«Скажи мне, ты с ума сошел? Зачем он мне нужен?»
Иегуда, израильский строительный подрядчик, купивший здание в Афинах и намеревающийся отремонтировать его, чтобы продать квартиры с прибылью, сидел передо мной весь красный от злости после того, как я предложил ему рассмотреть партнерство с местным подрядчиком, с которым мы познакомились в последней поездке в Афины и с которым Иегуда рассматривает возможность заключить договор на выполнение проекта.
«Ты здесь. Он там. Он местный. Он знает, как там вести дела. Дай ему конфетку, чтобы у него был интерес выполнить проект как надо и завершить его в срок», - ответил я.
«Я хорошо ему плачу. Не торгуюсь по цене. Зачем он мне нужен в качестве партнера?» - упорствует он.
«Ты уменьшаешь свои риски, - объяснил я. - Да, тебе придется делить прибыль, но и вкладывать нужно меньше денег. Такой местный партнер, возможно, поможет и в привлечении финансирования для проекта. Представь, что он принесет деньги от местного банка и еще больше уменьшит капитал, который тебе нужно вложить.
У меня уже были девелоперы, работавшие с местными партнерами, и это всегда оказывалось удачным, если вести дело как следует. В одном из проектов местный партнер, владелец строительной компании, занимался всеми вопросами разрешений на строительство и взаимодействием с властями, а затем всем взаимодействием с подрядчиком-исполнителем, тогда как наш клиент, израильтянин, вел всю маркетинговую и торговую сторону. Это был win-win».
Иегуда немного успокоился, и я увидел, что он начинает переваривать идею. Мы расстались, договорившись, что идея создать партнерство с местным подрядчиком заслуживает более глубокого обдумывания, а может быть, даже первых прощупываний и изучения вариантов со стороны местного подрядчика.
Исследование международной консалтинговой компании Deloitte показало, что партнерства - ключевой фактор успеха в международных проектах недвижимости. «Партнерства дают компаниям доступ к ресурсам и знаниям, недоступным им самостоятельно, - говорится в отчете. - Партнерства также могут помочь компаниям преодолевать регуляторные и культурные препятствия».
Примерно через неделю мы провели встречу по Zoom с местным подрядчиком, чтобы изучить вариант партнерства. Он тоже в первый момент отнесся к идее с оговорками, но после того как я глубоко объяснил ему ее и мы начали изучать варианты партнерства, нам удалось продвинуться, и мы даже договорились, что Иегуда и я снова приедем в Афины, чтобы продвинуть вопрос.
Иегуда - опытный девелопер, уже реализовавший несколько жилых строительных проектов в Израиле, а в последние годы даже завершивший 2 проекта по ТАМА 38 (израильской программе укрепления старых зданий от землетрясений), однако это первый проект, который он инициирует за рубежом. Местный подрядчик, согласно проведенным нами проверкам, имеет хорошую репутацию с подтвержденным опытом и собственные бригады в распоряжении, и работал на объектах такого масштаба, но без денежных резервов.
Переговоры были непростыми и нелегкими; на первом этапе требовалось добиться признания каждой стороной сильных сторон и преимуществ, которые другая сторона приносит в партнерство, чтобы мы могли распределить роли между ними, затем выстроить доверие между ними, и только на третьем этапе мы приступили к построению механизмов защиты для каждой стороны. Согласие по цифрам тоже далось непросто. Каждая из сторон пришла со своими ожиданиями, основанными на прошлом опыте, и главным образом со своими прогнозами по расходам, с одной стороны, и ожидаемым доходам, с другой.
Местный подрядчик раскрыл перед Иегудой все карты и показал ему реальные расходы на закупку сырья и стоимость рабочей силы. Им пришлось согласовать ценообразование и расходы на маркетинг, и это было непросто, поскольку греческий подрядчик не знаком с процессами маркетинга и расходами на маркетинг в Израиле, и здесь Иегуде пришлось раскрыть свои карты. Этот процесс выстраивания доверия, предъявления счетов и прозрачности каждой из сторон - не тот процесс, на который готовы все, но после преодоления первого барьера и осознания смысла и силы этого процесса открывается путь к успешному и прибыльному партнерству.
Исследование Гарвардского университета показало, что партнерства с местными участниками могут повысить вероятность успеха в международных проектах недвижимости до 50%.
Самым большим опасением Иегуды была потеря контроля над проектом, опасение потери контроля естественное и оправданное, особенно когда речь идет о девелопере, для которого это первый проект за океаном, с незнакомым партнером (и чтобы не было недоразумений, до начала переговоров мы провели глубокую проверку потенциального партнера, включавшую проверку репутации, прошлого опыта, финансовой устойчивости и имени. Мы также проверили рекомендации прежних клиентов партнера, и я даже лично побеседовал с ними вместе с Иегудой), а в дальнейшем - как будут решаться споры, которые возникнут между ними в ходе строительства, и поэтому значительная часть переговоров была посвящена поиску решений, снимающих эти опасения.
По мере того как они проводили больше встреч и лучше узнавали друг друга, барьеры страха у Иегуды, а также у подрядчика/потенциального партнера постепенно снижались, особенно когда я настоял, чтобы они проводили время вместе за ужином в ресторане и/или в баре вне официальных встреч.
После нескольких недель переговоров, в то время как Иегуда параллельно продолжал сопровождать подрядчика/потенциального партнера в процессах планирования, мы пришли к подробному партнерскому соглашению, включавшему определение ролей и полномочий каждого из партнеров, механизмы надзора и контроля, позволяющие каждому следить за ходом проекта и убеждаться, что другой партнер действует в соответствии с соглашением, и механизм арбитража для урегулирования споров.
Проект не только был успешно завершен, но и двое вместе нашли новое здание, а на этой неделе связались с нами, чтобы начать следующий совместный проект.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית