«Почему ты не идёшь к врачу проверить это?» - спросила меня жена в одну из суббот, когда увидела какое-то подозрительное пятно у меня на спине.
«Я уже несколько раз пытался записаться к дерматологу, но первая свободная запись, которую я нашёл, - примерно через полгода», - ответил я ей.
«Тогда сходи к семейному врачу, пусть он посмотрит», - выдала она.
«Ты уже знаешь ответ», - сказал я, - «он скажет мне, что на это должен посмотреть дерматолог, врач-специалист».
На этом спор закончился. И почему я об этом пишу? Потому что вспомнил этот разговор после беседы, которая была у меня на этой неделе с потенциальным клиентом, Коби.
Коби хотел купить квартиру за границей. Он нашёл израильскую компанию, которая покупает квартиры на вторичном рынке в одной из европейских столиц, делает для клиентов ремонт, а затем сдаёт их в аренду. Он увидел квартиру в доме-памятнике, с высокими потолками и маленьким балконом с видом на районный парк, она его очаровала, и он решил её купить. Поскольку он понимает, что ему необходимо юридическое сопровождение, он поискал в Гугле и вышел на нас. Он начал разговор с заявления, что совсем не уверен, зачем звонит, потому что у него есть брат-адвокат, но он немного почитал в интернете, и всплыло моё имя, вот он и звонит. Дальше в разговоре он объяснил мне, что собирается купить квартиру в европейской стране через израильского маркетолога.
Коби не задавал юридических вопросов, и основная часть разговора крутилась вокруг гонорара за юридическое сопровождение. Названная мною сумма показалась ему дорогой. Я пытался объяснить Коби, что продажа и покупка объектов в стране, где он собирается купить квартиру, для меня обычное дело. Я знаю девелоперов, которые там работают, израильских маркетологов, которые там работают, и компанию, у которой он собирается покупать. Но Коби интересовала только цена.
«Вы все адвокаты, и нет разницы между одним адвокатом и другим», - сказал он мне на каком-то этапе разговора, что подвело меня к тому, чтобы с ним распрощаться.
Как уже сказано, на этой неделе Коби снова позвонил мне. Признаюсь, поначалу я отказывался принимать его звонок, и лишь после того, как он попытался несколько раз, согласился ответить (в глубине души я всё ещё сердился на Коби и на его неспособность понять, что в своей сфере я хорошо разбираюсь).
Разговор на этот раз шёл в ином тоне со стороны Коби, который со времени нашего последнего разговора пытался привлечь юридические услуги брата, чтобы купить квартиру. Брат Коби - адвокат, занимающийся недвижимостью, но без какого-либо опыта в сделках с недвижимостью за границей. Выяснилось, что брат Коби выдвинул требования, которые компания и её адвокаты не могли принять, будь то обеспечение или формулировки, например базовое понимание того, что договор должен быть подписан у местного нотариуса, чтобы обрести силу, как принято во многих странах, или требование получить банковские гарантии. Коби поделился со мной своим разочарованием и неловкостью оттого, что нужно отстранить брата и передать оформление покупки квартиры нашему офису.
«Вы же не идёте к гигиенисту, чтобы Вам поставили пломбу», - сказал я ему, - «и Вы консультируетесь с кардиологом, когда у Вас проблемы с сердцем, а не ограничиваетесь семейным врачом. Точно так же и в нашей области. Есть профильная направленность и профильный опыт, и не каждый адвокат умеет заниматься любым юридическим вопросом».
«Так что мне теперь делать?»
«Правильный путь - забрать ведение сделки из рук Вашего брата и передать тому, кто знает, как закрыть Вам сделку», - ответил я, - «я не вижу другого пути. Если Вы привлечёте нас как дополнительную сторону, это только приведёт к трениям с Вашим братом - между нами и им, а затем и между Вами и им».
С годами я перестал пытаться «воспитывать» клиентов, потому что понял, что в итоге они научатся этому трудным путём и, видимо, им необходимо пройти этот процесс. Как и в любой области, важен профильный опыт, а цена юридической услуги - это далеко не всё, тем более что опыт учит: в конечном итоге обращение к услугам адвоката с профильным опытом сэкономит деньги и расходы в долгосрочной перспективе.
Как адвокаты, сопровождающие международные сделки, мы накопили знания о том, что работает и что не работает, какое обеспечение принято в разных странах и что можно и нельзя получить от девелопера/подрядчика. Мы знаем менталитет, в том числе адвокатов в странах, где мы работаем, и знаем, как изложить им доводы и какие термины использовать, когда пишем договор или формулируем замечания к договору. У нас есть местные офисы/партнёры, которые могут позвонить адвокату девелопера/подрядчика и поговорить с ним на его языке, а порой прояснить пункты и/или разногласия, что сэкономит деньги или время.
Опыт, связи, «политическая» способность и ориентация в местных правилах - стоят дороже! Точно так же, как хороший ипотечный консультант знает, к кому и в какой банк и в какое отделение нужно обратиться, чтобы увеличить Ваши шансы получить ипотеку и получить лучшие условия.
Коби решил сохранить «мир в семье», но пришёл на консультацию и получил краткий и сжатый урок о том, как проходит процедура покупки квартиры в конкретной стране, в надежде, что сумеет направлять брата, чтобы завершить переговоры и купить желанную квартиру.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית