لم يتوقف الهاتف عن الرنين، حتى بعد أن أرسلت رسالة بأنني في اجتماع وسأعاود الاتصال لاحقًا، إلى أن اضطررت إلى مقاطعة الاجتماع لأرى من يتصل وما هو الأمر العاجل/المهم الذي لا يمكنه الانتظار نصف ساعة أخرى حتى أنهي الاجتماع. على الطرف الآخر كان ألون، مستثمر عقاري بدأ يسوّق مشروعًا في دولة من حوض البحر المتوسط ويرافقه مكتبنا.
«أبلغك هنا والآن أنني سئمت ألاعيب يوسي، سأفصله وأبحث عن شركة تسويق أخرى،» افتتح المكالمة.
«ألون،» أجبت، «دعني أنهي الاجتماع وسأطلب أن ينسّقوا لنا اجتماعًا مع يوسي لنفهم ما المشكلات وكيف يمكن حلها».
«لا اجتماع ولا مكالمة. هذه الصفقة الرابعة التي يُسقطها لي. أنا أجلب العملاء المحتملين، أجلب الزبائن، وهو لا ينجح في إغلاق صفقة وجلب ولو زبون واحد إلى التوقيع،» قال.
«خذ نفسًا عميقًا، انتظر حتى أنهي الاجتماع الذي أنا فيه الآن وسأعاود الاتصال بك،» قلت، «لن يحدث شيء إن انتظر نصف ساعة أو ساعة أخرى». أنهيت المكالمة.
يوسي، صاحب شركة التسويق التي يعمل معها ألون، أرسل إليّ رسالة بريد مفصلة كانت تنتظر في صندوق البريد منذ الصباح ولم أجد وقتًا لقراءتها. بحسب قوله، الصفقات تسقط، وهو لا ينجح في إغلاق بيع بسبب هيكل الصفقة الذي يقترحه ألون. المشترون المحتملون يخشون، ولا يشعرون بما يكفي من الأمان، وينسحبون من رغبتهم في الشراء. كرر ادعاءه، الذي سمعته عدة مرات، بأن الضمانات التي يقدمها ألون غير جذابة وتصعّب التسويق والمبيعات.
يقترح ألون على المشترين أن يدفعوا 50% من المقابل عند التوقيع وأن يُودَع الباقي في حساب أمانة، على أن يُحوَّل المقابل من هذا الحساب بحسب وتيرة تقدم البناء. لم يكن يوسي، مدير شركة التسويق، راضيًا عن الاقتراح وحذّر منذ البداية من أنه قد يشكل عائقًا أمام البيع.
من خبرتنا، إحدى المخاوف المركزية لدى المشترين الإسرائيليين هي أمان أموالهم وضمان استلام الشقة. على المطورين الإسرائيليين العاملين في السوق الدولي أن يدركوا هذه المخاوف وأن يتخذوا خطوات لطمأنة المشترين المحتملين. يمكن زيادة ثقة المشترين المحتملين وإحساسهم بالأمان باتخاذ خطوات تضمن أموالهم وحقوقهم. الشفافية، والمرافقة القانونية المهنية، واستخدام الكفالات والضمانات، وبناء السمعة والمصداقية، والتكيّف مع احتياجات المستثمر الإسرائيلي، ليست سوى بعض الطرق التي يمكن للمطورين من خلالها أن يقدموا أنفسهم كشركاء موثوقين وجديرين بالاستثمار.
لم يتمكن ألون من تسجيل إشعار تحذير في سجل الأراضي المحلي لصالح المشترين، لأن ذلك غير ممكن التنفيذ في الدولة التي يعمل فيها، كما أن الكفالات المصرفية غير مقبولة و/أو غير معروفة لدى النظام المصرفي في تلك الدولة تحديدًا. وألون غير متحمس، مثل كثير من المطورين الإسرائيليين، لإعطاء المشترين كفالات شخصية. لذلك فإن آليات ضمان الأموال التي اقترحها ألون على المشترين قابلة للتنفيذ في الحالة المعنية، والسؤال هو هل نسبة 50% كمقدمة عند الشراء وطريقة تحرير باقي الأموال من حساب الأمانة كافيتان، وكيف يمكن تحسينهما بحيث تسهّلان على رجال التسويق والمبيعات وتزيدان إحساس الأمان لدى المشترين المحتملين.
تحلل دراسة أجرتها PwC عام 2020 عن المخاطر في الاستثمارات العقارية المخاطر المختلفة المرتبطة بالاستثمار العقاري، وتشير إلى أن المستثمرين يبحثون عن ضمانات تقلل تعرضهم لهذه المخاطر.
في اجتماع ثلاثي عقدته في اليوم نفسه مع ألون ويوسي، اقترحت على ألون أن يغيّر الهيكل بحيث يجبي 30% فقط من المقابل عند التوقيع، وأن يضيف مشرفًا من قبل المشترين، يكون هو من يصادق أمام الأمين على تقدم البناء وتحرير الأموال من حساب الأمانة. وبعد أخذ ورد نجحنا أيضًا في تغيير مراحل تحرير الأموال من حساب الأمانة بإضافة مرحلتين لتقدم البناء وتحرير الأموال، وذلك بعد أن اقتنع ألون بأنه سيتمكن من الوفاء بالشروط الجديدة وإكمال البناء كما سيلتزم أمام المشترين وفي الموعد.
عندما تقررون إطلاق مشروع عقاري في الخارج وتسوّقونه لمشترين إسرائيليين، يجب أن تأخذوا في الحسبان العقلية والعُرف في إسرائيل، ومن المهم والضروري تكييف المشروع مع التنظيم والاحتياجات في السوق المحلي للدولة المقصودة، لكن في الوقت نفسه يجب الانتباه لمسألة التسويق والقدرة على بيع الشقق للجمهور الإسرائيلي والمحلي، لأن ذلك يؤثر في الخطة التجارية وفي عرضكم.
شاركونا. ما الضمانات التي تقدمونها لمشتريكم؟
القصص مبنية على حالات حقيقية مع تغيير التفاصيل التعريفية. لا تُعدّ استشارة قانونية.
مترجم عن الأصل العبري. עברית