„Succesul în imobiliare ține de construirea unor relații puternice și de crearea de valoare pentru toți cei implicați” ~ Robert Kiyosaki.
Fără îndoială, Robert Kiyosaki, magnatul și omul de afaceri american, avea dreptate. Succesul în lumea imobiliară, cu atât mai mult când vorbim despre investiții și antreprenoriat peste hotare, se bazează în primul rând pe relații interpersonale puternice, credibile și stabile.
Antreprenoriatul imobiliar în străinătate este fundamental diferit de cel local. Pe piața israeliană lucrăm „de acasă”, cu o limbă familiară, legi clare și standarde cunoscute dinainte, în timp ce în străinătate ne lovim de dificultăți birocratice, de reglementare și uneori chiar de bariere lingvistice. În plus, există o dificultate esențială: diferențele culturale. Succesul în imobiliarele internaționale presupune construirea de relații puternice și crearea de valoare pentru toate părțile implicate. Înțelegerea diferențelor dintre clienții israelieni și clienții „din lumea mare” și adaptarea strategiilor de comunicare și de servicii în consecință este esențială pentru succesul în acest domeniu. Această înțelegere poate face diferența între succes și eșec.
Diferențe între clienții israelieni și clienții internaționali
- Cultură și stil de comunicare: în timp ce clienții israelieni pot fi direcți și chiar asertivi în negocieri, clienții internaționali pot fi mai rezervați și mai politicoși. Înțelegerea acestor nuanțe culturale este vitală pentru construirea unor relații bune și pentru purtarea unor negocieri reușite. Studiați cultura clienților locali și fiți sensibili la diferențele culturale.
- Așteptări și transparență: clienții israelieni sunt obișnuiți cu un nivel ridicat de transparență și cu actualizări curente. În schimb, clienții internaționali se pot aștepta la un grad mai mare de formalitate și la actualizări periodice.
În timp ce clientul local își va plăti ratele la timp și va veni din când în când să vadă șantierul, dacă va veni, clientul israelian va cere să primească actualizări lunare, și uneori săptămânale, despre progres. Un dezvoltator cu care am lucrat la un proiect pe care îl construia în Europa de Est a instalat camere pe șantier ca să supravegheze construcția de la distanță și, în paralel, a dat codul de acces la camere și cumpărătorilor israelieni. Mi-a povestit despre un cumpărător care l-a sunat într-una dintre zile ca să-l avertizeze că lucrările nu avansează în ritmul dorit, pentru că vede un tractor care stă pe șantier și nu s-a mai mișcat de câteva zile.
- Relații de încredere: construirea încrederii este critică în orice relație de afaceri, dar este deosebit de importantă când lucrați cu clienți internaționali. Clienții internaționali tind să fie mai prudenți și să caute dovezi ale reputației și ale capacității dezvoltatorului. În multe țări, nici băncile nu se vor grăbi să finanțeze proiectul unui dezvoltator pentru care acesta este primul proiect în țară, iar cumpărătorii locali vor aștepta să vadă structura sau apartamentul-model înainte de a semna un contract de achiziție. Investiți timp în construirea încrederii cu clienții dumneavoastră.
- Diferențe de limbă: barierele lingvistice pot reprezenta o provocare semnificativă în lucrul cu clienții internaționali. Se recomandă să luați în considerare angajarea unei echipe care vorbește limba din țara în care construiți. Uneori, folosirea greșită a unui cuvânt și/sau a unei expresii poate dărâma o tranzacție, mai ales când nu stăpâniți toate nuanțele limbii locale și ale argoului, așa că aveți grijă la o comunicare clară și concisă și evitați folosirea argoului sau a expresiilor locale.
Imobiliarele înseamnă oameni, nu este doar un slogan. Dincolo de echipa pe care orice dezvoltator trebuie să o angajeze, cea mai profesionistă care poate fi găsită în țara în care activați, una care să știe să localizeze, să identifice și să rezolve problemele din teren, contează comportamentul față de clienți. Cel mai important, pentru mine, este transparența deplină, onestitatea și profesionalismul ridicat pe parcursul negocierilor pentru semnarea contractelor de achiziție și în timpul administrării curente. Acest lucru nu trebuie să se schimbe atunci când apar dificultăți și provocări. Dimpotrivă, scoaterea la iveală a dificultăților cât mai devreme și cu transparență ridicată va fi apreciată mult mai mult decât ascunderea sau așteptarea ultimului moment, mai ales cu cât soluția este mai puțin bună și mai surprinzătoare și mai dureroasă. Când apare o problemă, este important să îi informați și să le dezvăluiți totul cumpărătorilor cât mai devreme posibil. Să le prezentați cu transparență soluțiile și alternativele, să le sporiți certitudinea și să știe că au pe cine să se bazeze și că dezvoltatorul este activ și depune eforturi pentru a îndrepta situația.
Țineți minte că construirea relațiilor cere timp.
„Cel mai important lucru în comunicare este să auzi ceea ce nu se spune” Peter Drucker
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית