Воскресенье всегда «день, чреватый бедой» - так я говорю уже много лет. Это день, когда клиенты звонят с проблемами, с которыми столкнулись в конце недели: всевозможные неполадки и непредвиденные обстоятельства. С тех пор как мы работаем с зарубежными проектами, воскресенья стали тише, а проблемы всплывают по понедельникам, поэтому я удивился, получив ранним воскресным утром звонок от застройщика, которого мы сопровождаем за рубежом.
«Я уже несколько дней колеблюсь, звонить Вам или нет», - начал он разговор. «Подрядчик исчез в начале прошлой недели».
«Что значит - исчез?» - спросил я.
«Исчез, - ответил он. - С прошлого понедельника не появляется на объекте, ни он, ни рабочие. Не отвечает на мои звонки. Я послал кого-то к нему домой, но жена открыла дверь и сказала, что его нет дома».
Я попытался выяснить подробности о ходе работ, о ссорах между ним или надзирающим специалистом и подрядчиком. На первый взгляд, никакой причины для внезапного исчезновения не было.
«Слушайте, - сказал я, - сейчас воскресенье. Они там все равно не работают. Завтра утром я свяжусь с нашим местным офисом и попробую через них выяснить подробности. Я дам Вам знать в течение завтрашнего дня».
Разговор в понедельник утром с нашим местным партнером показал беседу с застройщиком в несколько ином свете. Оказывается, за последние месяцы подрядчик несколько раз звонил в местный офис и жаловался на задержки платежей и на трудности, которые они ему создают при выполнении работ. Тем не менее партнер сказал, что проверит и постарается выяснить, в чем дело. В полдень он перезвонил мне и рассказал, что нашел подрядчика и даже поговорил с ним. Подрядчику надоели задержки платежей, и он решил прекратить работу, пока вопрос с оплатой не будет урегулирован. По словам подрядчика, в течение последних четырех месяцев ему приходилось финансировать материалы и работу за свой счет, и перед ним есть долг в несколько десятков тысяч евро, пока он не будет выплачен, подрядчик к работе не вернется.
Заключая договор с подрядчиком за рубежом, очень важно обеспечить, чтобы договор был как можно более подробным и всеобъемлющим и защищал интересы застройщика. Подробный и всеобъемлющий договор - ключ к успеху строительного проекта за рубежом. Помимо всех необходимых условий, которые мы включили в договор, я позаботился о том, чтобы включить в него и положение, позволяющее нам отстранить подрядчика от работ («силук яд» - отстранение подрядчика от объекта; это положение позволяет застройщику при определенных условиях удалить подрядчика с объекта и нанять другого для завершения работы, тем самым сведя к минимуму ущерб и задержки. Например: прекращение работы без уважительной причины, существенное нарушение договора, несоблюдение графика, халатное или некачественное выполнение работ, неплатежеспособность подрядчика и другое), но в этом случае, когда застройщик, которого мы представляем, должен подрядчику деньги, я подумал, что с «отстранением» у нас возникнут трудности.
Телефонный разговор с застройщиком был непростым.
«Мне сейчас нечем ему платить, - сказал он. - Мой денежный поток проблематичен, и банк не готов выделять мне больше денег на проект. Я понимаю его положение, но если он не закончит работы, я не смогу получить остаток от покупателей и не смогу ему заплатить».
«А организовать промежуточное финансирование от внешней структуры или каким-то другим способом?» - спросил я.
«Это дорого».
Не буду утомлять Вас долгими разговорами, которые мы вели в последующие два дня, пытаясь найти выход из ситуации, в которой оказался проект. Попытка местного офиса найти решение путем замены подрядчика тоже не удалась, поскольку каждое полученное предложение было дороже, чем стоимость завершения проекта нынешним подрядчиком, а там, где денежный поток застройщика не позволяет заплатить нынешнему подрядчику, нереалистично брать обязательства и перед новым, другим.
От нас требовалось думать и проявлять творческий подход. Я предложил застройщику вылететь на проект, сесть вместе с местным партнером и подрядчиком и попытаться найти решение; про себя я сформулировал несколько вариантов, но считал, что, посадив обоих в одной комнате, мы сможем прийти к договоренностям значительно легче, чем в междугородних телефонных разговорах.
Когда мы сели на первую встречу, я дал подрядчику «выпустить пар». Застройщик сидел и пытался оправдываться и давать объяснения. Я положил на стол предложение - согласиться на разбивку существующего долга на меньшие платежи, более удобные для застройщика. Установить новый график платежей с согласованными сроками и условиями. Я знал, что это предложение выгодно моему клиенту, но подрядчика оно не устроит, так и вышло.
Второе предложение состояло в том, чтобы застройщик попытался привлечь в проект дополнительного инвестора, который поможет профинансировать существующий долг и позволит продолжить работы. Обе стороны не загорелись этим предложением. Тогда я решил повысить ставки и предложил застройщику, чтобы подрядчик приобрел часть проекта (например, одну или несколько квартир) по сниженной цене, чтобы покрыть существующий долг. Они начали изучать цифры, спорить о ценообразовании и, главное, пытаться договориться о том, что будет с остатком платежей, которые застройщик должен подрядчику до завершения проекта. Они согласились на этом этапе разойтись и встретиться снова на следующий день, чтобы каждый обдумал предложение и глубоко изучил цифры.
В начале встречи на следующее утро подрядчик сообщил нам, что расценки застройщика для него невыгодны и что он не собирается платить застройщику еще и за его предпринимательскую прибыль, когда оплата производится его работой и его материалами.
На этом этапе я выложил перед ними последнее предложение: подрядчик продолжает работы, а взамен получает часть будущей прибыли от проекта. Я знал, что они созрели для обсуждения этого предложения. Я предложил подрядчику конвертировать существующий долг и стоимость будущих работ и материалов до завершения строительства в инвестицию в проект, которая обеспечит ему определенный процент от будущей прибыли. Подрядчик, поняв потенциал проекта и трудность привлечения нами дополнительного финансирования, проявил к предложению большой интерес. Застройщик сначала возражал, но, осознав сложность положения, в котором оказался, был вынужден вступить в интенсивные переговоры.
Исследование Стэнфордского университета изучило различные модели партнерства между застройщиками и подрядчиками в строительных проектах. Исследование показало, что модель разделения прибыли может быть особенно эффективной, поскольку создает для обеих сторон стимул работать на успех проекта.
Чтобы обеспечить успех этого шага, мы подготовили подробное соглашение, включавшее следующие положения:
- Доли владения: мы определили долю подрядчика в проекте в соответствии с размером существующего долга, оставшимися работами и сырьем, которое он должен поставить (все на основе цен и расходов по действующему между сторонами договору) и с учетом будущей стоимости проекта.
- Распределение прибыли: мы установили четкий механизм распределения будущей прибыли с учетом вклада каждой стороны и ее роли в успехе проекта.
- Управление проектом: мы согласовали разделение полномочий в управлении проектом при сохранении полной прозрачности между сторонами.
Соглашение было подписано к удовлетворению обеих сторон, и подрядчик вернулся к работе с большой энергией. Новое партнерство создало положительную синергию, и проект был успешно завершен с небольшим опозданием по графику. Подрядчик, ставший партнером по проекту, участвовал на всех этапах строительства и следил за качественным исполнением на высоком уровне.
В итоге проект был продан с хорошей прибылью, и подрядчик получил высокую доходность на свое вложение. Успешное партнерство привело к дальнейшему сотрудничеству между застройщиком и подрядчиком и создало добавленную ценность для обеих сторон.
История доказывает, что даже в трудных ситуациях можно найти решения, позволяющие выйти из кризиса более сильными. В сложных ситуациях важно рассматривать творческие, неочевидные решения - мыслить нестандартно.
Истории основаны на реальных ситуациях, идентифицирующие детали изменены. Не является юридической консультацией.
Перевод с оригинала на иврите. עברית