„Spune-mi, ai înnebunit? De ce am nevoie de el?”
Yehuda, constructor de clădiri israelian care cumpărase o clădire la Atena și intenționează s-o renoveze pentru a vinde apartamentele cu profit, stătea în fața mea roșu de furie, după ce îi propusesem să analizeze un parteneriat cu constructorul local pe care îl cunoscusem în ultima călătorie la Atena și cu care Yehuda se gândește să contracteze executarea proiectului.
„Tu ești aici. El este acolo. El este local. Știe cum să se descurce acolo. Dă-i o bomboană, ca să aibă interes să execute proiectul cum trebuie și să-l termine la timp”, am răspuns.
„Îl plătesc bine. Nu negociez prețul. De ce am nevoie de el ca partener?”, insistă el.
„Îți reduci riscurile”, am explicat, „este adevărat că trebuie să împarți profitul, dar trebuie și să aduci mai puțini bani. Un asemenea partener local poate ajuta poate și în atragerea de finanțare pentru proiect. Imaginează-ți că va aduce bani de la o bancă locală și va reduce și mai mult capitalul pe care trebuie să-l aduci tu.
Am avut deja dezvoltatori care au lucrat cu parteneri locali și s-a dovedit mereu un succes, dacă este gestionat cum trebuie. Într-unul dintre proiecte, partenerul local, care era proprietarul unei firme de construcții, s-a ocupat de toată chestiunea autorizațiilor de construire și de relația cu autoritățile, iar apoi de toată relația cu antreprenorul executant, în timp ce clientul nostru israelian conducea toată partea de marketing și vânzări. A fost win-win.”
Yehuda s-a mai calmat puțin și am văzut că începe să digere ideea. Ne-am despărțit convenind că ideea creării unui parteneriat cu constructorul local merită o reflecție mai profundă, și poate chiar sondaje inițiale și analizarea opțiunilor din partea constructorului local.
Un studiu al companiei internaționale de consultanță Deloitte a constatat că parteneriatele sunt un factor central al succesului în proiectele imobiliare internaționale. „Parteneriatele permit companiilor accesul la resurse și la cunoștințe de specialitate care nu le sunt disponibile în mod independent”, se scrie în raport. „Parteneriatele pot ajuta companiile și să depășească obstacole de reglementare și culturale.”
După aproximativ o săptămână am purtat o întâlnire pe Zoom cu constructorul local pentru a analiza opțiunea parteneriatului. Și el a fost inițial rezervat față de idee, dar după ce i-am explicat-o în profunzime și am început să analizăm posibilitățile de parteneriat, am reușit să avansăm și am convenit chiar ca Yehuda și cu mine să ajungem din nou la Atena pentru a promova subiectul.
Yehuda este un dezvoltator experimentat, care a dus deja la îndeplinire mai multe proiecte de construcții rezidențiale în Israel și în ultimii ani a finalizat chiar 2 proiecte TAMA 38 (programul israelian de consolidare a clădirilor vechi împotriva cutremurelor), dar acesta este primul proiect pe care îl inițiază în străinătate. Constructorul local, conform celor mai bune verificări pe care le-am efectuat, are o reputație bună, cu experiență dovedită și echipe proprii la dispoziție, și are experiență în lucrări de asemenea amploare, dar fără capital lichid.
Negocierea nu a fost simplă și ușoară, iar în prima etapă a fost nevoie să se creeze recunoașterea de către fiecare parte a punctelor forte și avantajelor pe care le aduce cealaltă parte la parteneriat, astfel încât să putem împărți rolurile între ei, apoi să construim încrederea dintre ei și abia în etapa a treia am trecut la construirea mecanismelor de protecție pentru fiecare parte. Nici înțelegerea asupra cifrelor nu a fost ușoară. Fiecare dintre părți a venit cu așteptările ei din experiența trecută și mai ales cu propriile previziuni privind costurile, pe de o parte, și veniturile așteptate, pe de alta.
Constructorul local și-a pus toate cărțile pe masă în fața lui Yehuda și l-a expus la costurile reale de achiziție a materiilor prime, la costurile forței de muncă. Au fost nevoiți să convină asupra stabilirii prețurilor și a costurilor de marketing, iar acest lucru nu a fost simplu, deoarece constructorul grec nu cunoaște procesele de marketing și costurile de marketing din Israel, și aici Yehuda a fost nevoit să-și dezvăluie cărțile. Acest proces de construire a încrederii, de prezentare a facturilor și de transparență a fiecărei părți nu este un proces pe care toți sunt dispuși să-l parcurgă, dar după ce treci de bariera inițială și înțelegi semnificația și puterea procesului, drumul spre un parteneriat reușit și profitabil este deschis.
Un studiu al Universității Harvard a constatat că parteneriatele cu factori locali pot spori șansele de succes în proiecte imobiliare internaționale cu până la 50%.
Cea mai mare teamă a lui Yehuda era pierderea controlului asupra proiectului, o teamă de pierdere a controlului firească și justificată mai ales când este vorba de un dezvoltator pentru care acesta este primul proiect peste mări, cu un partener necunoscut (și să nu existe neînțelegeri, înainte de a începe negocierile am efectuat o verificare aprofundată a partenerului potențial, care a inclus verificarea antecedentelor, a experienței anterioare, a soliditatății financiare și a reputației. Am verificat și recomandări de la clienți anteriori ai partenerului și am purtat chiar împreună cu Yehuda o discuție personală cu ei), iar apoi cum vor fi rezolvate divergențele care vor apărea între ei în timpul construcției, de aceea o mare parte din negociere s-a învârtit în jurul găsirii de soluții pentru potolirea acestor temeri.
Cu cât se întâlneau mai des și se cunoșteau mai bine, cu atât barierele de teamă ale lui Yehuda, dar și ale constructorului/partenerului potențial, scădeau, mai ales când am insistat să petreacă timp împreună la masă într-un restaurant și/sau la un bar, în afara întâlnirilor oficiale.
După câteva săptămâni de negocieri, în timp ce în paralel Yehuda continua să-l asiste pe constructorul/partenerul potențial în procedurile de planificare, am ajuns la un contract de parteneriat detaliat, care a inclus definirea rolurilor și a competențelor fiecăruia dintre parteneri, mecanisme de supraveghere și control care să permită fiecăruia să urmărească avansarea proiectului și să se asigure că celălalt partener acționează conform contractului, și un mecanism de arbitraj pentru soluționarea divergențelor.
Proiectul nu numai că a fost finalizat cu succes, dar cei doi au identificat împreună o clădire nouă și săptămâna aceasta au luat legătura cu noi pentru a porni la drum cu un proiect suplimentar în comun.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית