״למה אתה לא הולך לרופא לבדוק את זה?״ שאלה אותי אשתי באחד מימי השבת, כאשר ראתה איזושהי נקודה חשודה על הגב שלי.
״ניסיתי כבר כמה פעמים לקבוע תור לרופא עור, אבל התור הפנוי הראשון שמצאתי הוא בעוד כחצי שנה״, השבתי לה.
״אז לך לרופא המשפחה שיסתכל על זה״, שלפה.
״את כבר מכירה את התשובה״ אמרתי, ״הוא יגיד לי שצריך שרופא עור, רופא מומחה יסתכל על זה״.
הדיון הסתיים בזה. ולמה אני כותב על זה? כי נזכרתי בשיחה הזו אחרי שיחה שהיתה לי השבוע עם לקוח פוטנציאלי, קובי.
קובי רצה לרכוש דירה בחו״ל. הוא איתר חברה ישראלית הרוכשת דירות יד שנייה בבירה אירופאית, משפצת עבור הלקוחות ולאחר מכן משכירה אותן. הוא ראה דירה בבניין לשימור, עם תקרות גבוהות ומרפסת קטנה הצופה לפארק שכונתי, שקסמה לו והחליט לרכוש אותה. מאחר שהוא מבין שהוא צריך ליווי משפטי, עשה חיפוש בגוגל והגיע אלינו. הוא פתח את השיחה בקביעה שהוא לא בטוח בכלל למה הוא מתקשר כי יש לו אח שהוא עורך דין, אבל הוא קרא קצת באינטרנט והשם שלי צץ אז הוא מתקשר. בהמשך השיחה הסביר לי שהוא מתכוון לרכוש דירה במדינה אירופאית, באמצעות משווק ישראלי.
קובי לא שאל שאלות משפטיות ועיקר השיחה נסובה סביב שכר הטרחה לליווי המשפטי. הסכום שנקבתי נשמע לו יקר. ניסיתי להסביר לקובי, שאני מתעסק עם מכירת ורכישת נכסים במדינה בה הוא מתכוון לרכוש את הדירה כדבר שבשגרה. אני מכיר יזמים שפועלים במדינה, משווקים ישראלים שפועלים בה, וגם את החברה שממנה הוא מתכוון לרכוש. אבל את קובי עניין רק המחיר.
״כולכם עורכי דין, ואין הבדל בין עורך דין אחד לשני״ אמר לי בשלב מסוים של השיחה, מה שהביא אותי להיפרד ממנו לשלום.
כאמור, השבוע שוב התקשר אליי קובי. אודה שבתחילה סירבתי לקבל את השיחה שלו, ורק אחרי שניסה מספר פעמים הסכמתי לקבל את השיחה (בתוך תוכי עדיין כעסתי על קובי ועל חוסר היכולת שלו להבין שאני מומחה בתחומי).
השיחה הפעם התנהלה בטון שונה מצידו של קובי, אשר ניסה מאז שיחתנו האחרונה להיעזר בשירותיו המשפטיים של אחיו כדי לרכוש את הדירה. אחיו של קובי הוא עורך דין העוסק בתחום הנדל״ן, אולם ללא כל ניסיון בעסקאות נדל״ן בחו״ל. מסתבר שאחיו של קובי הציג דרישות שהחברה ועורכי הדין שלה לא יכלו לקבל, בין אם המדובר בבטוחות ובין אם מדובר בניסוחים, כמו למשל ההבנה הבסיסית כי ההסכם צריך להיחתם בפני נוטריון מקומי בכדי לקבל תוקף, כמקובל במדינות רבות, או הדרישה לקבל ערבויות בנקאיות. קובי שיתף אותי בתסכול ובאי הנוחות שלו להוציא את אחיו מהתמונה ולהעביר את הטיפול ברכישת הדירה למשרדנו.
״אתה לא הולך לשיננית כדי שתעשה לך סתימה״ אמרתי לו, ״ואתה מתייעץ עם קרדיולוג כשיש לך בעיות בלב ולא מסתפק ברופא המשפחה. בדיוק ככה זה גם בתחום שלנו. יש מה שנקרא התמחות ומומחיות, ולא כל עורך דין יודע לטפל בכל עניין משפטי.״
״אז מה אני עושה עכשיו?״
״הדרך הנכונה היא להוציא את הטיפול בעסקה מידיו של אחיך ולהעביר אותו למישהו שידע איך לסגור לך את העסקה.״ השבתי, ״אני לא רואה דרך אחרת. אם תכניס אותנו כגורם נוסף זה יגרום רק לחיכוכים עם אחיך, בינינו לבינו ובהמשך גם בינך לבינו.״
עם השנים הפסקתי לנסות ״לחנך״ את הלקוחות, כי הבנתי שבסופו של דבר הם ילמדו את זה בדרך הקשה, והם כנראה צריכים לעבור את התהליך. כמו בכל תחום יש חשיבות למומחיות, והמחיר של השירות המשפטי אינו חזות הכל, מה גם שהניסיון מלמד שבסופו של דבר היעזרות בשירותיו של עורך דין מומחה תחסוך כסף ועלויות בטווח הארוך.
כעו״ד שמלווה עסקאות בינלאומיות צברנו ידע מה עובד ומה לא עובד, מה הבטוחות המקובלות במדינות השונות ומה אפשר ואי אפשר לקבל מהיזם/קבלן. אנחנו מכירים את המנטליות, גם של עורכי הדין במדינות בהן אנו פועלים, ויודעים איך להעלות בפניהם את הטיעונים ובאילו מונחים להשתמש כאשר אנחנו כותבים הסכם או מנסחים הערות להסכם. יש לנו משרדים/שותפים מקומיים שיכולים להרים טלפון לעוה״ד של היזם/קבלן ולדבר איתו בשפתו, ולעיתים להבהיר נקודות ו/או מחלוקות, שיחסכו כסף או זמן.
הניסיון, ההיכרויות, היכולת ה״פוליטית״ וההתמצאות בכללי המקום - שווים יותר כסף! בדיוק כמו יועץ משכנתאות טוב שיודע למי צריך לפנות באיזה בנק ובאיזה סניף כדי להגדיל לכם את הסיכוי לקבל משכנתא ולקבל תנאים טובים יותר.
קובי החליט לשמור על ״שלום בית״, אבל הגיע לפגישת ייעוץ, וקיבל שיעור מקוצר ומתומצת על האופן שבו מתנהל הליך רכישת דירה במדינה הספציפית, בתקווה שיצליח לנווט את אחיו כדי לסיים את המו״מ ולרכוש את הדירה הנכספת.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.