Telefonul nu înceta să sune, chiar și după ce trimisesem un mesaj că sunt într-o întâlnire și voi reveni mai târziu, până când a trebuit să întrerup ședința ca să văd cine sună și ce este atât de urgent/important încât nu poate aștepta încă o jumătate de oră, până termin întâlnirea. La celălalt capăt al firului era Alon, dezvoltator imobiliar, care începuse să comercializeze un proiect într-o țară din bazinul Mediteranei, asistat de biroul nostru.
„Îți anunț aici și acum că m-am săturat de jocurile lui Yossi, îl concediez și caut altă companie de marketing”, a început el convorbirea.
„Alon”, am răspuns, „lasă-mă să închei întâlnirea și voi cere să ni se programeze o ședință împreună cu Yossi, ca să înțelegem care sunt problemele și cum pot fi rezolvate.”
„Nici ședință, nici convorbire. Este a patra tranzacție pe care mi-o dărâmă. Eu aduc lead-uri, aduc clienți, iar el nu reușește să închidă și să aducă la semnătură nici măcar unul”, a spus.
„Respiră adânc, așteaptă să închei întâlnirea în care mă aflu acum și revin la tine”, am spus, „nu se întâmplă nimic dacă mai așteaptă o jumătate de oră sau o oră.” Am încheiat și am închis telefonul.
Yossi, proprietarul companiei de marketing cu care lucrează Alon, îmi trimisese un e-mail detaliat care aștepta în căsuța poștală încă de dimineață și pe care nu apucasem să-l citesc. Potrivit lui, tranzacțiile cad, iar el nu reușește să încheie o vânzare din cauza structurii tranzacției propuse de Alon. Potențialii cumpărători se tem, nu se simt suficient de siguri și renunță la dorința de a cumpăra. A reluat afirmația, pe care o mai auzisem de câteva ori, că garanțiile oferite de Alon nu sunt atractive și îngreunează marketingul și vânzările.
Alon le propune cumpărătorilor să plătească 50% din preț la semnare, iar restul să fie depus într-un cont escrow, din care contravaloarea să fie transferată în ritmul avansării construcției. Yossi, directorul companiei de marketing, nu a fost mulțumit de propunere și a avertizat de la început că aceasta ar putea constitui un obstacol pentru vânzare.
Din experiența noastră, una dintre principalele temeri ale cumpărătorilor israelieni este siguranța banilor lor și garantarea primirii apartamentului. Dezvoltatorii israelieni care activează pe piața internațională trebuie să fie conștienți de aceste temeri și să ia măsuri pentru a-i liniști pe potențialii cumpărători. Încrederea și sentimentul de siguranță al potențialilor cumpărători pot fi sporite prin măsuri de protejare a banilor și drepturilor lor. Transparența, asistența juridică profesionistă, utilizarea garanțiilor și a asigurărilor, construirea reputației și a credibilității și adaptarea la nevoile investitorului israelian sunt doar o parte dintre modalitățile prin care dezvoltatorii se pot prezenta drept parteneri de încredere și demni de investiție.
Alon nu putea înscrie o notare de avertizare în registrul funciar local în favoarea cumpărătorilor, deoarece în țara în care activează acest lucru nu este posibil; nici garanțiile bancare nu sunt acceptate și/sau cunoscute de sistemul bancar din țara respectivă. Alon, ca mulți dezvoltatori israelieni, nu este entuziasmat să ofere cumpărătorilor garanții personale. De aceea, mecanismele de garantare a banilor propuse de Alon cumpărătorilor sunt mecanisme realizabile în cazul de față, iar întrebarea este dacă proporția de 50% avans la momentul cumpărării și modul de eliberare a soldului din contul escrow sunt suficiente și cum pot fi îmbunătățite astfel încât să ușureze munca oamenilor de marketing și vânzări și să sporească sentimentul de siguranță al potențialilor cumpărători.
Un studiu PwC din 2020 privind riscurile investițiilor imobiliare analizează diversele riscuri pe care le implică investițiile imobiliare și menționează că investitorii caută garanții care să le reducă expunerea la aceste riscuri.
La o întâlnire în trei, pe care am organizat-o în aceeași zi cu Alon și Yossi, i-am propus lui Alon să modifice structura și să încaseze doar 30% din contravaloare la semnare și să adauge un supervizor din partea cumpărătorilor, care să fie cel care aprobă administratorului fiduciar avansarea construcției și eliberarea banilor din contul escrow. După discuții am reușit să modificăm și etapele de eliberare a banilor din contul escrow, prin adăugarea a 2 etape intermediare de avansare a construcției și de eliberare a fondurilor, nu înainte ca Alon să se convingă că va putea respecta noile condiții și va finaliza construcția așa cum se va angaja față de cumpărători și la termen.
Când decideți să dezvoltați un proiect imobiliar în străinătate și îl comercializați către cumpărători israelieni, trebuie să luați în calcul mentalitatea și practica din Israel și este important și necesar să adaptați proiectul la reglementările și nevoile pieței locale din țara-țintă, dar, în același timp, este obligatoriu să acordați atenție marketingului și capacității de a vinde apartamentele publicului israelian și local, deoarece acest lucru influențează planul de afaceri și oferta dumneavoastră.
Distribuiți. Ce garanții oferiți cumpărătorilor dumneavoastră?
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית