״הצלחה בנדל״ן היא עניין של בניית מערכות יחסים חזקות ויצירת ערך לכל המעורבים״ ~ רוברט קיוסאקי.
אין ספק, רוברט קיוסאקי, איל ההון ואיש העסקים האמריקאי צדק בדבריו. הצלחה בעולם הנדל״ן, בטח ובטח כאשר מדובר על השקעות ויזמות מעבר לים, נשענת בראש ובראשונה על מערכות יחסים בין אישיות חזקות, אמינות ויציבות.
יזמות נדל״ן בחו״ל שונה מהותית מיזמות נדל״ן מקומית. בשוק הישראלי אנו פועלים ״מהבית״, עם שפה מוכרת, חוקים ברורים וסטנדרטים ידועים מראש, לעומת זאת ביזמות בחו״ל אנו נתקלים בקשיים בירוקרטיים, רגולטוריים ולעיתים אף קשיי שפה. בנוסף, קיים קושי מהותי והוא פערי תרבות. הצלחה בנדל״ן בינלאומי מחייבת בניית מערכות יחסים חזקות ויצירת ערך לכל הצדדים המעורבים. הבנת ההבדלים בין לקוחות ישראלים ללקוחות ״מן העולם הגדול״ והתאמת אסטרטגיות התקשורת והשירות בהתאם, היא קריטית להצלחה בתחום זה. הבנה זו עשויה להוות את ההבדל בין הצלחה לכישלון.
הבדלים בין לקוחות ישראלים ללקוחות בינלאומיים
- תרבות וסגנון תקשורת: בעוד לקוחות ישראלים עשויים להיות ישירים ואף אסרטיביים בניהול משא ומתן, לקוחות בינלאומיים עשויים להיות מאופקים ומנומסים יותר. הבנת הניואנסים התרבותיים הללו חיונית לבניית יחסים טובים ולניהול משא ומתן מוצלח. למדו את התרבות של הלקוחות המקומיים שלכם והיו רגישים להבדלים התרבותיים.
- ציפיות ושקיפות: לקוחות ישראלים רגילים לרמת שקיפות גבוהה ולעדכונים שוטפים. לעומת זאת, לקוחות בינלאומיים עשויים לצפות לרמת פורמליות גבוהה יותר ולעדכונים תקופתיים.
בעוד הלקוח המקומי ישלם את התשלומים במועד ויגיע מעת לעת לראות את האתר, אם בכלל, הלקוח הישראלי יבקש לקבל עדכונים על בסיס חודשי, ולפעמים שבועי, על ההתקדמות. יזם שעבדנו איתו על פרויקט שבנה במזרח אירופה התקין מצלמות באתר כדי לפקח על הבניה מרחוק, ובמקביל מסר את קוד הגישה למצלמות גם לרוכשים הישראלים. הוא סיפר לי על רוכש שהתקשר אליו באחד מהימים כדי להתריע בפניו שהעבודות לא מתקדמות בקצב הרצוי משום שהוא רואה טרקטור שעומד בשטח וכבר לא זז מספר ימים.
- יחסי אמון: בניית אמון היא קריטית בכל מערכת יחסים עסקית, אך היא חשובה במיוחד כאשר עובדים עם לקוחות בינלאומיים. לקוחות בינלאומיים נוטים להיות זהירים יותר ולחפש הוכחות למוניטין וליכולת של היזם. במדינות רבות גם הבנקים לא ימהרו לתת מימון לפרויקט של יזם שזהו הפרויקט הראשון שלו במדינה, והקונים המקומיים ימתינו לראות את השלד או הדירה לדוגמה לפני שיחתמו על הסכם לרכישה. השקיעו זמן בבניית אמון עם הלקוחות שלכם.
- הבדלי שפה: מחסומי שפה עלולים להוות אתגר משמעותי בעבודה עם לקוחות בינלאומיים. מומלץ לשקול העסקת צוות דובר השפה במדינה בה אתם בונים. לעיתים שימוש לא נכון במילה ו/או ביטוי עשויים להפיל עסקה, במיוחד כאשר אתם לא בקיאים בכל הניואנסים של שפת המקום והסלנג, לכן הקפידו על תקשורת ברורה ותמציתית והימנעו משימוש בסלנג או ביטויים מקומיים.
נדל״ן זה אנשים, זו לא סתם סיסמה. מעבר לצוות שכל יזם צריך שיהיה הכי מקצועי שניתן לשכור במדינה בה אתם פועלים, שידעו לאתר, לזהות ולפתור את הבעיות בשטח, חשובה ההתנהלות מול הלקוחות. הכי חשוב מבחינתי זו שקיפות מלאה, יושר ומקצועיות גבוהה במהלך המו״מ לחתימת הסכמי הרכישה ובזמן הניהול השוטף. זה לא אמור להשתנות כשצצים קשיים ואתגרים. להיפך, הצפת הקשיים מוקדם ככל האפשר ובשקיפות גבוהה תוערך הרבה יותר מאשר הסתרה או המתנה לרגע האחרון, בייחוד ככל שהפתרון פחות טוב ויותר מפתיע וכואב. כשצצה בעיה חשוב לעדכן ולתת גילוי מלא לרוכשים כמה שיותר מוקדם. להציג להם בשקיפות את הפתרונות והחלופות, להגדיל להם את הוודאות ושידעו שיש להם על מי לסמוך, ושהיזם אקטיבי ועושה מאמצים כדי לתקן את המצב.
זכרו כי בניית מערכות יחסים לוקחת זמן.
״הדבר החשוב ביותר בתקשורת הוא לשמוע את מה שלא נאמר״ פיטר דרוקר
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.