Бывают встречи с клиентами менее приятные. Я не люблю говорить клиенту «я же тебе говорил», и с годами понял, что это не помогает процессу, но когда я сидел с Алоном, бывшим военным, ставшим после увольнения девелопером недвижимости за рубежом, на нашей ежемесячной встрече, а он не переставал обрушивать обвинения на всех, кто хоть как-то причастен к проекту, не беря ответственности ни за что, у меня не оставалось выбора.
Алон купил здание для ремонта и модернизации, квартиры в котором собирался продать с прибылью. Еще до покупки я просил, чтобы мы основательно сели над подготовленным им бизнес-планом, и, увидев его, провел встречу, на которой задал ему всевозможные вопросы и высказал сомнения. Его ответ почти на каждый затронутый мной вопрос был: «Все будет в порядке».
Когда я спросил, подготовил ли архитектор ведомость объемов работ (ket'av kmuyot), на основании которой были получены ценовые предложения от разных подрядчиков, он ответил: «Нет. Все будет в порядке».
Когда я обратил его внимание на то, что расценка той или иной позиции нелогична, его ответ был: «Все будет в порядке, договоримся с поставщиком».
Когда я обратил его внимание на то, что его график не учитывает праздники и отпуска, его ответ был: «Не беспокойтесь, подрядчик получит бонус, если закончит вовремя. Все будет в порядке».
Теперь он сидит передо мной и негодует, что подрядчик требует еще денег, что он уже превысил бюджет почти на 20%, а также не укладывается в графики и обязательства перед покупателями.
За годы мы сопровождали десятки девелоперов и проектов и поняли, что цифры должны быть как швейцарские часы. Все точно. Девелоперы, которые хотят зарабатывать, проводят все проверки параллельно с проверкой благонадежности объекта (due diligence). Они точно знают, сколько краски нужно на каждый кв. м, сколько электрических точек, сколько сантехнических точек, сколько гипсокартона. Да, вплоть до последнего сантиметра, сколько стоят отделочные материалы (те мелочи, вроде картины или дивана, из-за которых покупатель говорит «вау»). Такие девелоперы делают свое домашнее задание и никогда не входят в проект, не получив как можно более точной картины размера расходов на ремонт. Нет такого понятия, как «все будет в порядке».
Когда он обрушивал на меня обвинения, я понял, что должен напомнить ему о наших разговорах. «Алон, - спокойно сказал я, - вы помните, что я спрашивал, проверили ли вы ведомость объемов работ? Убедились ли вы, что подрядчик ее понимает? Вы сказали: „Все будет в порядке“. Я предупреждал вас о расценках некоторых позиций, снова тот же ответ. Теперь, когда у нас превышение бюджета на 20% и существенные задержки, я не могу просто сказать: „Все будет в порядке“».
Исследование компании CBRE показало, что 62% девелоперов, потерпевших неудачу в проектах ремонта и модернизации, заранее не провели всестороннюю проверку целесообразности.
«Вы всерьез думаете, что у такого девелопера, как я, есть время начинать исследования и вникать в каждую деталь?» - попытался возразить он.
«Скажу вам, что я думаю, - ответил я. - Алон, в недвижимости знание - сила. От вас как от девелопера ожидается, что вы вложите время в изучение рынка, поймете цифры и будете знать их и всегда будете окружать себя профессионалами».
Алон замолчал. Он понял. Он знал, что я прав. Его лицо, красное от гнева, побледнело. «Что же делать сейчас?» - спросил он слабым голосом.
«Прежде всего, - сказал я, - глубоко вдохнуть. Ущерб уже нанесен, теперь нужно его минимизировать». Я открыл свой ноутбук: «Я подготовил несколько возможных сценариев. Нам нужно тщательно рассмотреть каждый из них, проверить юридические и финансовые последствия и действовать стратегически».
Следующие часы мы провели в углубленном анализе ситуации. Мы проверили варианты пересмотра условий (Renegotiation) с подрядчиком, искали способы сэкономить на расходах, не ухудшая качества проекта, а также рассмотрели вариант продажи объекта в нынешнем состоянии.
В итоге Алон поблагодарил меня. «Я ошибся, - сказал он, - я вас не слушал. Я усвоил важный урок».
Я вышел со встречи измотанным, но и удовлетворенным. Мне удалось помочь Алону выбраться из грязи, но, что важнее, мне удалось донести до него важное послание: в недвижимости «все будет в порядке» - это не стратегия.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית