בתחילת דרכי כעו״ד המלווה יזמים ומשקיעים מעבר לים הייתי לא פעם מנסה להבין את השיקולים והרציונל שמאחורי הרכישה. לא פעם גם הבעתי את דעתי בעניין בפני הלקוחות, ׳מה יש לך לעשות עם כל כך הרבה קרקע חקלאית׳ שאלתי פעם יזם שרכש כמה מאות דונמים של קרקע חקלאית במדינה מזרח אירופאית עם חלומות להקים שם יישוב חדש. לא פעם נכנסתי ממש לעימותים עם יזמים בעקבות שאלות או ספקות שהעליתי לגבי ההיגיון שמאחורי העסקה או הנכונות שלהם לשלם מחיר שהוא מעל מחיר השוק עבור נכס או קרקע.
עם הזמן הבנתי שכל עוד הנתונים של העסקה הגיוניים ומבחינה משפטית העסקה שלפניי טובה ונקייה, יתכבד היזם או המשקיע לבצע את העסקה. הפסקתי לנסות לחנך אותם.
לא כך עם המשקיעים הקטנים, אלו שמגיעים כדי להשקיע את החסכונות או הפנסיה שלהם בנכס שירכשו בחו״ל. כאן אני תמיד מקפיד לשאול את השאלות, לנסות להבין מה בדיוק הם מחפשים, או ליתר דיוק מה הציפיות שלהם (בית/דירת נופש לעצמם או השקעה המניבה תשואה או כל סיבה אחרת). אני רואה את עצמי כמי שמלווה אותם בעסקה מעבר לפן המשפטי שלה. אני רוצה שהם ירכשו את הנכס המתאים לצרכים ולציפיות שלהם. אני רוצה שהם יצליחו.
לא הופתעתי כאשר התיישבו מולי גלי ויוסי, זוג בשנות ה- 50 לחייו, אשר צבר הון מעבודה במשך שנים, ואשר החליט לצאת להרפתקה של רכישת נכס בחו״ל. הילדים כבר גדלו, הסבירו, והם מחפשים לעצמם אתגרים חדשים. הם לא מתכוונים לגור בדירה שירכשו, והם בסך הכל רוצים להתחיל לייצר לעצמם תשואה חודשית, כשבכוונתם בהמשך לרכוש דירות/בתים נוספים, אולי באותה המדינה ואולי במספר מדינות, כך שבעתיד לכשיפרשו לגמלאות תהיה להם הכנסה חודשית משכירות בשווי של כמה אלפי יורו. בדרך, הסבירו, יוכלו ליהנות גם מעליית הערך של הדירות/בתים שרכשו.
הזוג עשה רושם של מי שיודעים מה הם רוצים, יש להם תוכנית, וככל הנראה הם גם ״הכינו שיעורי בית״.
ואז הם התחילו לספר לי על הנכס שראו, ווילה יוקרתית בתהליכי בנייה במתחם וילות בעיירה קטנה מצפון לעיר הבירה. וילה עם בריכה, עיצוב יוקרתי ובמחיר - יוקרתי ביותר.
״אני יודע שהמחיר נשמע גבוה, בטח ביחס למחירי הנכסים שאנחנו רואים שמשווקים פה לישראלים במדינה״, ניסה יוסי להסביר, ״אבל מדובר פה במתחם ייחודי, יוקרתי, ובית עם אבזור שמשדר יוקרה. בדיוק כמו שאנחנו אוהבים״.
״מצוין״ אמרתי, ״אבל איך זה מסתדר מבחינת המספרים? בדקת מה תהיה התשואה?״
״ממה שבדקתי עם משווקים ומכרים שרכשו נכסים במדינה התשואה אמורה להיות 6-7% בשנה״ השיב.
״זה נכון אולי לדירה בעיר, אבל האם בדקת מה השכירות של וילות דומות באזור?״
״אין דבר כזה באזור״ השיבה גלי מיד. ״הפרויקט יושב כולו על שפת אגם. הגמרים ברמה הגבוהה ביותר.״
ואני מתעקש ״בדיוק בגלל זה צריך להבין מה גובה דמי השכירות באזור. אני מבין שהבית נראה מיליון דולר ומשדר יוקרה, וגם מבין שהייתם רוצים לגור בבית כזה, בטח במחיר כזה. השאלה היא אם זה משתלם ועומד במטרות שהצבתם לעצמכם.״
בסופה של הפגישה יוסי וגלי הבטיחו ׳לישון על זה׳ ולחזור אליי עם תשובה סופית בתוך מספר ימים אם אנחנו מתקדמים לבדיקת העסקה, או שהם יחפשו נכס אחר.
זו לא הפעם הראשונה שאני נתקל במשקיעים שרואים דירה או וילה חלומית מתלהבים (כי המחיר לא בר השוואה למחיר בישראל לנכס דומה), ושוכחים לבדוק את המספרים - תשואה שנתית ונתוני השכירות באזור. הגמרים או הנוף לא בטוח שיגרמו למקומיים לשלם דמי שכירות גבוהים יותר. למצוא שוכר לדירה או וילה יוקרתית תמיד יהיה קשה יותר.
שורה תחתונה: תפסיקו להתאהב בעיניים, תתחילו להבין את המספרים.
אהה... ולפני סיום, יוסי וגלי לא רכשו את הוילה היוקרתית. הם החליטו לרכוש וילה צנועה יותר באזור במחיר נמוך יותר ושווה לכל נפש, בפרויקט שמבדיקה שהם עשו יוכל באמת להניב להם תשואה כפי שהם מצפים.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.