La începutul drumului meu, ca avocat care asistă dezvoltatori și investitori peste mări, încercam adesea să înțeleg considerentele și raționamentul din spatele cumpărării. Nu de puține ori mi-am exprimat și părerea în fața clienților: „Ce ai de făcut cu atât de mult teren agricol?”, am întrebat odată un dezvoltator care cumpărase câteva sute de dunami (unitate de măsură israeliană, un dunam fiind 1.000 de metri pătrați) de teren agricol într-o țară din Europa de Est, cu visuri de a construi acolo o localitate nouă. Nu de puține ori am intrat efectiv în confruntări cu dezvoltatori din cauza întrebărilor sau îndoielilor pe care le ridicasem privind logica din spatele tranzacției sau disponibilitatea lor de a plăti un preț peste prețul pieței pentru o proprietate sau un teren.
Cu timpul am înțeles că, atâta timp cât datele tranzacției sunt logice și, din punct de vedere juridic, tranzacția din fața mea este bună și curată, dezvoltatorul sau investitorul poate să facă tranzacția. Am încetat să încerc să-i educ.
Nu așa stau lucrurile cu micii investitori, cei care vin să-și investească economiile sau pensia într-o proprietate pe care o vor cumpăra în străinătate. Aici am grijă întotdeauna să pun întrebările, să încerc să înțeleg ce anume caută, sau mai exact care sunt așteptările lor (casă/apartament de vacanță pentru ei sau investiție care aduce randament sau orice alt motiv). Mă văd ca pe unul care îi însoțește în tranzacție dincolo de latura ei juridică. Vreau ca ei să cumpere proprietatea potrivită nevoilor și așteptărilor lor. Vreau ca ei să reușească.
Nu m-am mirat când s-au așezat în fața mea Gali și Yossi, un cuplu de vreo 50 de ani, care adunase capital din ani de muncă și care hotărâse să plece într-o aventură de cumpărare a unei proprietăți în străinătate. Copiii au crescut deja, au explicat, și își caută noi provocări. Nu au intenția să locuiască în apartamentul pe care îl vor cumpăra și vor doar să înceapă să-și creeze un randament lunar, intenționând ca apoi să cumpere și alte apartamente/case, poate în aceeași țară și poate în mai multe țări, astfel încât în viitor, când vor ieși la pensie, să aibă un venit lunar din chirii în valoare de câteva mii de euro. Pe drum, au explicat, vor putea beneficia și de creșterea valorii apartamentelor/caselor cumpărate.
Cuplul lăsa impresia că știe ce vrea, are un plan și, probabil, și-a „făcut temele”.
Apoi au început să-mi povestească despre proprietatea pe care o văzuseră, o vilă de lux în curs de construcție într-un complex de vile dintr-un orășel la nord de capitală. O vilă cu piscină, design de lux și la un preț - extrem de luxos.
„Știu că prețul sună ridicat, mai ales față de prețurile proprietăților pe care le vedem comercializate aici israelienilor în țară”, a încercat să explice Yossi, „dar este vorba de un complex unic, de lux, și de o casă cu dotări care emană lux. Exact cum ne place nouă”.
„Excelent”, am spus, „dar cum se leagă asta din punct de vedere al cifrelor? Ai verificat care va fi randamentul?”
„Din ce am verificat cu agenți de vânzări și cu cunoscuți care au cumpărat proprietăți în țară, randamentul ar trebui să fie de 6-7% pe an”, a răspuns.
„Poate că asta e adevărat pentru un apartament din oraș, dar ai verificat care este chiria pentru vile asemănătoare din zonă?”
„Nu există așa ceva în zonă”, a răspuns imediat Gali. „Proiectul este situat în întregime pe malul unui lac. Finisajele sunt de cel mai înalt nivel.”
Iar eu insist: „Exact de aceea trebuie să înțelegem care este nivelul chiriilor din zonă. Înțeleg că locuința arată ca un milion de dolari și emană lux și înțeleg și că v-ar plăcea să locuiți într-o asemenea casă, mai ales la un asemenea preț. Întrebarea este dacă se merită și dacă răspunde obiectivelor pe care vi le-ați stabilit.”
La finalul întâlnirii, Yossi și Gali au promis să „se mai gândească” și să revină la mine cu un răspuns final în câteva zile, dacă trecem la verificarea tranzacției sau dacă vor căuta altă proprietate.
Nu este prima dată când întâlnesc investitori care văd un apartament sau o vilă de vis, se entuziasmează (pentru că prețul nu este comparabil cu prețul din Israel pentru o proprietate asemănătoare) și uită să verifice cifrele - randamentul anual și datele privind chiriile din zonă. Finisajele sau priveliștea nu garantează că localnicii vor plăti chirii mai mari. Să găsești chiriaș pentru un apartament sau o vilă de lux va fi întotdeauna mai greu.
Concluzia: încetați să vă îndrăgostiți cu ochii, începeți să înțelegeți cifrele.
Aha... și înainte de încheiere, Yossi și Gali nu au cumpărat vila de lux. Au hotărât să cumpere o vilă mai modestă în zonă, la un preț mai mic și accesibil oricui, într-un proiect care, în urma verificării făcute de ei, poate aduce cu adevărat randamentul pe care îl așteaptă.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית