هناك أوقات لا تسير فيها الأمور كما خططت لها، وليس في كل الحالات بسبب شيء فعلته.
على مر السنين تعلمنا أن نتعرف على الصفقات والمشاريع والمسوّقين أو المطوّرين الذين نفضّل ألا يكونوا زبائن لمكتبنا، و«نشمّ» رائحتهم، سواء لأن أساليب العمل التي وصفوها أمامنا لم تتطابق مع منظومة قيمنا، أو لأن الشائعة «في السوق» هي أن يُحذَر منهم، أو لأننا لم نؤمن بمشروعهم/مبادرتهم.
حين وصل إيلياهو إلى الاجتماع الأول في مكتبنا جاء مع مسوّق نعرفه ونعمل معه منذ عدة سنوات. وصف لنا إيلياهو نشاطه التجاري كمطوّر عقاري في إسرائيل، وحكى أنه سئم من الإجراءات البيروقراطية وطول المشاريع في البلاد، وأضاف أنه نقل جل نشاطه إلى الجزر اليونانية، وذكر اهتمامه بمشروعين أو ثلاثة سيسوّقها المسوّق في إسرائيل. وقامت خطته على شراء فنادق صغيرة يكون أصحابها قد تقدموا في السن ولا يرغب الجيل الثاني في العمل في الفندقة، أو فنادق صغيرة تعاني من صعوبات، وتحويلها إلى فنادق شقق مع شركة إدارة مركزية. بدت الفكرة مثيرة للاهتمام، وبدا أن إيلياهو «يسبح» في هذا المجال. كانت العروض التي قدّمها متقنة وواعدة. وكانت محفظة العقارات/المشاريع التي تملكها شركته مثيرة للإعجاب.
شيء ما في سلوكه خلال الاجتماع بدأ يُضيء عندي إشارات حمراء، فشعرت بعدم ارتياح من الطريقة التي تعامل بها مع الأسئلة التي طرحتها، ومع مخطط الصفقات الذي أراد تقديمه. بعد الظهر اتصلت بالمسوّق ونبّهته إلى أنني «لست مرتاحًا» بشأن إيلياهو.
«أنت تقلق وتُقلق من غير سبب» قال لي المسوّق، «رأيت مشاريع أقامها في البلاد. الرجل يعرف العقار ويفهمه».
«ممتاز، إن كنت مطمئنًا فأنا مطمئن أيضًا. سنعدّ له عرض سعر ونبدأ بالتقدم» أجبت.
بعد أن تلقى عرض السعر، طلب عقد اجتماع آخر لمناقشة العرض. ورغم أنني قلت له في الهاتف إن العرض غير قابل للتفاوض، أصرّ على القدوم إلى مكتبي، ووافقت.
«المال ليس المشكلة» افتتح قائلًا، «لا أجادلك في المبالغ التي تطلبها. أريد فقط أن أدفع لك الدفعة الأولى كاملة بعد شهر».
«هذا غير معتاد» أجبت، «نحن لا نبدأ العمل قبل أن يدفع الزبون دفعة مقدمة بمقدار 50% من أتعاب المرحلة الأولى».
«أفهم، ولا أتهرب من الدفع، لكن من المفترض أن يدخل مال إلى الشركة بعد شهر، ولا أريد أن أُحضر مالًا من البيت أو أن أحوّل من شركة أخرى، لكن بعد شهر سأتمكن من أن أدفع لك المبلغ كاملًا للمرحلة الأولى، وليس نصفه فقط»، قال.
«لا مشكلة، إذن نبدأ العمل بعد شهر. لا شيء مستعجل»، أجبت.
«سنفوّت الزخم. عليّ أن أبدأ البيع لأجمع المال، كي ألتزم بجداول الدفع للبائعة».
«إيلياهو، أفهمك، لكن بلا دفعة مقدمة لن نبدأ العمل. يمكنك أن تحاول عند مكتب آخر. قلتَ في الاجتماع السابق إن صفقاتك في البلاد يعالجها مكتب معيّن، وهو مكتب كبير وأعرف أن لديه أيضًا قسمًا يعالج الصفقات في الخارج.»
«المسوّق لا يوافق على العمل معهم. يصرّ على أن نعمل معك» أجاب.
بعد أخذ وردّ استمر بضع دقائق أخرى وافقت على الخروج عن عادتي وعلى توقيع اتفاق أتعاب والبدء بالعمل حين يتم الدفع بعد شهر.
من هنا فصاعدًا أخذ كل شيء يسوء. محامي بائعة المشروع الأول الذي تقرر بشأنه لم يتعاون ولم يحوّل مستندات إلى مكتبنا المحلي كي نتمكن من بدء الفحوص، ولم يوافق إيلياهو على المخطط القانوني الذي اقترحناه ولم يكن مستعدًا لتقديم ضمانات للمشترين باستثناء كفالة شخصية منه (وبقدر ما رأيت في ذلك علامة إيجابية على إيمان إيلياهو بمشروعه، شرحت له أنه يصعب عليّ أن أرى المشترين المحتملين يكتفون بكفالة كهذه، خصوصًا في ضوء أن إيلياهو أراد أن يستخدم أموال المشترين لإكمال شراء العقار). أُعدّت مسودة أولى وبعد عدة جلسات طويلة مع إيلياهو والمسوّق تقرر وضعها جانبًا وتغيير المخطط القانوني وأُعدّت مسودة أخرى جديدة.
ثم اختفى إيلياهو. تبخّر. لا يرد على المكالمات الهاتفية ولا على رسائلي أو رسائل المسوّق. مضى شهر وأسبوع آخر، ولم تصل الدفعة ولا يجيب إيلياهو، إلى أن اتصل بي المسوّق ذات يوم وأخبرني أنه نجح في الاتصال بإيلياهو، الذي قال إنه مرّ بحادث قلبي وخرج للتو من المستشفى.
«سننتظر حتى يستعيد عافيته ونواصل» قال لي المسوّق في المكالمة، «لدي مشترون محتملون دفعوا بالفعل دفعات جدّية. أريد أن أتقدم بالمشروع».
«كيف سنتقدم دون تعاون من الزبون؟» سألت.
مضت نحو سنة. لم يتصل إيلياهو بمكتبنا، وبالطبع لم يدفع الأتعاب (ولم يجد أيضًا أن من الصواب أن يدفع ولو جزءًا من الأتعاب مقابل العمل الذي أنجزناه)، وتعلمت أنا درسًا مهمًا كنت أعرفه أصلًا لكنني تنازلت عنه في هذه الحالة رغبةً في مساعدة الزبون ودفع المشروع إلى الأمام - أن أتبع حدسي، وإن شعرت أن المطوّر أو المشروع لا يتوافقان مع الملف الذي نعرف العمل معه أو نريد العمل معه، أو أنهما لا يتبعان المخطط الذي نرسمه، أو أن منظومة قيمنا لا تتطابق - فلا أعمل مع المطوّر/الزبون ببساطة. وشيء واحد آخر - ألا أتنازل أبدًا عن الدفعة المقدمة من الأتعاب!!!
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית