هناك اجتماعات مع العملاء أقل متعة من غيرها. أكره أن أقول للعميل «قلت لك»، وقد تعلمت مع السنين أن ذلك لا يخدم العملية، لكن حين جلست مع ألون، رجل الجيش السابق الذي صار بعد التسريح مطوّرًا عقاريًا في الخارج، في اجتماعنا الشهري، ولم يتوقف عن توجيه الاتهامات لكل من له صلة بالمشروع دون أن يتحمل مسؤولية أي شيء، لم يكن أمامي خيار.
اشترى ألون مبنى للتجديد والتحديث، ينوي بيع شققه بربح. قبل الشراء حتى طلبت أن نجلس بشكل منظم على الخطة التجارية التي أعدها، وبعد أن رأيتها عقدنا اجتماعًا طرحت فيه أمامه تساؤلات وأسئلة شتى. جوابه عن كل موضوع طرحته تقريبًا كان: «سيكون كل شيء على ما يرام».
وحين سألت هل أعد المهندس المعماري جدول كميات تلقى بموجبه عروض الأسعار من المقاولين المختلفين، أجاب: «لا. سيكون كل شيء على ما يرام».
وحين لفتّ انتباهه إلى أن تسعير هذا البند أو ذاك غير منطقي، كان جوابه: «سيكون كل شيء على ما يرام، سنتدبر أمرنا مع المورّد».
وحين لفتّ انتباهه إلى أن جدوله الزمني لا يراعي الأعياد والعطل، كان جوابه: «لا تقلق، سيحصل مقاول التنفيذ على مكافأة إن أنهى في الوقت. سيكون كل شيء على ما يرام».
والآن يجلس أمامي غاضبًا لأن مقاول التنفيذ يطلب مزيدًا من المال ولأنه تجاوز الميزانية بنحو 20%، كما أنه لا يفي بالجداول الزمنية والتزاماته أمام المشترين.
رافقنا على مر السنين عشرات المطورين والمشاريع وتعلمنا أن الأرقام يجب أن تكون كالساعة السويسرية. كل شيء دقيق. المطورون الذين يريدون الربح ينفذون جميع الفحوص بالتوازي مع فحوص العناية الواجبة التي تُجرى على العقار. يعرفون بالضبط كم من الدهان يلزم لكل متر مربع، وكم نقطة كهرباء، وكم نقطة سباكة، وكم من الجبس. نعم، حتى آخر سنتيمتر، وكم تكلف مواد التشطيب (تلك الأشياء الصغيرة مثل لوحة أو أريكة التي تجعل المشتري يقول «واو»). هؤلاء المطورون يعدّون واجباتهم ولا يدخلون أبدًا مشروعًا دون الحصول على صورة دقيقة قدر الإمكان عن حجم نفقات التجديد. لا وجود لشيء اسمه «سيكون كل شيء على ما يرام».
حين وجّه إليّ الاتهامات، أدركت أنه يجب أن أذكّره بمحادثاتنا. «ألون،» قلت بهدوء، «هل تذكر أنني سألتك هل فحصت جدول الكميات؟ هل تأكدت أن المقاول يفهمه؟ قلت ‘سيكون كل شيء على ما يرام’. حذرتك بشأن تسعير بعض البنود، ومرة أخرى الجواب نفسه. والآن، ونحن في تجاوز بنسبة 20% من الميزانية وتأخيرات كبيرة، لا يمكنني ببساطة أن أقول ‘سيكون كل شيء على ما يرام’».
وجدت دراسة أجرتها شركة CBRE أن 62% من المطورين الذين أخفقوا في مشاريع التجديد والتحديث لم يجروا مسبقًا فحص جدوى شاملًا.
«هل تظن حقًا أن لدى مطوّر مثلي وقتًا ليبدأ بإجراء بحوث والدخول في كل تفصيل؟» حاول أن يحتج.
«سأقول لك ما أظن،» أجبت، «ألون، في العقارات المعرفة قوة. يُتوقع منك كمطوّر أن تستثمر في تعلّم السوق، وأن تفهم الأرقام وتعرفها، وأن تحيط نفسك دائمًا بأصحاب الخبرة».
صمت ألون. فهم. كان يعلم أنني محق. وجهه الذي كان أحمر من الغضب شحب. «ماذا نفعل الآن؟» سأل بصوت ضعيف.
«أولًا،» قلت، «نتنفس بعمق. الأضرار وقعت بالفعل، والآن يجب تقليلها». فتحت حاسوبي المحمول، «أعددت بعض السيناريوهات الممكنة. علينا أن ندرس كلًا منها بدقة، ونفحص التبعات القانونية والمالية، ونتصرف بشكل استراتيجي».
أمضينا الساعات التالية في تحليل معمّق للوضع. فحصنا خيارات إعادة التفاوض (Renegotiation) مع المقاول، وبحثنا عن طرق لتوفير التكاليف دون المساس بجودة المشروع، ودرسنا أيضًا خيار بيع العقار في وضعه الحالي.
في النهاية شكرني ألون. «أخطأت،» قال، «لم أستمع إليك. تعلمت درسًا مهمًا».
خرجت من الاجتماع منهكًا لكن راضيًا أيضًا. نجحت في مساعدة ألون على الخروج من الوحل، لكن الأهم أنني نجحت في إيصال رسالة مهمة إليه: في العقارات، «سيكون كل شيء على ما يرام» ليست استراتيجية.
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית