Există întâlniri cu clienții care sunt mai puțin plăcute. Urăsc să-i spun unui client „ți-am spus eu”, iar cu anii am învățat că nici nu ajută procesului, dar când am stat cu Alon, un fost militar care, după lăsarea la vatră, a devenit dezvoltator imobiliar în străinătate, la întâlnirea noastră lunară și el nu înceta să arunce acuzații în toți cei care au vreo legătură cu proiectul, fără să-și asume responsabilitatea pentru nimic, nu mi-a rămas altă alegere.
Alon cumpărase o clădire pentru renovare și modernizare, în care intenționa să vândă apartamentele cu profit. Încă înainte de cumpărare ceruse ca să analizăm în mod organizat planul de afaceri pe care îl pregătise, iar după ce l-am văzut am avut o întâlnire în care i-am ridicat tot felul de nelămuriri și întrebări. Răspunsul lui la aproape fiecare subiect ridicat era: „O să fie bine”.
Când l-am întrebat dacă arhitectul pregătise un deviz cantitativ și dacă pe baza lui primise ofertele de preț de la diferiții antreprenori, a răspuns: „Nu. O să fie bine”.
Când i-am atras atenția că stabilirea costului pentru un element sau altul nu este logică, răspunsul lui a fost: „O să fie bine, ne descurcăm cu furnizorul”.
Când i-am atras atenția că planificarea lui în timp nu ține cont de sărbători și vacanțe, răspunsul lui a fost: „Nu-ți face griji, antreprenorul general va primi bonus dacă termină la timp. O să fie bine”.
Acum stă în fața mea și se înfurie că antreprenorul general cere mai mulți bani și că a depășit deja bugetul cu aproape 20%, iar nici termenele și angajamentele față de cumpărători nu și le respectă.
De-a lungul anilor am asistat zeci de dezvoltatori și proiecte și am învățat că cifrele trebuie să fie ca un ceas elvețian. Totul exact. Dezvoltatorii care vor să câștige efectuează toate verificările în paralel cu verificările prealabile făcute asupra proprietății. Vor ști exact cât vopsea trebuie pe fiecare metru pătrat, câte puncte electrice, câte puncte sanitare, cât gips-carton. Da, până la ultimul centimetru, care sunt costurile materialelor de finisaj (lucrurile mici acelea, precum un tablou sau o canapea, care îl fac pe cumpărător să spună „wow”). Acești dezvoltatori își fac temele și nu intră niciodată într-un proiect fără să obțină o imagine cât mai exactă asupra nivelului cheltuielilor de renovare. Nu există „o să fie bine”.
În timp ce îmi arunca acuzații, am înțeles că trebuie să-i amintesc discuțiile noastre. „Alon”, am spus calm, „îți amintești că te-am întrebat dacă ai verificat devizul cantitativ? Dacă te-ai asigurat că antreprenorul îl înțelege? Ai spus «o să fie bine». Te-am avertizat în privința stabilirii costului pentru unele elemente, iar același răspuns. Acum, când avem o depășire de 20% a bugetului și întârzieri semnificative, nu pot să spun pur și simplu «o să fie bine»”.
Un studiu al companiei CBRE a constatat că 62% dintre dezvoltatorii care au eșuat în proiecte de renovare și modernizare nu efectuaseră în prealabil un studiu de fezabilitate cuprinzător.
„Chiar crezi că un dezvoltator ca mine are timp să înceapă să facă cercetări și să intre în fiecare detaliu?”, a încercat să protesteze.
„Îți spun ce cred”, am răspuns, „Alon, în imobiliare, cunoașterea este putere. Se așteaptă de la tine, ca dezvoltator, să investești timp în studierea pieței, să înțelegi și să cunoști cifrele și să te înconjori mereu de profesioniști în domeniu.”
Alon a tăcut. A înțeles. Știa că am dreptate. Fața lui, care era roșie de furie, a palit. „Ce facem acum?”, a întrebat cu voce slabă.
„Mai întâi”, am spus, „respirăm adânc. Pagubele s-au produs deja, acum trebuie să le minimizăm.” Mi-am deschis laptopul. „Am pregătit câteva scenarii posibile. Trebuie să examinăm cu atenție fiecare dintre ele, să verificăm implicațiile juridice și financiare și să acționăm strategic.”
Am petrecut orele următoare într-o analiză aprofundată a situației. Am verificat opțiuni de Renegotiation cu antreprenorul, am căutat modalități de a economisi costuri fără a afecta calitatea proiectului și am analizat și opțiunea de a vinde proprietatea în starea ei actuală.
În cele din urmă, Alon mi-a mulțumit. „Am greșit”, a spus, „nu te-am ascultat. Am învățat o lecție importantă.”
Am plecat de la întâlnire epuizat, dar și mulțumit. Reușisem să-l ajut pe Alon să iasă din noroi, dar mai mult de atât, reușisem să-i transmit un mesaj important: în imobiliare, „o să fie bine” nu este o strategie.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית