«قل لي هل جننت؟ لماذا أحتاج إليه؟»
يهودا، مقاول بناء إسرائيلي اشترى مبنى في أثينا وينوي تجديده لبيع الشقق بربح، جلس أمامي وقد احمرّ كله من الغضب، بعد أن اقترحت عليه دراسة شراكة مع المقاول المحلي الذي تعرفنا إليه في الرحلة الأخيرة إلى أثينا، والذي يفكر يهودا في التعاقد معه لتنفيذ المشروع.
«أنت هنا. هو هناك. هو محلي. يعرف كيف يتصرف هناك. أعطه حلوى كي تكون له مصلحة في تنفيذ المشروع كما يجب وإنهائه في الموعد،» أجبت.
«أنا أدفع له جيدًا. لا أجادل في السعر. لماذا أحتاج إليه شريكًا؟» أصرّ.
«أنت تقلل مخاطرك،» شرحت، «صحيح أنك ستضطر إلى تقاسم الربح، لكنك أيضًا ستضطر إلى جلب مال أقل. شريك محلي كهذا قد يساعد ربما في جمع تمويل للمشروع أيضًا. تخيّل أنه سيجلب مالًا من بنك محلي ويقلل أكثر رأس المال الذي عليك جلبه.
«كان لدي مطورون عملوا مع شركاء محليين، وتبيّن دائمًا أن ذلك ناجح، إذا أُدير كما يجب. في أحد المشاريع، تولى الشريك المحلي، وهو صاحب شركة بناء، كل ما يتعلق بتراخيص البناء والتعامل مع السلطات، ثم كل التعامل مع مقاول التنفيذ، بينما أدار عميلنا الإسرائيلي كل الجانب التسويقي والمبيعات. كان ذلك win-win».
هدأ يهودا قليلًا ورأيت أنه يبدأ باستيعاب الفكرة. افترقنا على اتفاق بأن فكرة إقامة شراكة مع المقاول المحلي تستحق تفكيرًا أعمق، وربما حتى جسّ نبض أوليًا وفحص الخيارات من ناحية المقاول المحلي.
وجدت دراسة أجرتها شركة الاستشارات الدولية Deloitte أن الشراكات عامل مركزي في نجاح المشاريع العقارية الدولية. «تتيح الشراكات للشركات الوصول إلى موارد وخبرات غير متاحة لها بشكل مستقل،» ورد في التقرير. «ويمكن للشراكات أيضًا أن تساعد الشركات على تخطي عقبات تنظيمية وثقافية».
بعد نحو أسبوع عقدنا اجتماعًا عبر زووم مع المقاول المحلي لفحص خيار الشراكة. وهو أيضًا كان في اللحظة الأولى متحفظًا من الفكرة، لكن بعد أن شرحتها له بعمق وبدأنا ندرس إمكانات الشراكة نجحنا في التقدم، بل واتفقنا على أن نصل أنا ويهودا مجددًا إلى أثينا لدفع الأمر قدمًا.
يهودا مطوّر ذو خبرة، نفّذ بالفعل عدة مشاريع بناء سكنية في إسرائيل وفي السنوات الأخيرة أنهى مشروعين من مشاريع «تاما 38» (المخطط القطري 38 لتعزيز المباني في إسرائيل ضد الزلازل)، لكن هذا أول مشروع يبادر إليه في الخارج. والمقاول المحلي، بحسب أفضل الفحوص التي أجريناها، ذو سمعة جيدة وخبرة مثبتة وفرق عضوية تحت تصرفه، وقد عمل في أعمال بهذا الحجم، لكن بلا صندوق نقدي.
لم يكن التفاوض بسيطًا وسهلًا، وفي المرحلة الأولى كان يلزم خلق اعتراف كل طرف بنقاط القوة والمزايا التي يجلبها الطرف الآخر إلى الشراكة، كي نتمكن من توزيع الأدوار بينهما، ثم بناء الثقة بينهما، وفقط في المرحلة الثالثة شرعنا في بناء آليات الحماية لكل طرف. كما أن الاتفاق على الأرقام لم يكن سهلًا. جاء كل من الطرفين بتوقعاته الخاصة من تجربة الماضي، وبالأخص بتقديراته الخاصة بشأن التكاليف من جهة والإيرادات المتوقعة من جهة أخرى.
فتح المقاول المحلي أمام يهودا كل أوراقه وكشف له التكاليف الحقيقية لشراء المواد الخام وتكاليف القوى العاملة. وكان عليهما الاتفاق على التسعير وتكاليف التسويق، ولم يكن ذلك بسيطًا لأن المقاول اليوناني لا يعرف إجراءات التسويق وتكاليف التسويق في إسرائيل، وهنا كان على يهودا أن يكشف أمامه أوراقه. عملية بناء الثقة هذه، وعرض الفواتير، وشفافية كل من الطرفين، ليست عملية يكون الجميع مستعدين لتنفيذها، لكن بعد اجتياز الحاجز الأولي وفهم معنى العملية وقوتها، يُفتح الطريق إلى شراكة ناجحة ومربحة.
وجدت دراسة أجرتها جامعة هارفارد أن الشراكات مع جهات محلية قد تزيد فرص النجاح في المشاريع العقارية الدولية بما يصل إلى 50%.
كان أكبر خوف ليهودا من فقدان السيطرة على المشروع، وهو خوف من فقدان السيطرة طبيعي ومبرر خصوصًا حين يتعلق الأمر بمطوّر هذا أول مشروع له وراء البحار مع شريك غير معروف (ولكي لا يكون هناك سوء فهم، قبل أن نبدأ التفاوض أجرينا فحصًا معمقًا للشريك المحتمل، يشمل فحص الخلفية والخبرة السابقة والمتانة المالية والسمعة. فحصنا أيضًا توصيات من عملاء سابقين للشريك، بل وأجريت معهم محادثة شخصيًا مع يهودا)، ولاحقًا كيف سيحلان الخلافات التي ستنشب بينهما أثناء البناء، ولذلك دار جزء كبير من التفاوض حول إيجاد حلول لتبديد هذه المخاوف.
وكلما عقدا اجتماعات أكثر وتعارفا أكثر، تراجعت حواجز الخوف لدى يهودا، ولدى المقاول/الشريك المحتمل أيضًا، خصوصًا حين أصررت على أن يقضيا وقتًا معًا في وجبة في مطعم و/أو في بار خارج الاجتماعات الرسمية.
بعد عدة أسابيع من التفاوض، وبالتوازي واصل يهودا مرافقة المقاول/الشريك المحتمل في إجراءات التخطيط، توصلنا إلى اتفاقية شراكة مفصلة تضمنت تحديد أدوار كل من الشريكين وصلاحياته، وآليات إشراف ورقابة تتيح لكل منهما متابعة تقدم المشروع والتأكد من أن الشريك الآخر يعمل وفق الاتفاقية، وآلية تحكيم لتسوية الخلافات.
لم يكتمل المشروع بنجاح فحسب، بل حدد الاثنان معًا مبنى جديدًا واتصلا بنا هذا الأسبوع للانطلاق في مشروع آخر مشترك.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית