Телефон не переставал звонить, даже после того, как я отправил сообщение, что нахожусь на встрече и перезвоню позже, и мне пришлось прервать встречу, чтобы посмотреть, кто звонит и что настолько срочное и важное, что не может подождать еще полчаса до конца встречи. На другом конце провода был Алон, девелопер, начавший продавать проект в одной из стран Средиземноморского бассейна, который сопровождает наш офис.
«Сообщаю Вам здесь и сейчас, что мне надоели игры Йоси, я его увольняю и ищу другую маркетинговую компанию», - начал он разговор.
«Алон, - ответил я, - дайте мне закончить встречу, и я попрошу организовать нам встречу вместе с Йоси, чтобы понять, в чем проблемы и как их можно решить».
«Ни встречи, ни разговора. Это уже четвертая сделка, которую он срывает. Я приношу лиды, приношу клиентов, а он не способен закрыть и довести до подписания ни одного», - сказал он.
«Глубоко вдохните, подождите, пока я закончу встречу, на которой нахожусь, и я вернусь к Вам, - сказал я. - Ничего не случится, если это подождет еще полчаса или час». Я закончил и повесил трубку.
Йоси, владелец маркетинговой компании, с которой работает Алон, прислал мне подробное письмо, которое ждало в почтовом ящике с утра, а я не успел его прочитать. По его словам, сделки срываются, и он не может закрыть продажу из-за схемы сделки, которую предлагает Алон. Потенциальные покупатели опасаются, не чувствуют себя достаточно защищенными и отказываются от желания покупать. Он повторил свое утверждение, которое я уже слышал несколько раз, что обеспечение, предлагаемое Алоном, непривлекательно и затрудняет маркетинг и продажи.
Алон предлагает покупателям платить 50% стоимости при подписании, а остаток вносить на счет доверительного управления, откуда средства будут перечисляться по мере хода строительства. Йоси, руководитель маркетинговой компании, остался недоволен этим предложением и с самого начала предупреждал, что оно может стать препятствием для продаж.
По нашему опыту, одно из главных опасений израильских покупателей - сохранность их денег и гарантия получения квартиры. Израильские девелоперы, работающие на международном рынке, должны знать об этих опасениях и предпринимать шаги, чтобы успокоить потенциальных покупателей. Доверие и ощущение безопасности потенциальных покупателей можно повысить, предприняв меры по обеспечению их средств и прав. Прозрачность, профессиональное юридическое сопровождение, использование гарантий и обеспечения, формирование репутации и надежности и учет потребностей израильского инвестора - лишь часть способов, которыми девелоперы могут представить себя надежными партнерами, достойными инвестиций.
Алон не мог зарегистрировать предостерегающую запись (hearat azhara) в местном реестре недвижимости в пользу покупателей, потому что в стране, где он работает, это невозможно, а банковские гарантии также не принимаются и/или не признаются банковской системой данной конкретной страны. Алон, как и многие израильские девелоперы, не в восторге от идеи давать покупателям личные поручительства. Поэтому механизмы обеспечения средств, которые Алон предложил покупателям, - это механизмы, осуществимые в данном случае, а вопрос в том, достаточны ли доля аванса в 50% при покупке и порядок высвобождения остатка средств со счета доверительного управления и как можно их улучшить, чтобы облегчить работу специалистам по маркетингу и продажам и повысить чувство безопасности потенциальных покупателей.
Исследование PwC 2020 года о рисках инвестиций в недвижимость анализирует различные риски, связанные с такими инвестициями, и отмечает, что инвесторы ищут гарантии, которые снизят их подверженность этим рискам.
На трехсторонней встрече с Алоном и Йоси, которую я провел в тот же день, я предложил Алону изменить схему: взимать только 30% стоимости при подписании и добавить надзирающего специалиста от покупателей, который будет подтверждать доверительному управляющему ход строительства и высвобождение средств со счета доверительного управления. После обсуждений нам удалось также изменить этапы высвобождения средств со счета, добавив 2 этапа хода строительства и выплат, - но лишь после того, как Алон убедился, что сможет выполнить новые условия и завершить строительство так, как он обязуется перед покупателями, и в срок.
Когда Вы решаете реализовать проект недвижимости за рубежом и продавать его израильским покупателям, нужно учитывать менталитет и практику в Израиле, а также необходимо адаптировать проект к регулированию и потребностям местного рынка в стране назначения, но одновременно обязательно уделить внимание маркетингу и способности продавать квартиры израильской и местной аудитории, поскольку это влияет на бизнес-план и на Ваше предложение.
Поделитесь. Какое обеспечение Вы даете Вашим покупателям?
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית