или против меня?»
«Алон, - спокойно ответил я, - это не первый раз, когда мы работаем вместе. Ты знаешь, что я всегда на твоей стороне. Но тебе нужно понять, что существует принципиальная разница между продажей квартиры израильтянину и продажей её болгарину».
Когда финансовые модели встречаются с культурной реальностью
Алон, опытный застройщик на израильском рынке, приобрёл строящееся здание рядом с популярным горнолыжным курортом в Болгарии. План был простым: завершить строительство, продать часть квартир израильским инвесторам, а остальные - на местном рынке. Но теперь перед ним встала проблема: его бизнес-модель строилась на получении 50% оплаты при подписании договора - а такая модель в Болгарии просто не работает.
«Если они не заплатят 50% при подписании, на что я завершу строительство?» - спросил он с досадой.
По исследованию PwC за 2024 год, различия в платёжных привычках на международных рынках недвижимости входят в число пяти главных причин провала трансграничных проектов. Исследование показало, что 73% израильских застройщиков, работающих в Восточной Европе, сталкиваются с трудностями из-за этих различий в первый год деятельности.
Правда об условиях оплаты в Восточной Европе
«Алон, - объяснил я, - в Болгарии деловая культура другая. Местные покупатели привыкли платить 10-30% при подписании договора, а остальное выплачивается по мере хода строительства. Последний платёж производится только тогда, когда у тебя на руках „Акт 16“ - местное разрешение на заселение».
Опрос Ernst & Young за 2024 год показывает, что в странах Восточной Европы 67% сделок с недвижимостью строятся на модели поэтапных платежей, зависящих от хода строительства, в отличие от модели крупных авансов, принятой в Израиле. Исследование подчёркивает, что застройщики, принимающие местные модели, наблюдают рост темпов продаж на 41% по сравнению с теми, кто настаивает на условиях своего рынка.
«Норман Фостер, известный британский архитектор и девелопер, сказал мне на одной из недавних конференций: „Недвижимость - это не только вопрос места, но и вопрос времени - культурного времени. Тот, кто понимает местный ритм, зарабатывает“», - поделился я с Алоном.
Доверие и гарантии: самая сильная валюта на чужом рынке
Разочарование Алона было понятно. «Деньги вносятся на счёт трасти и переводятся мне по ходу строительства и по заключениям инспектора. Этого недостаточно?» - спросил он.
«Болгары меньше доверяют механизму счёта трасти, - объяснил я. - Они знают и предпочитают механизм предупредительной записи в реестре недвижимости. Это вопрос культуры и доверия».
Исследование McKinsey Global Institute показало, что 78% покупателей в Восточной Европе предпочитают вещные гарантии (например, предупредительные записи) договорным. Исследование подчёркивает, что проекты, предлагающие гарантии в соответствии с местными предпочтениями, обеспечивают на 32% больше продаж в первый год.
Роберт Кийосаки, международный девелопер и автор бестселлеров, высказался на эту тему так: «Самые успешные застройщики на международных рынках - те, кто понимает, что определение условий оплаты - это не только финансовое решение, но и культурное. Нужно адаптировать бизнес-модель к местной культуре, а не наоборот».
Путь к успеху: гибкость, терпение и культурная адаптация
После долгого разговора Алон начал видеть общую картину. Он согласился рассмотреть альтернативную модель финансирования, сочетающую больший собственный капитал, местное банковское финансирование и, возможно, даже поэтапное строительство.
«Подумай об этом так, - сказал я ему. - Ты не просто строишь здание в Болгарии, ты строишь репутацию и доверие. На новом рынке доверие - твоя самая сильная валюта».
Отчёт Deloitte за 2024 год указывает, что застройщики, инвестирующие в культурную адаптацию и выстраивание местных связей, получают в среднем на 29% более высокую доходность по сравнению с теми, кто этого не делает.
Алон ушёл из офиса с новыми знаниями и более глубоким пониманием вызовов - и возможностей - международной деятельности. Через шесть месяцев он уже продал 40% квартир в проекте, в основном местным покупателям, и получил дополнительное банковское финансирование на хороших условиях.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית