حين دخل ألون إلى مكتبي في ذلك الصباح، كان من السهل أن ألحظ التوتر في عينيه. كان قد عاد لتوّه من بلغاريا على رحلة ليلية، وظل صدى المحادثة العاصفة مع الشريك المحلي يتردد في رأسه.
«لا أستطيع أن أفهمكم»، بدأ حديثه، «هل أنتم معي أم ضدي؟»
«ألون»، أجبته بهدوء، «هذه ليست المرة الأولى التي نعمل فيها معًا. أنت تعلم أنني دائمًا إلى جانبك. لكن عليك أن تفهم أن ثمة فرقًا جوهريًا بين بيع شقة لإسرائيلي وبيعها لبلغاري».
حين تلتقي النماذج المالية بالواقع الثقافي
ألون، مطوّر قديم في السوق الإسرائيلية، اشترى مبنى قيد الإنشاء قرب منتجع تزلج شهير في بلغاريا. كانت الخطة بسيطة: استكمال البناء، وبيع جزء من الشقق لمستثمرين إسرائيليين والباقي للسوق المحلية. لكن مشكلة وقفت الآن أمامه: كان نموذجه التجاري قائمًا على تحصيل 50% من الثمن عند توقيع العقد، وهو نموذج لا يصلح ببساطة في بلغاريا.
«إن لم يدفعوا 50% عند التوقيع، فكيف سأموّل استكمال البناء؟» سأل بإحباط.
وبحسب دراسة أجرتها PwC عام 2024، تُعدّ الفجوات في عادات الدفع في أسواق العقارات الدولية أحد العوامل الخمسة الأبرز في فشل المشاريع العابرة للحدود. ووجدت الدراسة أن 73% من المطوّرين الإسرائيليين العاملين في أوروبا الشرقية يواجهون تحديات ناجمة عن هذه الفجوات في سنة النشاط الأولى.
الحقيقة عن شروط الدفع في أوروبا الشرقية
«ألون»، شرحتُ له، «الثقافة التجارية في بلغاريا مختلفة. اعتاد المشترون المحليون دفع 10-30% عند توقيع العقد، ويُدفع الباقي بحسب تقدّم البناء. ولا تتم الدفعة الأخيرة إلا حين يكون بحوزتك "أكت 16" (Act 16) - شهادة الإشغال المحلية».
ويكشف استطلاع لـ Ernst & Young من عام 2024 أنه في دول أوروبا الشرقية يقوم 67% من الصفقات العقارية على نموذج دفعات مرحلية مرتبطة بتقدّم البناء، خلافًا لنموذج الدفعات المقدمة المرتفعة المعتمد في إسرائيل. وتؤكد الدراسة أن المطوّرين الذين يعتمدون النماذج المحلية يشهدون ارتفاعًا بنسبة 41% في وتيرة المبيعات مقارنة بمن يصرّون على شروط سوقهم.
«نورمان فوستر، المهندس المعماري والمطوّر البريطاني البارز، قال لي في أحد المؤتمرات الأخيرة: "العقار ليس مسألة موقع فحسب، بل مسألة توقيت أيضًا - توقيت ثقافي. من يفهم الإيقاع المحلي يربح"»، شاركتُ ألون.
الثقة والضمانات: العملة الأقوى في سوق أجنبية
كان إحباط ألون مفهومًا. «الأموال تُودع في حساب أمانة وتُحوَّل إليّ بحسب تقدّم البناء وموافقات المشرف، ألا يكفي هذا؟» سأل.
«البلغار أقل ثقة بآلية حساب الأمانة»، شرحتُ. «هم يعرفون آلية إشعار التحذير (هعراط أزهاره) في سجل الأراضي ويفضّلونها. إنها مسألة ثقافة وثقة».
وجدت دراسة لمعهد McKinsey Global Institute أن 78% من المشترين في أوروبا الشرقية يفضّلون الضمانات العينية (مثل إشعارات التحذير في سجل الأراضي) على الضمانات التعاقدية. وتؤكد الدراسة أن المشاريع التي تعرض ضمانات تتلاءم مع التفضيلات المحلية تحقق مبيعات أعلى بنسبة 32% في السنة الأولى.
وعلّق روبرت كيوساكي، المستثمر العقاري الدولي والكاتب الأكثر مبيعًا، على الموضوع: «المطوّرون الأنجح في الأسواق الدولية هم الذين يدركون أن تحديد شروط الدفع ليس قرارًا ماليًا فحسب - إنه قرار ثقافي. عليك أن تكيّف نموذجك التجاري مع الثقافة المحلية، لا العكس».
طريق النجاح: المرونة والصبر والتكيّف الثقافي
بعد حديث طويل، بدأ ألون يستوعب الصورة الأكبر. وافق على دراسة نموذج تمويل بديل يجمع بين رأس مال ذاتي أكبر وتمويل مصرفي محلي، وربما حتى تقسيم البناء إلى مراحل.
«فكّر في الأمر هكذا»، قلتُ له، «أنت لا تبني مبنى في بلغاريا فحسب، أنت تبني سمعة وثقة. وفي سوق جديدة، الثقة هي عملتك الأقوى».
ويشير تقرير لـ Deloitte من عام 2024 إلى أن المطوّرين الذين يستثمرون في التكيّف الثقافي وفي بناء علاقات محلية يحققون عائدًا أعلى بنسبة 29% في المتوسط مقارنة بمن لا يفعلون ذلك.
غادر ألون المكتب ومعه رؤى جديدة وفهم أعمق للتحديات - والفرص - في العمل الدولي. وبعد ستة أشهر كان قد باع 40% من شقق المشروع، معظمها لمشترين محليين، وحصل على تمويل مصرفي مكمّل بشروط جيدة.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית