Я сижу в офисе, смотрю из окна на дождь и мысленно подвожу итоги последней поездки с клиентом в Афины. Он настоял на том, чтобы поехать и встретиться с владельцем здания, с которым последние два месяца вёл переговоры о покупке, хотя нам обоим было ясно, что из-за разницы в цене между сторонами продвинуться слишком далеко не удастся. На другом конце провода, прервав ход моих мыслей, кто-то представился Офиром и объяснил, что обратился ко мне, потому что набожно читает мои истории каждую субботу на одном из форумов в Фейсбуке. Офир попросил прийти вместе с женой на консультацию и объяснил, что он румынского происхождения и хочет купить квартиру в Румынии, но жена опасается. Мы назначили время встречи, а я снова погрузился в свои мысли.
Когда Офир и Шир пришли на встречу, передо мной оказалась пара под сорок, с высшим образованием, которая накопила немного денег.
«Я уже некоторое время ищу направление для инвестиций, и поскольку мои родители репатриировались из Румынии в 70-х, я начал искать там возможности. Я нашёл квартиру за 45 000 евро, у нас есть 35 000, а остаток я добавлю кредитом», - начал он, а я увидел, как Шир съёжилась в кресле.
«Что Вас смущает? Почему Вы возражаете?» - спросил я Шир.
«Я не против в принципе покупать недвижимость в Израиле или за границей, но если у нас недостаточно денег на покупку, то я предпочитаю не брать кредиты для финансирования этой фантазии», - ответила она.
«Прежде чем мы вступим в спор», - прервал я Офира, который собирался ей ответить, - «я хочу понять, почему Вы решили купить именно эту конкретную квартиру?» - спросил я.
«В каком смысле? У меня есть определённая сумма денег, и я не пойду сейчас покупать квартиру за 80 или 120 тысяч евро на те 35 тысяч, что у нас есть», - ответил он.
«Отлично. У меня есть клиент, который купил отель на горнолыжном курорте в Черногории и продаёт там квартиры примерно по 30 тысяч евро. Почему бы Вам не купить там и не брать кредит?» - спросил я, намеренно, чтобы попытаться бросить вызов паре, и прежде всего Офиру, ведь моё предложение снимает возражение Шир: так они смогут купить квартиру без дополнительного кредита.
«Понимаете, у меня есть связь с Румынией. Мои родители приехали из Молдовы, что в Румынии, в 70-х», - ответил мне Офир. «Я хочу недвижимость в Румынии. Черногория, Болгария или Венгрия интересуют меня меньше».
«То есть мы в любом случае купим объект только в Румынии, даже если выяснится, что он нам меньше подходит», - возразил я.
«Не понимаю, к чему Вы клоните», - вспылил Офир.
«Есть так много вещей, над которыми нужно задуматься», - ответил я, - «прежде чем вопрос цены. Цена - это не всё. Я бы предложил Вам подумать, зачем Вы хотите купить эту квартиру. На какую потребность она отвечает, а потом мы сможем проверить, отвечает ли конкретная квартира в конкретном месте Вашим потребностям».
«Я не понимаю», - попытался настаивать Офир. «Есть квартира по подходящей мне цене, в стране, где я хочу покупать, почему бы её не купить?»
«Потому что цена - это не всё», - повторил я свой ответ, намеренно игнорируя вопрос о стране, и впервые увидел улыбку в уголке рта Шир.
«Каковы расходы, связанные с покупкой квартиры? Учли ли Вы гонорар адвоката, нотариуса, налоги? А что с обстановкой квартиры? И я ещё не касаюсь вопросов о расположении квартиры и о том, за сколько её можно сдавать», - продолжил я.
Офир сидел передо мной, как отчитанный ученик, и я почувствовал, что просто не могу позволить ему уйти домой в таком состоянии, поэтому добавил: «Я уверен, что квартира, которую Вы нашли, - это квартира, которую Вы можете купить и получить от неё и удовольствие, и доходность, но я считаю, что вы оба должны быть в ладу с этим шагом, и если у Шир есть какие-то опасения, стоит на минуту остановиться и проверить. У меня есть документ, который я даю клиентам, чтобы они могли определить для себя цели покупки объекта и свои потребности, и так можно лучше подобрать им объект. Предлагаю Вам посидеть дома и ответить на анкету, а если захотите, мы проведём ещё одну встречу и посмотрим, как двигаться дальше».
Офир и Шир не вернулись на следующую встречу. Я также не уверен, что они купили квартиру в Румынии. Через несколько недель я разговаривал с Офиром, который позвонил, чтобы спросить о квартире, предложенной ему израильским маркетологом, и разговор снова шёл о вопросе цены и их способности её потянуть. Я попытался выяснить, знает ли он или изучил ли хоть немного место или проект, в котором ему предложили купить, но он уклонился от ответа.
Цена - не главное в сделке с недвижимостью. Есть так много параметров, которые стоит учитывать при покупке квартиры для инвестиций (и в Израиле, и особенно за границей). Начните с определения своих целей: зачем Вы хотите купить квартиру за границей? Для проживания, инвестиции, флипа, пассивного дохода или отдыха? Каков Ваш бюджет? Как долго Вы планируете владеть объектом? Какой уровень риска Вы готовы принять? Чёткое определение целей поможет Вам найти наиболее подходящий объект.
На следующем этапе изучите рынок недвижимости в стране, в городе и в конкретном районе, который Вас интересует. Поймите уровни цен, налогообложение, законы о собственности и потенциальную доходность. Включите в план личный осмотр объекта, прогуляйтесь по району, поймите, кто там живёт, проверьте у местных брокеров расходы на покупку и ремонт (если требуется).
Не спешите. Покупка квартиры, в Израиле или за границей, - это значимое решение. Не позволяйте общественному давлению («все покупают за границей») или агрессивному маркетингу влиять на Вас. Найдите время, чтобы изучить, понять и взвесить все варианты.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית