Бывает, что всё складывается не так, как Вы планировали, и не всегда из-за чего-то, что Вы сделали.
За эти годы мы научились распознавать, «чуять» сделки и проекты, маркетологов или девелоперов, которых мы предпочли бы не видеть клиентами нашего офиса, то ли потому, что описанные ими способы работы не соответствовали нашей системе ценностей, то ли потому, что «на рынке» ходит слух, что их стоит остерегаться, то ли потому, что мы не верили в их проект/начинание.
Когда Элияху пришёл на первую встречу в наш офис, он пришёл с маркетологом, которого мы знаем и с которым работаем уже несколько лет. Элияху описал нам свою деловую деятельность как девелопера недвижимости в Израиле, рассказал, что ему надоели бюрократические процедуры и затягивание проектов в стране, добавил, что перенёс основную деятельность на греческие острова, и упомянул свой интерес к 2-3 проектам, которые будут продаваться в Израиле через этого маркетолога. Его план основывался на покупке небольших отелей, владельцы которых уже в возрасте, а второе поколение не хочет заниматься гостиничным бизнесом, либо небольших отелей, испытывающих трудности, и превращении их в апарт-отели с центральной управляющей компанией. Идея звучала интересно, и казалось, что Элияху «плавает» в теме. Презентации, которые он показал, были добротными и многообещающими. Портфель объектов/проектов, принадлежащих его компании, впечатлял.
Что-то в поведении во время встречи начало зажигать у меня красные лампочки, мне было неуютно от того, как он относился к моим вопросам, к схеме сделок, которую он хотел продвигать. После обеда я позвонил маркетологу и предупредил его, что мне «неспокойно» насчёт Элияху.
«Ты просто нагнетаешь и нервничаешь», - сказал мне маркетолог, - «я видел проекты, которые он построил в Израиле. Этот человек разбирается в недвижимости».
«Отлично, если ты спокоен, то и я спокоен. Подготовим ему коммерческое предложение и начнём двигаться», - ответил я.
Получив коммерческое предложение, он попросил провести ещё одну встречу, чтобы обсудить предложение. Хотя я сказал ему по телефону, что предложение не подлежит обсуждению, он настоял на приезде в мой офис, и я согласился.
«Деньги - не проблема», - начал он, - «я не спорю с Вами о суммах, которые Вы просите. Я только хочу заплатить Вам весь первый платёж через месяц».
«Это не принято», - ответил я, - «мы не начинаем работу, пока клиент не внесёт аванс в размере 50% гонорара за первый этап».
«Понимаю, и я не уклоняюсь от оплаты, но деньги должны поступить в компанию через месяц, я не хочу приносить деньги из дома или переводить из другой компании, но через месяц я смогу заплатить Вам всю сумму первого этапа, а не только половину», - сказал он.
«Нет проблем, тогда начнём работать через месяц. Ничего не горит», - ответил я.
«Мы упустим момент. Мне нужно начать продавать, чтобы привлечь деньги, чтобы уложиться в сроки платежа продавцу».
«Элияху, я понимаю, но без аванса мы не начнём работу. Вы можете попробовать в другой конторе. Вы сказали на прошлой встрече, что Ваши сделки в Израиле ведёт определённая контора, это большая контора, и я знаю, что у неё есть и отдел, занимающийся сделками за границей».
«Маркетолог не хочет с ними работать. Он настаивает, чтобы мы работали с Вами», - ответил он.
После препирательств, продлившихся ещё несколько минут, я согласился отступить от своей практики, подписать договор о гонораре и начать работу при условии, что платёж будет произведён через месяц.
С этого момента всё пошло наперекосяк. Адвокат продавца первого проекта, по которому было принято решение, не сотрудничал и не передавал документы нашему местному офису, чтобы мы могли начать проверки, Элияху не согласился с предложенной нами правовой схемой и не был готов предоставить покупателям обеспечение, за исключением своего личного поручительства (и хотя я видел в этом положительный знак веры Элияху в свой проект, я объяснил ему, что мне трудно представить, чтобы потенциальные покупатели удовлетворились таким поручительством, особенно с учётом того, что Элияху хотел использовать деньги покупателей для завершения покупки объекта). Первый проект был подготовлен, и после нескольких долгих совещаний с Элияху и маркетологом было решено отложить его, изменить правовую схему и подготовить ещё один, новый проект.
А потом Элияху исчез. Испарился. Не отвечает на телефонные звонки, не отвечает на мои сообщения и сообщения маркетолога. Прошёл месяц, и ещё неделя, платёж не поступил, а Элияху не отвечал, пока однажды мне не позвонил маркетолог и не рассказал, что сумел связаться с Элияху, который, по его словам, перенёс сердечный приступ и только что выписался из больницы.
«Подождём, пока он придёт в себя, и продолжим», - сказал мне маркетолог в разговоре, - «у меня есть потенциальные покупатели, которые уже внесли задаток. Я хочу продвигать проект».
«Как мы будем продвигаться, если нет сотрудничества со стороны клиента?» - спросил я.
Прошёл почти год. Элияху не связался с нашим офисом и, конечно, не заплатил гонорар (и не счёл нужным заплатить хотя бы часть гонорара за проделанную нами работу), а я усвоил важный урок, который знал и раньше, но в этом случае отказался от него из желания помочь клиенту и продвинуть проект: идти за интуицией, и если я чувствую, что девелопер или проект не соответствуют профилю, с которым мы умеем или хотим работать, либо схеме, по которой мы работаем, или что наша система ценностей не совпадает, - просто не работать с этим девелопером/клиентом. И ещё одно: никогда не отказываться от аванса по гонорару!!!
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית