״תגיד לי השתגעת? למה אני צריך אותו?״
יהודה, קבלן בניין ישראלי שרכש בניין באתונה ומתכוון לשפץ אותו בכדי למכור את הדירות ברווח, ישב מולי כולו אדום מכעס, אחרי שהצעתי לו לבחון שותפות עם הקבלן המקומי שהכרנו בנסיעה האחרונה לאתונה, שיהודה שוקל להתקשר איתו לבצע עבורו את הפרויקט.
״אתה פה. הוא שם. הוא מקומי. הוא מכיר איך להתנהל שם. תן לו סוכריה כדי שיהיה לו אינטרס לבצע את הפרויקט כמו שצריך ולסיים אותו במועד״ השבתי.
״אני משלם לו טוב. לא מתווכח על המחיר. למה אני צריך אותו בתור שותף?״ הוא מתעקש.
״אתה מקטין את הסיכונים שלך״ הסברתי, ״נכון שאתה צריך לחלוק את הרווח, אבל גם צריך להביא פחות כסף. שותף מקומי כזה יכול לסייע אולי גם בגיוס מימון לפרויקט. תאר לעצמך שהוא יביא כסף מבנק מקומי ויקטין עוד יותר את ההון שאתה צריך להביא.
״היו לי כבר יזמים שעבדו עם שותפים מקומיים, וזה תמיד התברר כמוצלח, אם מנהלים את זה כמו שצריך. באחד הפרויקטים, השותף המקומי שהיה בעל חברת בנייה, דאג לכל נושא היתרי הבנייה וההתנהלות מול הרשויות, ולאחר מכן לכל ההתנהלות מול הקבלן המבצע, בעוד הלקוח שלנו, הישראלי, ניהל את כל הצד השיווקי והמכירתי. זה היה win-win.״
יהודה נרגע מעט וראיתי שהוא מתחיל לעכל את הרעיון. נפרדנו בהסכמה שהרעיון ליצור שותפות עם הקבלן המקומי שווה מחשבה מעמיקה יותר, ואולי אפילו גישושים ראשוניים ובחינת האופציות מבחינת הקבלן המקומי.
מחקר של חברת הייעוץ הבינלאומית Deloitte מצא כי שותפויות הן גורם מרכזי להצלחה בפרויקטי נדל״ן בינלאומיים. ״שותפויות מאפשרות לחברות גישה למשאבים ולמומחיות שאינם זמינים להן באופן עצמאי,״ נכתב בדו״ח. ״שותפויות יכולות גם לסייע לחברות להתגבר על מכשולים רגולטוריים ותרבותיים.״
קיימנו כשבוע לאחר מכן פגישה בזום עם הקבלן המקומי בכדי לבחון את האופציה לשותפות. גם הוא ברגע הראשון היה מסויג מהרעיון, אבל לאחר שהסברתי לו אותו לעומק והתחלנו לבחון את האפשרויות לשותפות הצלחנו להתקדם, ואף סיכמנו כי יהודה ואני נגיע שוב לאתונה בכדי לקדם את העניין.
יהודה הוא יזם מנוסה, שהוציא לפועל כבר כמה פרויקטים של בניה למגורים בישראל ובשנים האחרונות אף סיים 2 פרויקטים של תמ״א 38, אולם זהו הפרויקט הראשון שהוא יוזם בחו״ל. הקבלן המקומי, לפי מיטב הבדיקות שערכנו, הוא בעל מוניטין טוב עם ניסיון מוכח וצוותים אורגניים העומדים לרשותו, ואשר התמחה בעבודות בסדרי גודל כזה, אך ללא קופת מזומנים.
המו״מ לא היה פשוט וקל, ובשלב הראשון היה נדרש לייצר את ההכרה של כל צד בחוזקות והיתרונות שמביא הצד השני לשותפות, כך שנוכל לבצע חלוקת תפקידים ביניהם, ולאחר מכן לבנות את האמון ביניהם, ורק בשלב השלישי ניגשנו לבנות את מנגנוני ההגנה לכל צד. גם ההסכמה על המספרים לא היתה קלה. כל אחד מהצדדים הגיע עם ציפיות משלו מתוך ניסיון העבר, ובעיקר עם תחזיות משלו לגבי העלויות מחד וההכנסות הצפויות מנגד.
הקבלן המקומי פתח בפני יהודה את כל הקלפים וחשף אותו לעלויות האמיתיות של רכישת חומרי הגלם, עלויות כח האדם. הם נדרשו להסכים לתמחור ולעלויות השיווק, וזה לא היה פשוט מאחר והקבלן היווני לא מודע להליכי השיווק ועלויות השיווק בישראל, וכאן יהודה נדרש לחשוף בפניו את קלפיו. ההליך הזה של בניית האמון, הצגת חשבוניות ושקיפות של כל אחד מהצדדים, הוא לא הליך שכולם מוכנים לבצע, אבל לאחר שעוברים את המחסום הראשוני ומבינים את המשמעות והכוח שיש לתהליך, הדרך לשותפות מוצלחת ורווחית פתוחה.
מחקר של אוניברסיטת הרווארד מצא כי שותפויות עם גורמים מקומיים יכולות להגדיל את הסיכוי להצלחה בפרויקטי נדל״ן בינלאומיים בעד 50%.
החשש הגדול ביותר של יהודה היה מאובדן השליטה על הפרויקט, חשש מאובדן שליטה טבעי ומוצדק במיוחד כשמדובר ביזם שזהו הפרויקט הראשון שלו מעבר לים עם שותף בלתי מוכר (ושלא יהיו אי הבנות, בטרם התחלנו במו״מ ביצענו בדיקה מעמיקה של השותף הפוטנציאלי, הכוללת בדיקת רקע, ניסיון קודם, איתנות פיננסית ומוניטין. בדקנו גם המלצות מלקוחות קודמים של השותף, ואף קיימתי איתם יחד עם יהודה שיחה באופן אישי), ובהמשך כיצד יפתרו מחלוקות שיתגלעו ביניהם במהלך הבניה, ולכן חלק גדול מהמו״מ נסב סביב מציאת פתרונות להפגת חששות אלו.
ככל שקיימו יותר פגישות והכירו יותר זה את זה מחסומי הפחד של יהודה, וגם של הקבלן/השותף הפוטנציאלי, הלכו ופחתו, במיוחד כאשר התעקשתי שיבלו זמן ביחד בארוחה במסעדה ו/או בבר מחוץ לפגישות הרשמיות.
לאחר מספר שבועות של מו״מ, כאשר במקביל יהודה ממשיך בליווי של הקבלן/השותף הפוטנציאלי בהליכי התכנון, הגענו להסכם שותפות מפורט שכלל את הגדרת התפקידים והסמכויות של כל אחד מהשותפים, מנגנוני פיקוח ובקרה שיאפשרו לכל אחד מהם לעקוב אחר התקדמות הפרויקט ולוודא שהשותף השני פועל בהתאם להסכם ומנגנון בוררות ליישוב מחלוקות.
הפרויקט לא רק שהושלם בהצלחה אלא שהשניים איתרו ביחד בניין חדש והשבוע יצרו איתנו קשר בכדי לצאת לדרך לפרויקט נוסף במשותף.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.