«النجاح في العقار مسألة بناء علاقات قوية وخلق قيمة لجميع المعنيين» ~ روبرت كيوساكي.
لا شك أن روبرت كيوساكي، الثري ورجل الأعمال الأمريكي، كان محقًا في كلامه. فالنجاح في عالم العقار، وبالأخص حين يتعلق الأمر بالاستثمارات والريادة وراء البحار، يعتمد في المقام الأول على علاقات شخصية قوية وموثوقة ومستقرة.
تختلف ريادة العقار في الخارج جوهريًا عن ريادة العقار المحلية. ففي السوق الإسرائيلية نعمل «من البيت»، بلغة مألوفة وقوانين واضحة ومعايير معروفة مسبقًا، أما في الريادة في الخارج فنصادف صعوبات بيروقراطية وتنظيمية وأحيانًا حتى صعوبات لغوية. بالإضافة إلى ذلك، توجد صعوبة جوهرية هي فوارق الثقافة. يتطلب النجاح في العقار الدولي بناء علاقات قوية وخلق قيمة لجميع الأطراف المعنيين. وفهم الفروق بين الزبائن الإسرائيليين والزبائن «من العالم الواسع» ومواءمة استراتيجيات التواصل والخدمة وفقًا لذلك أمر حاسم للنجاح في هذا المجال. وقد يشكّل هذا الفهم الفارق بين النجاح والفشل.
الفروق بين الزبائن الإسرائيليين والزبائن الدوليين
- الثقافة وأسلوب التواصل: بينما قد يكون الزبائن الإسرائيليون مباشرين بل وحازمين في إدارة المفاوضات، فقد يكون الزبائن الدوليون أكثر تحفظًا وتهذيبًا. إن فهم هذه الفروق الثقافية الدقيقة حيوي لبناء علاقات جيدة وإدارة مفاوضات ناجحة. تعلموا ثقافة زبائنكم المحليين وكونوا حساسين للفروق الثقافية.
- التوقعات والشفافية: اعتاد الزبائن الإسرائيليون على مستوى عالٍ من الشفافية وعلى تحديثات مستمرة. وفي المقابل، قد يتوقع الزبائن الدوليون مستوى أعلى من الرسمية وتحديثات دورية.
بينما يدفع الزبون المحلي دفعاته في موعدها ويأتي من حين إلى آخر لرؤية الموقع، إن أتى أصلًا، سيطلب الزبون الإسرائيلي الحصول على تحديثات شهرية، وأحيانًا أسبوعية، عن التقدم. مطوّر عملنا معه على مشروع بناه في أوروبا الشرقية ركّب كاميرات في الموقع للإشراف على البناء عن بعد، وفي الوقت نفسه أعطى رمز الدخول إلى الكاميرات للمشترين الإسرائيليين أيضًا. وحكى لي عن مشترٍ اتصل به في أحد الأيام لينبّهه إلى أن الأعمال لا تتقدم بالوتيرة المرجوة لأنه يرى جرّارًا واقفًا في الموقع ولا يتحرك منذ عدة أيام.
- علاقات الثقة: بناء الثقة أمر حاسم في كل علاقة تجارية، لكنه مهم بشكل خاص حين نعمل مع زبائن دوليين. يميل الزبائن الدوليون إلى مزيد من الحذر والبحث عن أدلة على سمعة المطوّر وقدرته. وفي دول كثيرة لن تتسرع البنوك أيضًا في تمويل مشروع مطوّر هو مشروعه الأول في الدولة، وسينتظر المشترون المحليون رؤية الهيكل أو الشقة النموذجية قبل التوقيع على اتفاقية الشراء. استثمروا الوقت في بناء الثقة مع زبائنكم.
- الفروق اللغوية: قد تشكل الحواجز اللغوية تحديًا كبيرًا في العمل مع زبائن دوليين. يُنصح بالنظر في توظيف فريق يتحدث لغة الدولة التي تبنون فيها. وأحيانًا قد يُسقط استخدام خاطئ لكلمة و/أو تعبير صفقةً، خصوصًا حين لا تكونون ملمّين بكل الفروق الدقيقة للغة المكان والعامية، ولذلك حرصوا على تواصل واضح وموجز وتجنبوا استخدام العامية أو التعبيرات المحلية.
العقار هو أناس، وليس مجرد شعار. فإلى جانب الفريق الذي ينبغي لكل مطوّر أن يكون الأكثر مهنية ممكنًا ممن يمكن توظيفهم في الدولة التي تعملون فيها، ليعرفوا العثور على المشكلات في الميدان وتحديدها وحلها، يهم أيضًا التعامل مع الزبائن. الأهم بالنسبة إليّ هو الشفافية الكاملة والنزاهة والمهنية العالية خلال التفاوض على توقيع اتفاقيات الشراء وأثناء الإدارة الجارية. ويجب ألا يتغير ذلك حين تطرأ صعوبات وتحديات. بل على العكس، فإن إظهار الصعوبات في أبكر وقت ممكن وبشفافية عالية سيُقدَّر أكثر بكثير من الإخفاء أو الانتظار حتى اللحظة الأخيرة، خصوصًا كلما كان الحل أسوأ وأكثر مفاجأة وألمًا. عندما تظهر مشكلة من المهم تحديث المشترين وإطلاعهم الكامل عليها في أقرب وقت ممكن. وأن نعرض عليهم الحلول والبدائل بشفافية، وأن نزيد لهم اليقين، وأن يعرفوا أن لديهم من يعتمدون عليه، وأن المطوّر نشط ويبذل جهودًا لتصحيح الوضع.
تذكّروا أن بناء العلاقات يستغرق وقتًا.
«أهم شيء في التواصل هو سماع ما لم يُقَل» بيتر دراكر
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית