Sunt momente în care lucrurile nu ies așa cum le-ai plănuit, și nu în toate cazurile din cauza a ceva ce ai făcut tu.
De-a lungul anilor am învățat să recunoaștem, să „mirosim”, tranzacțiile și proiectele, agenții sau dezvoltatorii pe care preferăm să nu-i avem clienți ai biroului nostru, fie pentru că metodele de lucru descrise nouă nu corespundeau sistemului nostru de valori, fie pentru că zvonul „din piață” este să ne ferim de ei, fie pentru că nu am crezut în proiectul/inițiativa lor.
Când Eliahu a venit la prima întâlnire la biroul nostru, a venit cu un agent pe care îl cunoaștem și cu care lucrăm de câțiva ani. Eliahu ne-a descris activitatea sa de afaceri ca dezvoltator imobiliar în Israel, ne-a spus că s-a săturat de procedurile birocratice și de întinderea proiectelor în țară, a adăugat că și-a mutat cea mai mare parte a activității în insulele grecești și și-a exprimat interesul pentru 2-3 proiecte care urmau să fie comercializate în Israel de către agent. Planul lui se baza pe cumpărarea unor hoteluri mici ai căror proprietari sunt deja în vârstă și a căror a doua generație nu vrea să se ocupe de hotelărie, sau a unor hoteluri mici aflate în dificultate, și transformarea lor în hoteluri de apartamente, cu o firmă centrală de administrare. Ideea suna interesant, iar Eliahu părea că „înoată” în domeniu. Prezentările pe care le-a adus erau elaborate și promițătoare. Portofoliul de proprietăți/proiecte deținute de firma sa era impresionant.
Ceva în comportamentul lui din timpul întâlnirii a început să-mi aprindă semnale de alarmă; mă simțeam stânjenit de felul în care a tratat întrebările pe care le-am ridicat și schema tranzacțiilor pe care voia să le promoveze. După-amiaza l-am sunat pe agent și l-am avertizat că „nu sunt liniștit” în privința lui Eliahu.
„Doar te stresezi și îi stresezi pe alții”, mi-a spus agentul, „am văzut proiecte pe care le-a dezvoltat în țară. Omul se pricepe la imobiliare.”
„Excelent, dacă tu ești liniștit, sunt liniștit și eu. Îi vom emite o ofertă de preț și vom începe să avansăm”, am răspuns.
După ce a primit oferta de preț, a cerut o nouă întâlnire pentru a discuta oferta. Deși îi spusesem la telefon că oferta nu se negociază, a insistat să vină la biroul meu și am fost de acord.
„Banii nu sunt problema”, a început el, „nu mă cert cu tine pe sumele pe care le ceri. Vreau doar să-ți plătesc întreaga primă plată peste o lună.”
„Nu este uzual”, am răspuns, „nu începem să lucrăm înainte ca clientul să plătească un avans de 50% din onorariul primei etape.”
„Înțeleg și nu mă eschivez de la plată, dar urmează să intre bani în firmă peste o lună, nu vreau să aduc bani de acasă sau să transfer de la altă firmă, dar peste o lună voi putea să-ți plătesc întreaga sumă a primei etape, nu doar jumătate din ea”, a spus.
„Nicio problemă, atunci începem să lucrăm peste o lună. Nimic nu arde”, am răspuns.
„Vom pierde elanul. Trebuie să încep să vând ca să atrag bani, ca să respect termenele de plată către vânzătoare.”
„Eliahu, înțeleg, dar fără avans nu începem să lucrăm. Poți încerca la un alt birou. Ai spus la întâlnirea anterioară că tranzacțiile tale din țară sunt gestionate de un anumit birou, este un birou mare și știu că are și un departament care se ocupă de tranzacții în străinătate.”
„Agentul nu vrea să lucreze cu ei. Insistă să lucrăm cu tine”, a răspuns.
După o dispută care a mai durat câteva minute, am fost de acord să fac o excepție de la obiceiul meu, să semnez contractul de onorariu și să încep lucrul, plata urmând să fie făcută peste o lună.
De aici încolo, totul a mers din ce în ce mai prost. Avocatul vânzătoarei primului proiect pentru care se luase decizia nu a cooperat și nu a transmis documente biroului nostru local pentru ca să putem începe verificările, Eliahu nu a fost de acord cu schema juridică propusă de noi și nu a fost dispus să ofere garanții cumpărătorilor, în afară de garanția sa personală (și cu cât am văzut în asta un semn pozitiv al încrederii lui Eliahu în proiectul său, i-am explicat că îmi este greu să-i văd pe cumpărătorii potențiali mulțumindu-se cu o asemenea garanție, mai ales având în vedere că Eliahu voia să folosească banii cumpărătorilor pentru a finaliza achiziția proprietății). A fost pregătită o primă variantă, iar după câteva ședințe lungi cu Eliahu și agentul s-a hotărât să fie pusă deoparte și să se schimbe schema juridică, și a fost pregătită o altă variantă, nouă.
Și apoi Eliahu a dispărut. S-a evaporat. Nu răspundea la apeluri telefonice, nu răspundea la mesajele mele sau ale agentului. A trecut o lună, încă o săptămână, iar plata nu a sosit și Eliahu nu răspundea, până într-o zi când mă sună agentul și îmi spune că a reușit să ia legătura cu Eliahu, care, după spusele lui, a avut un eveniment cardiac și tocmai fusese externat din spital.
„Așteptăm să își revină și continuăm”, mi-a spus agentul în discuție, „am cumpărători potențiali care au plătit deja avans de seriozitate. Vreau să avansez cu proiectul.”
„Cum avansăm când clientul nu cooperează?”, am întrebat.
A trecut aproape un an. Eliahu nu a luat legătura cu biroul nostru și, desigur, nu a plătit onorariul (nici nu a considerat de cuviință să plătească măcar o parte din onorariu pentru munca depusă de noi), iar eu am învățat o lecție importantă, pe care o știam deja, dar am trecut peste ea în cazul acesta din dorința de a-l ajuta pe client și de a avansa proiectul - să mă iau după instinct, iar dacă simt că dezvoltatorul sau proiectul nu corespund profilului cu care știm să lucrăm sau vrem să lucrăm, sau nu respectă schema pe care o trasăm noi, sau că sistemul nostru de valori nu se potrivește - pur și simplu să nu lucrez cu dezvoltatorul/clientul. Și încă un lucru - niciodată să nu renunț la avansul din onorariu!!!
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית