הטלפון לא הפסיק לצלצל, גם אחרי ששלחתי הודעה שאני בפגישה ואחזור למתקשר מאוחר יותר, עד שנאלצתי לקטוע את השיחה בכדי לראות מי מתקשר ומה כל כך דחוף/חשוב שלא יכול לחכות עוד כחצי שעה עד שאסיים את הפגישה. מעברו השני של הקו היה אלון, יזם נדל״ן, שהתחיל לשווק פרויקט במדינה באגן הים התיכון ומלווה על ידי משרדנו.
״אני מודיע לך כאן ועכשיו שנמאס לי מהמשחקים של יוסי, אני מפטר אותו ומחפש חברת שיווק אחרת״ פתח את השיחה.
״אלון״, השבתי, ״תן לי לסיים את הפגישה ואבקש שיתאמו לנו פגישה ביחד עם יוסי כדי להבין מה הבעיות ואיך ניתן לפתור אותן״.
״לא פגישה ולא שיחה. זו עסקה רביעית שהוא מפיל לי. אני מביא לידים, מביא לקוחות והוא לא מצליח לסגור ולהביא אפילו אחד לחתימה״, אמר.
״תנשום עמוק, תמתין שאסיים את הפגישה שאני נמצא בה עכשיו ואחזור אליך״, אמרתי, ״שום דבר לא יקרה אם זה יחכה עוד חצי שעה או שעה״ סיימתי וניתקתי את השיחה.
יוסי, בעליה של חברת השיווק עימה עובד אלון, שלח לי מייל מפורט שהמתין בתיבת הדואר מהבוקר, ולא הספקתי לקרוא. לדבריו, העסקאות נופלות, והוא לא מצליח לסגור מכירה בגלל מתווה העסקה שאלון מציע. הרוכשים הפוטנציאליים חוששים, לא מרגישים מספיק בטוחים ונסוגים מהרצון לרכוש. הוא שב על טענתו, שכבר שמעתי מספר פעמים, שהבטוחות שאלון מציע לא אטרקטיביות ומקשות על השיווק והמכירות.
אלון מציע לרוכשים לשלם 50% מהתמורה במעמד החתימה ואת היתרה להפקיד בחשבון נאמנות, כאשר התמורה תועבר מחשבון זה בהתאם לקצב התקדמות הבניה. יוסי, מנהל חברת השיווק, לא היה מרוצה מההצעה ומלכתחילה התריע כי זה עשוי להוות מכשול למכירה.
מניסיוננו, אחד החששות המרכזיים של רוכשים ישראלים הוא ביטחון כספם והבטחת קבלת הדירה. יזמים ישראלים הפועלים בשוק הבינלאומי צריכים להיות מודעים לחששות אלו ולנקוט בצעדים להרגעת רוכשים פוטנציאליים. ניתן להגדיל את האמון והביטחון של רוכשים פוטנציאליים על ידי נקיטת צעדים להבטחת כספם וזכויותיהם. שקיפות, ליווי משפטי מקצועי, שימוש בערבויות ובטוחות, בניית מוניטין ואמינות והתאמה לצרכי המשקיע הישראלי הם רק חלק מהדרכים בהן יזמים יכולים להציג את עצמם כשותפים אמינים וראויים להשקעה.
אלון לא יכול היה לרשום הערת אזהרה במרשם המקרקעין המקומי לטובת הרוכשים, מפני שבמדינה בה הוא פועל זה לא בר ביצוע, גם ערבויות בנקאיות אינן מקובלות ו/או מוכרות ע״י המערכת הבנקאית במדינה הספציפית. אלון לא מתלהב, כמו יזמים ישראלים רבים, לתת לרוכשים ערבויות אישיות. לכן, המנגנונים להבטחת הכספים שהציע אלון לרוכשים הם מנגנונים ברי ביצוע במקרה הנדון, והשאלה היא האם המינון של 50% מקדמה במעמד הרכישה ואופן שחרור יתרת הכספים מחשבון הנאמנות הם מספקים, וכיצד ניתן לשפר אותם כך שיקלו על אנשי השיווק והמכירות ויגדילו את תחושת הבטחון של הרוכשים הפוטנציאלים.
מחקר של PwC משנת 2020 על סיכונים בהשקעות נדל״ן מנתח את הסיכונים השונים הכרוכים בהשקעות נדל״ן, ומציין כי משקיעים מחפשים בטוחות שיפחיתו את חשיפתם לסיכונים אלו.
בפגישה משולשת שקיימתי עוד באותו היום עם אלון ויוסי, הצעתי לאלון לשנות את המתווה לגבות רק 30% מהתמורה במעמד החתימה ולהוסיף מפקח מטעם הרוכשים, אשר יהיה זה שיאשר לנאמן את התקדמות הבניה ושחרור הכספים מחשבון הנאמנות. לאחר דין ודברים הצלחנו גם לשנות את שלבי שחרור הכספים מחשבון הנאמנות באופן של הוספת 2 אבני דרך להתקדמות הבניה ושחרור הכספים, לא לפני שאלון השתכנע כי יוכל לעמוד בתנאים החדשים ולהשלים את הבניה כפי שיתחייב לרוכשים ובמועד.
כאשר אתם מחליטים ליזום פרויקט נדל״ן בחו״ל ומשווקים לרוכשים ישראלים, יש לקחת בחשבון את המנטליות והנוהג בישראל וחשוב וצריך להתאים את הפרויקט לרגולציה והצרכים של השוק המקומי במדינת היעד, אך בד בבד חובה לתת את הדעת על נושא השיווק והיכולת למכור את הדירות לקהל הישראלי והמקומי, שכן זה משפיע על התכנית העסקית ועל ההצעה שלכם.
שתפו. מה הבטוחות שאתם נותנים לרוכשים שלכם?
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.