אני יושב במשרד ומסתכל מהחלון על הגשם, ומסכם בראש את הנסיעה האחרונה עם לקוח לאתונה. הוא התעקש לנסוע ולהיפגש עם הבעלים של בניין, שניהל לגביו מו״מ לרכישתו בחודשיים האחרונים, למרות שהיה ברור לשנינו שלא ניתן להתקדם יותר מדי בגלל הפער במחיר בין השניים. מעברו השני של הטלפון, שקטע את רצף המחשבות, מישהו שזיהה עצמו כאופיר והסביר שהגיע אליי אחרי שהוא קורא את הסיפורים שלי בכל שבת באדיקות באחד מהפורומים בפייסבוק. אופיר ביקש להגיע עם רעייתו לפגישת ייעוץ, והסביר שהוא ממוצא רומני ורוצה לרכוש דירה ברומניה אבל אשתו חוששת. קבענו מועד לפגישה, ואני חזרתי לשקוע במחשבותיי.
כשהגיעו אופיר ושיר לפגישה, התוודעתי לזוג בסוף שנות ה- 30, אקדמאים, אשר חסכו מעט כסף.
״אני כבר כמה זמן מחפש אפיק להשקעה, ובגלל שההורים שלי עלו מרומניה בשנות ה- 70 התחלתי לחפש שם הזדמנויות. מצאתי דירה שעולה 45,000 יורו, יש לנו 35,000 ואת היתרה אשלים עם הלוואה״ פתח ואמר, כאשר אני רואה את שיר מתכווצת בכסא.
״מה מפריע לך? למה את מתנגדת?״ שאלתי את שיר.
״אני לא מתנגדת עקרונית לקנות נכס בארץ או בחו״ל, אבל אם אין לנו מספיק כסף לקנות אז אני מעדיפה שלא לקחת הלוואות כדי לממן את הפנטזיה הזו״ השיבה.
״לפני שאנחנו נכנסים לויכוח״ קטעתי את אופיר, שעמד להשיב לה ״אני רוצה להבין למה החלטת לרכוש דווקא את הדירה הספציפית?״ שאלתי.
״מה זאת אומרת? יש לי סכום כסף מסוים ואני לא אלך לקנות עכשיו דירה של 80 או 120 אלף יורו עם ה- 35 אלף שיש לנו״ השיב.
״מצוין. יש לי לקוח שקנה מלון באתר סקי במונטנגרו ומוכר שם דירות במחיר של כ- 30 אלף יורו. למה שלא תקנו שם ולא תצטרכו לקחת הלוואה?״ שאלתי, בכוונה תחילה כדי לנסות לאתגר את הזוג, ובעיקר את אופיר, שהרי ההצעה שלי מוציאה את אלמנט ההתנגדות של שיר, כך הם יוכלו לרכוש את הדירה ללא הלוואה נוספת.
״אתה מבין, יש לי זיקה לרומניה. ההורים שלי הגיעו ממולדובה ברומניה בשנות ה- 70.״ השיב לי אופיר ״אני רוצה נכס ברומניה. פחות מעניין אותי מונטנגרו, בולגריה או הונגריה״.
״אז אנחנו בכל מקרה נרכוש נכס רק ברומניה, גם אם נגלה שזה פחות מתאים לנו״ הקשיתי.
״לא מבין לאן אתה חותר״ התפרץ אופיר.
״יש כל כך הרבה דברים שצריך לתת עליהם את הדעת״ השבתי ״לפני נושא המחיר. המחיר זה לא הכל. אני הייתי מציע שתחשבו למה אתם רוצים לקנות את הדירה. על איזה צורך זה עונה לכם, אחרי זה נוכל לבדוק אם הדירה הספציפית במקום הספציפי עונה על הצרכים שלכם.״
״אני לא מבין״ ניסה אופיר להתעקש. ״יש דירה במחיר שמתאים לי, במדינה שאני רוצה לקנות בה, למה לא לקנות אותה?״
״כי מחיר זה לא הכל״ חזרתי על התשובה, מתעלם בכוונה תחילה משאלת המדינה, וראיתי לראשונה חיוך בזווית פיה של שיר.
״מה העלויות הכרוכות ברכישת הדירה? האם לקחת בחשבון שכ״ט עו״ד, נוטריון, מיסים? מה לגבי ריהוט הדירה? ואני עוד לא נכנס לשאלות לגבי מיקום הדירה ובכמה ניתן להשכיר את הדירה״ המשכתי.
אופיר ישב מולי כמו תלמיד נזוף, והרגשתי שאני ממש לא יכול להשאיר אותו ללכת ככה הביתה אז הוספתי ״אני בטוח שהדירה שמצאת היא דירה שאתם יכולים לרכוש ולהפיק ממנה גם הנאה וגם תשואה, אבל אני סבור ששניכם צריכים להיות שלמים עם המהלך, ואם יש לשיר איזשהו חשש, כדאי לעצור לרגע ולבדוק. יש לי פה מסמך שאני נותן ללקוחות כדי שיוכלו להגדיר לעצמם את המטרות ברכישת הנכס ואת הצרכים שלהם, וכך ניתן להתאים להם את הנכס בצורה טובה יותר. מציע שתשבו בבית ותענו על השאלון, ואם תרצו נקיים פגישה נוספת ונראה איך מתקדמים״.
אופיר ושיר לא חזרו לפגישה נוספת. אני גם לא משוכנע שהם רכשו את הדירה ברומניה. קיימתי לאחר מספר שבועות שיחה עם אופיר, שהתקשר כדי לשאול לגבי דירה שהוצעה לו ע״י משווק ישראלי, ושוב השיחה עסקה בסוגיית המחיר והיכולת שלהם לעמוד במחיר. ניסיתי להבין אם הוא מכיר, או למד, קצת את המקום או הפרויקט בו הוצע לו לרכוש, אבל הוא התחמק מלהשיב בעניין.
המחיר הוא לא חזות הכל בעסקת נדל״ן. יש פה כל כך הרבה פרמטרים שכדאי לקחת בחשבון כאשר רוכשים דירה להשקעה (גם בארץ, ובמיוחד בחו״ל). התחילו בהגדרת המטרות שלכם: למה אתם רוצים לרכוש דירה בחו״ל? האם למגורים, השקעה, פליפ, הכנסה פאסיבית או נופש? מה התקציב שלכם? כמה זמן אתם מתכננים להחזיק את הנכס? מהי רמת הסיכון שאתם מוכנים לקחת? הגדרה ברורה של המטרות תעזור לכם למצוא את הנכס המתאים ביותר.
בשלב הבא חקרו את שוק הנדל״ן במדינה, בעיר ובשכונה הספציפית שמעניינת אתכם. הבינו את רמות המחירים, המיסוי, חוקי הבעלות ותשואות פוטנציאליות. שלבו ביקור פיזי בנכס, הסתובבו בשכונה, תבינו מי גר שם, בידקו עם מתווכים מקומיים עלויות רכישה ושיפוץ (ככל ונדרש).
אל תמהרו. רכישת דירה, בארץ או בחו״ל, היא החלטה משמעותית. אל תתנו ללחץ חברתי (״כולם קונים בחו״ל״) או לשיווק אגרסיבי להשפיע עליכם. קחו את הזמן לחקור, להבין ולשקול את כל האפשרויות.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.