في بداية طريقي كمحامٍ يرافق مطورين ومستثمرين وراء البحار كنت غير مرة أحاول أن أفهم الاعتبارات والمنطق وراء الشراء. وغير مرة أبديت رأيي في الموضوع أمام العملاء، «ماذا ستفعل بكل هذه الأرض الزراعية؟» سألت ذات مرة مطوّرًا اشترى بضع مئات من الدونمات من الأرض الزراعية في دولة من أوروبا الشرقية بأحلام لإقامة بلدة جديدة هناك. وغير مرة دخلت في مواجهات فعلية مع مطورين بسبب أسئلة أو شكوك أثرتها بشأن منطق الصفقة أو استعدادهم لدفع سعر أعلى من سعر السوق مقابل عقار أو أرض.
مع الوقت فهمت أنه ما دامت معطيات الصفقة منطقية ومن الناحية القانونية الصفقة التي أمامي جيدة ونظيفة، فليتفضل المطوّر أو المستثمر بتنفيذ الصفقة. توقفت عن محاولة تثقيفهم.
ليس الأمر كذلك مع المستثمرين الصغار، أولئك الذين يأتون لاستثمار مدخراتهم أو تقاعدهم في عقار يشترونه في الخارج. هنا أحرص دائمًا على طرح الأسئلة ومحاولة فهم ما يبحثون عنه بالضبط، أو بدقة أكبر ما هي توقعاتهم (بيت/شقة عطلات لأنفسهم أو استثمار يدر عائدًا أو أي سبب آخر). أرى نفسي مرافقًا لهم في الصفقة إلى ما بعد جانبها القانوني. أريد أن يشتروا العقار الملائم لاحتياجاتهم وتوقعاتهم. أريد أن ينجحوا.
لم أُفاجأ حين جلس أمامي غالي ويوسي، زوجان في الخمسينيات من عمرهما، جمعا ثروة من العمل على مر السنين، وقررا الانطلاق في مغامرة شراء عقار في الخارج. شرحا أن الأولاد كبروا بالفعل، وأنهما يبحثان لأنفسهما عن تحديات جديدة. لا ينويان السكن في الشقة التي سيشتريانها، وهما ببساطة يريدان أن يبدآ بتحقيق عائد شهري، وينويان لاحقًا شراء شقق/بيوت أخرى، ربما في الدولة نفسها وربما في عدة دول، بحيث يكون لديهما في المستقبل، حين يتقاعدان، دخل شهري من الإيجار بقيمة بضعة آلاف من اليوروهات. وفي الطريق، شرحا، سيتمكنان أيضًا من الاستمتاع بارتفاع قيمة الشقق/البيوت التي اشترياها.
ترك الزوجان انطباع من يعرفان ما يريدان، ولديهما خطة، وعلى ما يبدو «أعدّا واجباتهما» أيضًا.
ثم بدآ يرويان لي عن العقار الذي رأياه، فيلا فاخرة قيد البناء في مجمع فيلات في بلدة صغيرة شمال العاصمة. فيلا بمسبح وتصميم فاخر وبسعر - فاخر للغاية.
«أعرف أن السعر يبدو مرتفعًا، خصوصًا بالنسبة إلى أسعار العقارات التي نراها تُسوَّق هنا للإسرائيليين في الدولة»، حاول يوسي أن يشرح، «لكن الأمر يتعلق هنا بمجمع فريد وفاخر، وبيت بتجهيزات تشع فخامة. تمامًا كما نحب».
«ممتاز،» قلت، «لكن كيف يستقيم ذلك من ناحية الأرقام؟ هل فحصت ما سيكون العائد؟»
«مما فحصته مع مسوّقين ومعارف اشتروا عقارات في الدولة، يُفترض أن يكون العائد 6-7% سنويًا،» أجاب.
«هذا صحيح ربما لشقة في المدينة، لكن هل فحصت كم يبلغ إيجار فيلات مشابهة في المنطقة؟»
«لا يوجد شيء كهذا في المنطقة،» أجابت غالي فورًا. «المشروع كله يقع على ضفة بحيرة. التشطيبات بأعلى مستوى».
وأنا أصرّ: «بالضبط لذلك يجب أن نفهم ما مستوى بدلات الإيجار في المنطقة. أفهم أن البيت يبدو بمليون دولار ويشع فخامة، وأفهم أيضًا أنكما تريدان السكن في بيت كهذا، خصوصًا بسعر كهذا. السؤال هل يجدي ذلك ويحقق الأهداف التي وضعتماها لنفسيكما».
في نهاية اللقاء وعد يوسي وغالي بأن ‘ينامان على الأمر’ ويعودان إليّ بجواب نهائي خلال بضعة أيام هل نتقدم إلى فحص الصفقة، أم سيبحثان عن عقار آخر.
هذه ليست المرة الأولى التي أصادف فيها مستثمرين يرون شقة أو فيلا حلمية فيتحمسون (لأن السعر لا يقارن بسعر عقار مماثل في إسرائيل)، وينسون فحص الأرقام - العائد السنوي ومعطيات الإيجار في المنطقة. التشطيبات أو الإطلالة ليست مؤكدًا أنها ستجعل السكان المحليين يدفعون بدلات إيجار أعلى. إيجاد مستأجر لشقة أو فيلا فاخرة سيكون دائمًا أصعب.
الخلاصة: توقفوا عن الوقوع في الحب بالعيون، وابدؤوا بفهم الأرقام.
آه... وقبل الختام، يوسي وغالي لم يشتريا الفيلا الفاخرة. قررا شراء فيلا أكثر تواضعًا في المنطقة بسعر أقل وفي متناول الجميع، في مشروع تبيّن لهما من فحص أجرياه أنه قادر فعلًا على أن يدر عليهما عائدًا كما يتوقعان.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית