Duminica este mereu „o zi cu probleme”, obișnuiesc să spun de ani de zile. E ziua în care clienții sună mereu cu problemele întâlnite în weekend, tot felul de defecțiuni și evenimente neprevăzute. De când lucrăm cu străinătatea, duminicile au devenit mai liniștite, iar problemele ies la suprafață luni, de aceea m-am mirat când, duminică dimineața devreme, am primit telefon de la un dezvoltator pe care îl asistăm în străinătate.
„De câteva zile mă tot gândesc dacă să te sun sau nu”, a început el convorbirea, „antreprenorul general a dispărut la începutul săptămânii trecute.”
„Cum adică a dispărut?”, am întrebat.
„A dispărut”, a răspuns, „nu a mai venit pe șantier de luni trecute, nici el, nici muncitorii. Nu-mi răspunde la telefon. Am trimis pe cineva la casa lui, dar soția lui a deschis și a spus că nu e acasă.”
Am încercat să aflu mai multe detalii despre mersul lucrărilor, certuri între el sau inspectorul de șantier și antreprenor. La prima vedere nu exista niciun motiv pentru dispariția bruscă.
„Ascultă”, am spus, „e duminică acum. Oricum nu se lucrează acolo. Mâine dimineață voi vorbi cu biroul nostru local și voi încerca să aflu mai multe detalii prin ei. Te voi anunța mâine în cursul zilei.”
Convorbirea de luni dimineață cu partenerul nostru local a pus discuția cu dezvoltatorul într-o lumină puțin diferită. S-a dovedit că, în ultimele luni, antreprenorul general sunase de mai multe ori la biroul local și se plânsese de întârzieri la plăți și de dificultățile pe care i le crea acest lucru în execuția lucrărilor. Cu toate acestea, spusese, va verifica și va încerca să afle despre ce este vorba. La prânz mi-a telefonat și mi-a povestit că l-a găsit pe antreprenor și a vorbit chiar cu el. Antreprenorul se săturase de întârzierile la plată și hotărâse să înceteze lucrul până la clarificarea problemei plăților. Potrivit antreprenorului, în ultimele patru luni fusese nevoit să finanțeze materiale și manoperă pe cheltuiala lui, iar dezvoltatorul îi datora câteva zeci de mii de euro, iar până nu va fi plătit nu se va întoarce la lucru.
Când contractați un antreprenor general în străinătate, este foarte important să vă asigurați că contractul este cât mai detaliat și cuprinzător și că protejează interesele dezvoltatorului. Un contract detaliat și cuprinzător este cheia succesului unui proiect de construcție în străinătate. Pe lângă toate condițiile esențiale pe care le-am inclus în contract, am avut grijă să includ și o clauză care ne permite „evacuarea” antreprenorului (clauză care permite dezvoltatorului, în anumite condiții, să îndepărteze antreprenorul de pe șantier și să angajeze un alt antreprenor pentru finalizarea lucrării, minimizând astfel pagubele și întârzierile. De exemplu: oprirea lucrului fără motiv justificat, încălcarea gravă a contractului, nerespectarea calendarului, executarea neglijentă sau defectuoasă a lucrării, insolvența antreprenorului și altele), dar în cazul de față, când dezvoltatorul pe care îl reprezentăm îi datora bani, m-am gândit că vom avea dificultăți cu o mișcare de „evacuare”.
Convorbirea telefonică cu dezvoltatorul nu a fost ușoară.
„Nu am de unde să-l plătesc acum”, a spus, „fluxul meu de numerar e problematic, iar banca nu vrea să-mi mai elibereze bani pentru proiect. Îi înțeleg situația, dar dacă nu termină lucrările, nu voi putea încasa restul de la cumpărători și nu voi putea să-l plătesc.”
„Și să aranjăm o finanțare de tip punte de la un terț sau într-un alt mod?”, am întrebat.
„E scump.”
Nu vă voi obosi cu convorbirile lungi pe care le-am purtat în următoarele două zile, în încercarea de a găsi o ieșire din situația în care ajunsese proiectul. Nici încercarea biroului local de a găsi o soluție prin înlocuirea antreprenorului general nu a reușit, deoarece fiecare ofertă primită era mai scumpă decât costul finalizării proiectului de către antreprenorul actual, iar acolo unde fluxul de numerar al dezvoltatorului nu permite plata antreprenorului actual, nu este realist nici să te angajezi față de un antreprenor nou/diferit.
Trebuia să gândim și să fim creativi. I-am propus dezvoltatorului să zburăm la proiect, să ne așezăm împreună cu partenerul local și cu antreprenorul general și să încercăm să găsim o soluție, deși în sinea mea formulasem deja câteva alternative, dar credeam că, dacă îi vom așeza pe amândoi în aceeași cameră, vom reuși să ajungem la înțelegeri mai ușor decât prin convorbiri telefonice între țări.
Când ne-am așezat la prima ședință, l-am lăsat pe antreprenor să „se descarce”. Dezvoltatorul stătea acolo și încerca să se justifice și să dea explicații. Am pus pe masă o propunere - să convină asupra eșalonării datoriei existente în rate mai mici, mai ușor de plătit pentru dezvoltator. Să stabilească un nou calendar de plăți, cu termene și condiții convenite. Știam că este o propunere bună pentru clientul meu, dar că nu va fi acceptabilă pentru antreprenor, și așa a fost.
A doua propunere a fost ca dezvoltatorul să încerce să atragă un investitor suplimentar în proiect, care să ajute la finanțarea datoriei existente și să permită continuarea lucrărilor. Ambele părți nu au fost entuziasmate de propunere. Atunci am hotărât să urc o treaptă în propuneri și i-am sugerat dezvoltatorului ca antreprenorul să cumpere o parte din proiect (de exemplu, unul sau mai multe apartamente) la un preț redus, pentru a acoperi datoria existentă. Cei doi au început să examineze cifrele, să se contrazică pe tema prețului și, mai ales, să încerce să ajungă la înțelegeri privind soldul plăților pe care dezvoltatorul trebuie să le facă antreprenorului până la finalizarea proiectului. Au convenit să se despartă în acel moment și să se reîntâlnească a doua zi, pentru ca fiecare să se gândească la propunere și să analizeze cifrele în profunzime.
La începutul ședinței din dimineața următoare, antreprenorul general ne-a anunțat că prețul stabilit de dezvoltator nu îi convine și că nu are de gând să plătească dezvoltatorului nici pentru profitul lui de dezvoltator, atâta timp cât contravaloarea este dată în muncă și materii prime proprii.
În acel moment le-am pus în față ultima propunere - antreprenorul va continua lucrările și, în schimb, va primi o parte din profiturile viitoare ale proiectului. Știam că sunt gata să discute propunerea. I-am propus antreprenorului să transforme datoria existentă și valoarea muncii și a materialelor viitoare, până la finalizarea construcției, într-o investiție în proiect, care să-i aducă anumite procente din profiturile viitoare. Antreprenorul, care a înțeles potențialul proiectului și dificultatea noastră de a atrage finanțare suplimentară, a manifestat mult interes pentru propunere. Dezvoltatorul s-a opus la început, dar când a înțeles complexitatea situației în care se afla, nu i-a mai rămas altă alegere decât să intre în negocieri intense.
Un studiu al Universității Stanford a analizat diverse modele de parteneriat între dezvoltatori și antreprenori în proiecte de construcții. Studiul a constatat că modelul de împărțire a profitului poate fi deosebit de eficient, deoarece creează un stimulent pentru ambele părți să acționeze în favoarea succesului proiectului.
Pentru a asigura succesul demersului, am elaborat un contract detaliat care a inclus următoarele clauze:
- Procente de proprietate: am stabilit procentele de proprietate ale antreprenorului în proiect în funcție de cuantumul datoriei existente, de lucrările rămase de executat și de materiile prime pe care trebuie să le furnizeze (totul pe baza prețurilor și costurilor din contractul existent între părți) și de valoarea viitoare a proiectului.
- Împărțirea profiturilor: am definit un mecanism clar de împărțire a profiturilor viitoare, ținând cont de investiția fiecărei părți și de contribuția ei la succesul proiectului.
- Conducerea proiectului: am convenit asupra împărțirii competențelor în conducerea proiectului, păstrând transparența deplină între părți.
Contractul a fost semnat spre satisfacția ambelor părți, iar antreprenorul s-a întors la lucru cu mult elan. Noul parteneriat a creat o sinergie pozitivă, iar proiectul a fost finalizat cu succes, cu o ușoară întârziere față de calendar. Antreprenorul, devenit partener în proiect, a fost implicat în toate etapele construcției și s-a asigurat de o execuție de calitate, la standarde înalte.
În cele din urmă, proiectul a fost vândut cu un profit frumos, iar antreprenorul a beneficiat de un randament ridicat al investiției sale. Parteneriatul reușit a condus la alte colaborări între dezvoltator și antreprenor și a creat valoare adăugată pentru ambele părți.
Povestea dovedește că și în situații dificile se pot găsi soluții care să permită ieșirea din criză mai puternici. În situații complexe, este important să luăm în considerare soluții creative, care nu sunt de la sine înțelese - să gândim în afara cutiei.
Poveștile se bazează pe situații reale; detaliile de identificare au fost modificate. Nu constituie consultanță juridică.
Tradus din originalul în ebraică. עברית