יום ראשון תמיד ״מועד לפורענות״ אני נוהג לומר כבר שנים. זה יום שבו תמיד לקוחות מתקשרים עם בעיות שנתקלו בהן בסוף השבוע, תקלות למיניהן ובלת״מים. מאז שאנחנו עובדים עם חו״ל ימי ראשון הפכו לשקטים יותר והבעיות צפות וצצות בימי שני, לכן התפלאתי כשקיבלתי מוקדם בבוקר יום ראשון את הטלפון מיזם שאנחנו מלווים בחו״ל.
״אני כבר כמה ימים מתלבט אם להתקשר אליך או לא״ פתח את השיחה, ״הקבלן המבצע נעלם בתחילת השבוע שעבר.״
״מה זאת אומרת נעלם?״ שאלתי.
״נעלם״ השיב, ״לא הגיע מיום שני שעבר לאתר, לא הוא ולא הפועלים. מסנן אותי בטלפון. שלחתי מישהו לבית שלו, אבל אשתו פתחה ואמרה שהוא לא בבית״.
ניסיתי לברר יותר פרטים לגבי התקדמות העבודה, מריבות שהיו בינו או בין המפקח לקבלן. נראה על פניו שאין כל סיבה להיעלמות הפתאומית.
״תקשיב״ אמרתי, ״יום ראשון עכשיו. הם לא עובדים שם בכל מקרה. מחר בבוקר אדבר עם המשרד המקומי שלנו ואנסה דרכם לברר יותר פרטים. אעדכן אותך מחר במהלך היום״.
השיחה ביום שני בבוקר עם השותף המקומי שלנו האירה באור קצת שונה את השיחה עם היזם. מתברר שבמהלך החודשים האחרונים התקשר הקבלן המבצע מספר פעמים למשרד המקומי והתלונן על עיכובים בתשלומים, על קשיים שזה גורם לו בביצוע העבודות. בכל זאת, אמר, יבדוק וינסה לברר מה העניין. בצהריים חזר אליי וסיפר כי איתר את הקבלן המבצע ואף שוחח איתו. לקבלן המבצע נמאס מהעיכובים בתשלומים, והוא החליט להפסיק לעבוד עד שיוסדר עניין התשלומים. לדברי הקבלן המבצע במשך ארבעת החודשים האחרונים הוא נדרש לממן חומרים ועבודה על חשבונו, ויש חוב כלפיו של כמה עשרות אלפי יורו אשר עד שלא ישולמו לא יחזור לעבודה.
כשמתקשרים עם קבלן מבצע בחו״ל, חשוב מאוד להבטיח שההסכם יהיה מפורט ומקיף ככל האפשר, ויגן על האינטרסים של היזם. הסכם מפורט ומקיף הוא המפתח להצלחה בפרויקט בנייה בחו״ל. מעבר לכל התנאים החיוניים שכללנו בחוזה הקפדתי לכלול בו גם סעיף המאפשר לנו סילוק יד של הקבלן (סעיף זה מאפשר ליזם, בתנאים מסוימים, לסלק את הקבלן מהאתר ולהעסיק קבלן אחר להשלמת העבודה, ובכך למזער נזקים ועיכובים. לדוגמה: הפסקת עבודה ללא סיבה מוצדקת, הפרה יסודית של ההסכם, אי עמידה בלוח הזמנים, ביצוע עבודה רשלנית או לקויה, חדלות פירעון של הקבלן ועוד), אבל במקרה הזה, כאשר היזם אותו אנחנו מייצגים חייב לו כסף חשבתי שיהיה לנו קושי במהלך של ״סילוק יד״.
שיחת הטלפון עם היזם לא היתה קלה.
״אין לי מאיפה לשלם לו עכשיו״ אמר, ״התזרים שלי בעייתי והבנק לא מוכן לשחרר לי עוד כסף לפרויקט. אני מבין את המצוקה שלו, אבל אם לא יסיים את העבודות אני לא אוכל לגבות את היתרה מהרוכשים ולא אוכל לשלם לו״.
״ולארגן מימון ביניים מגוף חיצוני או בדרך אחרת כלשהי?״ שאלתי.
״זה יקר״.
לא אלאה אתכם בשיחות הארוכות שניהלנו ביומיים שלאחר מכן בניסיון למצוא מוצא למצב אליו נקלע הפרויקט. גם הניסיון של המשרד המקומי למצוא פתרון בדרך של החלפת הקבלן המבצע לא צלח מאחר וכל הצעה שקיבלנו היתה יקרה יותר מהעלות של השלמת הפרויקט ע״י הקבלן הנוכחי, ובמקום בו תזרים המזומנים של היזם לא מאפשר לשלם לנוכחי, זה גם לא ריאלי להתחייב לקבלן חדש/אחר.
נדרשנו לחשוב ולהיות יצירתיים. הצעתי ליזם שנטוס לפרויקט, נשב ביחד עם השותף המקומי ועם הקבלן המבצע וננסה למצוא פתרון, כאשר ביני לבין עצמי גיבשתי כמה חלופות, אבל חשבתי שכאשר נושיב את שניהם בחדר ביחד נצליח להגיע להסכמות בקלות רבה יותר מאשר בשיחות טלפון בין-מדינתיות.
כאשר התיישבנו לישיבה הראשונה, נתתי לקבלן ״להוציא קיטור״. היזם ישב שם וניסה להצטדק, ולתת הסברים. הנחתי להם הצעה על השולחן - להסכים על פריסת החוב הקיים לתשלומים קטנים יותר, נוחים יותר לתשלום עבור היזם. לקבוע לוח תשלומים חדש, עם מועדים ותנאים מוסכמים. ידעתי שזו הצעה טובה ללקוח שלי, אבל שלא תהיה מקובלת על הקבלן, וכך היה.
ההצעה השנייה היתה כי היזם ינסה לגייס משקיע נוסף לפרויקט, אשר יסייע במימון החוב הקיים ויאפשר את המשך העבודות. שני הצדדים לא התלהבו מההצעה. ואז החלטתי להעלות שלב בהצעות והצעתי ליזם שהקבלן ירכוש חלק מהפרויקט (לדוגמה, דירה אחת או יותר) במחיר מוזל, כדי לכסות את החוב הקיים. השניים החלו לבחון את המספרים, להתווכח על התמחור ובעיקר לנסות ולהגיע להסכמות מה יקרה עם יתרת התשלומים שעל היזם לשלם לקבלן עד להשלמת הפרויקט. הם הסכימו להיפרד בשלב זה ולהיפגש שוב למחרת כדי שכל אחד יחשוב על ההצעה ויבחן לעומק את המספרים.
בתחילת הפגישה למחרת בבוקר הקבלן המבצע הודיע לנו שהתמחור של היזם אינו כדאי לו, ושאין לו כוונה לשלם ליזם גם עבור הרווח היזמי שלו, כאשר התמורה ניתנת בעבודה וחומרי גלם שלו.
בשלב הזה הנחתי בפניהם את ההצעה האחרונה - הקבלן ימשיך את העבודות, ובתמורה יקבל חלק מהרווחים העתידיים מהפרויקט. ידעתי שהם בשלים לדון בהצעה. הצעתי לקבלן להמיר את החוב הקיים ואת שווי העבודה והחומרים העתידיים עד לסיום הבנייה בהשקעה בפרויקט, שתזכה אותו באחוזים מסוימים מהרווחים העתידיים. הקבלן, שהבין את הפוטנציאל הגלום בפרויקט ואת הקושי שלנו לגייס מימון נוסף, גילה עניין רב בהצעה. היזם התנגד בתחילה, אך כשהבין את מורכבות המצב בו הוא מצוי, לא נותרה בידיו הברירה אלא להיכנס למו״מ אינטנסיבי.
מחקר של אוניברסיטת Stanford בחן מודלים שונים לשותפות בין יזמים לקבלנים בפרויקטים של בנייה. המחקר מצא שמודל שיתוף הרווחים עשוי להיות אפקטיבי במיוחד, שכן הוא יוצר תמריץ לשני הצדדים לפעול להצלחת הפרויקט.
כדי להבטיח את הצלחת המהלך, גיבשנו הסכם מפורט שכלל את הסעיפים הבאים:
- אחוזי בעלות: קבענו את אחוזי הבעלות של הקבלן בפרויקט בהתאם לגובה החוב הקיים, העבודות שעוד נותרו וחומרי הגלם שעליו לספק (הכל על בסיס מחירי ועלויות ההסכם הקיים בין הצדדים) ולשווי הפרויקט העתידי.
- חלוקת רווחים: הגדרנו מנגנון ברור לחלוקת רווחים עתידיים, תוך התחשבות בהשקעה של כל צד ובתרומתו להצלחת הפרויקט.
- ניהול הפרויקט: הסכמנו על חלוקת סמכויות בניהול הפרויקט, תוך שמירה על שקיפות מלאה בין הצדדים.
ההסכם נחתם לשביעות רצון שני הצדדים, והקבלן חזר לעבוד במרץ רב. השותפות החדשה יצרה סינרגיה חיובית, והפרויקט הושלם בהצלחה תוך איחור קל בלוחות הזמנים. הקבלן, שהפך לשותף בפרויקט, היה מעורב בכל שלבי הבנייה ודאג לביצוע איכותי ובעל סטנדרטים גבוהים.
בסופו של דבר, הפרויקט נמכר ברווח נאה, והקבלן נהנה מתשואה גבוהה על השקעתו. השותפות המוצלחת הובילה לשיתופי פעולה נוספים בין היזם והקבלן ויצרה ערך מוסף לשני הצדדים.
הסיפור מוכיח שגם במצבים קשים אפשר למצוא פתרונות שיאפשרו לצאת מהמשבר מחוזקים יותר. במצבים מורכבים, חשוב לשקול פתרונות יצירתיים שאינם מובנים מאליהם - לחשוב מחוץ לקופסא.
הסיפורים מבוססים על מקרים מהשטח. פרטים מזהים שונו. אין לראות בהם ייעוץ משפטי.