В начале моего пути как адвоката, сопровождающего девелоперов и инвесторов за океаном, я нередко пытался понять соображения и логику, стоящие за покупкой. Нередко я также высказывал свое мнение по этому поводу клиентам: «Что ты будешь делать с таким количеством сельскохозяйственной земли?» - спросил я однажды девелопера, купившего несколько сотен дунамов (дунам - около 1000 кв. м) сельскохозяйственной земли в одной из восточноевропейских стран с мечтами построить там новый поселок. Нередко я вступал в настоящие конфликты с девелоперами из-за вопросов или сомнений, которые высказывал относительно логики сделки или их готовности платить за объект или землю цену выше рыночной.
Со временем я понял, что пока данные сделки логичны и с юридической точки зрения сделка, лежащая передо мной, хороша и чиста, девелопер или инвестор вправе совершить сделку. Я перестал пытаться их воспитывать.
Не так с мелкими инвесторами, теми, кто приходит, чтобы вложить свои сбережения или пенсию в объект, который купят за рубежом. Здесь я всегда стараюсь задавать вопросы, пытаюсь понять, что именно они ищут, или точнее - каковы их ожидания (дом/квартира для отдыха для себя, или инвестиция, приносящая доходность, или любая другая причина). Я вижу себя тем, кто сопровождает их в сделке помимо юридической стороны. Я хочу, чтобы они купили объект, подходящий их потребностям и ожиданиям. Я хочу, чтобы они преуспели.
Я не удивился, когда напротив меня сели Гали и Йоси, пара лет пятидесяти, накопившая капитал многолетней работой и решившая отправиться в приключение: покупку объекта за рубежом. Дети уже выросли, объяснили они, и они ищут для себя новые вызовы. Они не собираются жить в покупаемой квартире и просто хотят начать получать ежемесячную доходность, намереваясь впоследствии купить еще квартиры/дома, возможно в той же стране, а возможно в нескольких странах, чтобы в будущем, когда они выйдут на пенсию, у них был ежемесячный доход от аренды на сумму в несколько тысяч евро. По пути, объяснили они, они смогут также наслаждаться ростом стоимости купленных квартир/домов.
Пара производила впечатление людей, которые знают, чего хотят, у них есть план, и, судя по всему, они тоже «сделали домашнее задание».
А потом они начали рассказывать мне об объекте, который увидели: роскошная вилла, строящаяся в поселке вилл в небольшом городке к северу от столицы. Вилла с бассейном, роскошным дизайном и по цене - самой роскошной.
«Я знаю, что цена звучит высоко, особенно по сравнению с ценами на объекты, которые, как мы видим, здесь продаются израильтянам в стране, - попытался объяснить Йоси. - Но речь идет об уникальном, роскошном комплексе, и доме с обустройством, излучающим роскошь. Именно то, что мы любим».
«Отлично, - сказал я. - Но как это сходится по цифрам? Вы проверяли, какой будет доходность?»
«Из того, что я проверил с маркетологами и знакомыми, купившими объекты в стране, доходность должна быть 6-7% в год», - ответил он.
«Это, возможно, верно для квартиры в городе, но проверяли ли Вы, какова арендная плата за похожие виллы в районе?»
«Ничего подобного в районе нет, - сразу ответила Гали. - Проект целиком расположен на берегу озера. Отделка на самом высоком уровне».
А я настаиваю: «Именно поэтому нужно понять, каков уровень арендной платы в районе. Я понимаю, что дом выглядит на миллион долларов и излучает роскошь, и понимаю, что Вы хотели бы жить в таком доме, особенно по такой цене. Вопрос в том, окупается ли это и отвечает ли целям, которые Вы себе поставили».
В конце встречи Йоси и Гали пообещали «переспать с этой мыслью» и вернуться ко мне с окончательным ответом в течение нескольких дней: продвигаемся ли мы к проверке сделки или они будут искать другой объект.
Это не первый раз, когда я сталкиваюсь с инвесторами, которые видят квартиру или виллу мечты, воодушевляются (потому что цена несопоставима с ценой на подобный объект в Израиле) и забывают проверить цифры - годовую доходность и данные об аренде в районе. Отделка или вид не обязательно заставят местных платить более высокую арендную плату. Найти арендатора для роскошной квартиры или виллы всегда будет труднее.
Итог: перестаньте влюбляться глазами, начните понимать цифры.
Ах да... и перед завершением: Йоси и Гали не купили роскошную виллу. Они решили купить более скромную виллу в районе по более низкой цене, доступную каждому, в проекте, который, по их проверке, действительно сможет приносить им доходность, на которую они рассчитывают.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית