יש פגישות עם לקוחות שהן פחות נעימות. אני שונא להגיד ללקוח ״אמרתי לך״, ועם השנים גם למדתי כי זה לא תורם לתהליך, אבל כשישבתי עם אלון, איש צבא בעברו שלאחר השחרור הפך ליזם נדל״ן בחו״ל, לפגישה החודשית שלנו והוא לא הפסיק להטיח האשמות בכל מי שיש לו נגיעה בפרויקט מבלי לקחת אחריות על שום דבר, לא היתה לי ברירה.
אלון רכש בניין לשיפוץ ושדרוג, שהתכוון למכור בו את הדירות ברווח. עוד לפני הרכישה ביקשתי שנשב בצורה מסודרת על התכנית העסקית, שהכין, ולאחר שראיתי אותה קיימנו פגישה בה העליתי בפניו כל מיני תהיות ושאלות. התשובה שלו כמעט על כל נושא שהעליתי היתה - ״יהיה בסדר״.
כששאלתי אם האדריכל הכין כתב כמויות ולפיו קיבל את הצעות המחיר מהקבלנים השונים, השיב - ״לא. יהיה בסדר״.
כשהפניתי את תשומת ליבו כי התמחור של פריט כזה או אחר אינו הגיוני, התשובה שלו היתה - ״יהיה בסדר, נסתדר עם הספק״.
כשהפניתי את תשומת ליבו שלוח הזמנים שלו אינו מתחשב בחגים וחופשות, התשובה שלו - ״אל תדאג, הקבלן המבצע יקבל בונוס אם יסיים בזמן. יהיה בסדר״.
עכשיו הוא יושב מולי וזועם על כך שהקבלן המבצע דורש עוד כסף וכי הוא כבר חרג מהתקציב בכמעט 20%, וגם בלוחות הזמנים וההתחייבויות שלו מול הרוכשים הוא לא עומד.
במהלך השנים, ליווינו עשרות יזמים ופרויקטים ולמדנו שהמספרים צריכים להיות כמו שעון שוויצרי. הכל מדויק. יזמים שרוצים להרוויח יבצעו את כל הבדיקות במקביל לבדיקות הנאותות שעושים על הנכס. הם ידעו בדיוק כמה צבע צריך לכל מ״ר, כמה נקודות חשמל, כמה נקודות אינסטלציה, כמה גבס. כן, עד רמת הסנטימטר האחרון, מה עלויות חומרי הגמר (הדברים הקטנים האלו כמו תמונה או ספה, שגורמים לקונה להגיד ״וואו״). היזמים האלו מכינים את שיעורי הבית שלהם ולעולם לא נכנסים לפרויקט מבלי לקבל תמונה מדויקת ככל הניתן על גובה הוצאות השיפוץ. אין דבר כזה ״יהיה בסדר״.
כשהוא מטיח בי האשמות, הבנתי שאני חייב להזכיר לו את השיחות שלנו. ״אלון,״ אמרתי ברוגע, ״אתה זוכר ששאלתי אותך אם בדקת את כתב הכמויות? אם וידאת שהקבלן מבין אותו? אמרת 'יהיה בסדר'. הזהרתי אותך לגבי התמחור של חלק מהפריטים, שוב, אותה תשובה. עכשיו, כשאנחנו עם חריגה של 20% מהתקציב ואיחורים משמעותיים, אני לא יכול פשוט לומר 'יהיה בסדר'.״
מחקר של חברת CBRE מצא ש-62% מהיזמים שנכשלו בפרויקטים של שיפוץ ושדרוג לא ביצעו בדיקת כדאיות מקיפה מראש.
״אתה באמת חושב שיש ליזם כמוני זמן להתחיל לעשות מחקר ולהיכנס לכל פרט ופרט?״ ניסה למחות.
״אני אגיד לך מה אני חושב״ השבתי, ״אלון, בנדל״ן, ידע הוא כוח. מצופה ממך כיזם שתשקיע השקע בלימוד השוק, תבין ותכיר את המספרים, ותמיד תקיף את עצמך במומחים.״
אלון השתתק. הוא הבין. הוא ידע שאני צודק. הפנים שלו, שהיו אדומות מזעם, החווירו. ״מה עושים עכשיו?״ הוא שאל בקול חלוש.
״קודם כל,״ אמרתי, ״נושמים עמוק. נזקים כבר נעשו, עכשיו צריך למזער אותם.״ פתחתי את המחשב הנייד שלי, ״הכנתי כמה תרחישים אפשריים. אנחנו צריכים לבחון כל אחד מהם בקפידה, לבדוק את ההשלכות המשפטיות והפיננסיות, ולפעול בצורה אסטרטגית.״
בילינו את השעות הבאות בניתוח מעמיק של המצב. בדקנו אפשרויות ל- Renegotiation עם הקבלן, חיפשנו דרכים לחסוך בעלויות מבלי לפגוע באיכות הפרויקט, וגם בחנו את האופציה למכור את הנכס במצבו הנוכחי.
בסופו של דבר, אלון הודה לי. ״טעיתי,״ הוא אמר, ״לא הקשבתי לך. למדתי לקח חשוב.״
יצאתי מהפגישה מותש אך גם מסופק. הצלחתי לעזור לאלון לצאת מהבוץ, אבל יותר מזה, הצלחתי להעביר לו מסר חשוב: בנדל״ן, ״יהיה בסדר״ זו לא אסטרטגיה.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.