«Успех в недвижимости - это построение прочных отношений и создание ценности для всех участников» ~ Роберт Кийосаки.
Нет сомнения, Роберт Кийосаки, американский магнат и бизнесмен, был прав. Успех в мире недвижимости, тем более когда речь идёт об инвестициях и девелопменте за рубежом, держится прежде всего на прочных, надёжных и устойчивых межличностных отношениях.
Девелопмент недвижимости за границей принципиально отличается от местного. На израильском рынке мы работаем «у себя дома», с привычным языком, понятными законами и заранее известными стандартами, тогда как в девелопменте за рубежом мы сталкиваемся с бюрократическими и регуляторными трудностями, а порой и с языковыми. Кроме того, есть существенная трудность - культурные различия. Успех в международной недвижимости требует построения прочных отношений и создания ценности для всех вовлечённых сторон. Понимание различий между израильскими клиентами и клиентами «из большого мира» и соответствующая адаптация стратегий коммуникации и обслуживания критически важны для успеха в этой сфере. Это понимание может стать разницей между успехом и провалом.
Различия между израильскими и международными клиентами
- Культура и стиль общения: если израильские клиенты могут быть прямыми и даже напористыми при ведении переговоров, то международные клиенты могут быть более сдержанными и вежливыми. Понимание этих культурных нюансов необходимо для построения хороших отношений и успешных переговоров. Изучайте культуру Ваших местных клиентов и будьте чутки к культурным различиям.
- Ожидания и прозрачность: израильские клиенты привыкли к высокому уровню прозрачности и постоянным обновлениям. Международные же клиенты могут ожидать более высокого уровня формальности и периодических обновлений.
Если местный клиент будет вносить платежи в срок и время от времени приезжать посмотреть на объект, если вообще приедет, то израильский клиент потребует обновлений о ходе работ ежемесячно, а порой и еженедельно. Девелопер, с которым мы работали над проектом, построенным в Восточной Европе, установил на площадке камеры, чтобы наблюдать за строительством на расстоянии, и одновременно передал код доступа к камерам и израильским покупателям. Он рассказал мне о покупателе, который однажды позвонил ему, чтобы предупредить, что работы идут не в желаемом темпе, потому что он видит трактор, который стоит на площадке и уже несколько дней не двигается.
- Доверительные отношения: построение доверия критически важно в любых деловых отношениях, но особенно важно при работе с международными клиентами. Международные клиенты склонны быть осторожнее и искать доказательства репутации и возможностей девелопера. Во многих странах банки тоже не спешат давать финансирование проекту девелопера, для которого это первый проект в стране, а местные покупатели будут ждать, пока увидят каркас здания или образцовую квартиру, прежде чем подписать договор покупки. Вложите время в построение доверия с Вашими клиентами.
- Языковые различия: языковые барьеры могут стать серьёзной проблемой при работе с международными клиентами. Рекомендуется рассмотреть найм команды, говорящей на языке страны, в которой Вы строите. Порой неправильное использование слова и/или выражения может сорвать сделку, особенно когда Вы не разбираетесь во всех нюансах местного языка и сленга, поэтому придерживайтесь чёткой и сжатой коммуникации и избегайте сленга и местных выражений.
Недвижимость - это люди, и это не просто лозунг. Помимо команды, которая, по мнению каждого девелопера, должна быть самой профессиональной из тех, что можно нанять в стране, где Вы работаете, и которая сумеет находить, выявлять и решать проблемы на месте, важно поведение по отношению к клиентам. Для меня важнее всего полная прозрачность, честность и высокий профессионализм в ходе переговоров о подписании договоров покупки и во время текущего управления. Это не должно меняться, когда появляются трудности и вызовы. Напротив, обнародование трудностей как можно раньше и с высокой прозрачностью будет оценено гораздо выше, чем сокрытие или ожидание последней минуты, особенно когда решение менее удачное и более неожиданное и болезненное. Когда возникает проблема, важно как можно раньше проинформировать покупателей и предоставить им полную информацию. Прозрачно представить им решения и альтернативы, повысить для них определённость, чтобы они знали, что есть на кого положиться и что девелопер действует активно и прилагает усилия, чтобы исправить ситуацию.
Помните: построение отношений требует времени.
«Самое важное в общении - услышать то, что не было сказано» Питер Друкер
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית